Vânzările sunt un joc de numere. Cu cât ajungeți la mai mulți clienți potențiali, cu atât este posibil să faceți mai multe vânzări, dar asta nu înseamnă că puteți ignora calitatea în favoarea cantității. Pe măsură ce deveniți mai buni la apeluri la rece, este posibil să descoperiți că trebuie să efectuați mai puține apeluri pentru a obține suficiente programări pentru a vă îndeplini cota de vânzări – sau chiar pentru a o depăși. Iată câteva sfaturi de vânzare prin telefon pentru a vă ajuta să îmbunătățiți arta.
Atrageți-le atenția în 15 secunde sau mai puțin
Cincisprezece secunde – atât timp ai până când prospectul tău să realizeze că acesta este doar un alt apel de vânzări prost. Dacă de fapt nu te închid, aici nu mai ascultă. Poate că au încă telefonul la ureche, dar câinele lor tocmai a furat jucăria preferată a copilului lor, iar tu ești ultimul lucru pe care îl au în minte.
Declarația ta de deschidere ar trebui să le atragă atenția și să le ofere un motiv să continue să asculte. Ar trebui să-i facă să se gândească: „OK, pot să cumpăr altă jucărie mai târziu. Vreau să aud asta.”
Creați emoție
Gândiți-vă la această mentalitate: aveți un produs fantastic care va îmbunătăți foarte mult viața clienților dvs. Sunteți pe cale să oferiți persoanei de la celălalt capăt al liniei un cadou uriaș spunându-i despre acest produs minunat. Asigurați-vă că energia și entuziasmul apar în tonul vocii, dar nu exagerați. Sună ca un vânzător de carnaval le poate opri. Încercați să conversați, ca și cum ați împărtăși un sfat grozav cu cel mai bun prieten la o cafea.
Oglindiți Perspectiva
Oamenii sunt cel mai confortabil să aibă de-a face cu alți oameni care sunt la fel ca ei. Notează câteva cuvinte sau expresii pe care prospectul tău le folosește în timp ce vorbești. Acum pune-le în pitch-ul tău. Da, acest lucru implică un pic de multi-tasking, dar va merita. Încercați să potriviți volumul, viteza și tonul vocii ale potențialului dvs. client, dar nu până la caricatură. Dacă treci de această linie, devii insultător. Vanzare pierduta.
Folosește cuvântul lor preferat
Studiile au arătat că cuvântul preferat al unei persoane este propriul nume, așa că obțineți numele potențialului dvs. cât mai curând posibil și notați-l. Acum folosește-l de cel puțin trei ori în timpul apelului. Poate părea prostesc, dar acest lucru vă va ajuta să construiți relații cu potențialul dvs.
Nu lua Nu ca răspuns
Mulți potențiali vor spune în mod reflex „Nu sunt interesat” sau „Sunt ocupat” în clipa în care își dau seama că tocmai au luat telefonul pentru un apel rece. Te vor închide înainte să audă ce ai de oferit. Nu închide. Sari cu o întrebare deschisă, ceva care va declanșa conversația. Alegeți o întrebare care vă va determina potențialul să se oprească și să se gândească înainte de a vă deconecta. Posibilitățile includ „Care este cea mai mare problemă a ta în acest moment?” sau „Care sunt obiectivele tale?”
Folosește Emoția
Inspirați emoție în perspectiva dvs. – sentimente fericite despre produsul dvs., sentimente rele despre faptul că nu îl aveți. Povestirea este foarte eficientă, așa că aruncați o anecdotă sau două despre ceilalți clienți și despre modul în care produsul dvs. le-a îmbunătățit viața.
Oferiți valoare
Oferă clientului tău potențial ceva util, chiar dacă nu ajung să-ți cumpere produsul. Aceasta poate varia de la o probă gratuită la o perioadă de probă fără obligații. A oferi ceva de valoare prospectului tău creează sentimentul că îți „datorează”.
Închideți fiecare perspectivă
Ca ultimă soluție, cereți un moment mai bun pentru a suna înapoi. Este posibil să fi sunat cu adevărat exact în momentul în care Labrador a decolat cu Frisbee-ul copilului persoanei respective. Ei știu că vor avea o noapte mizerabilă dacă nu o primesc înapoi. Acest lucru te mută pe ultimul loc pe lista lor de lucruri de făcut. Dacă nu aveți șansa să vă prezentați telefonul, încercați să aflați când puteți suna din nou sau, mai bine, întâlniți-i personal pentru a face o prezentare completă.
Încheierea Apelului
Închideți fiecare apel, chiar dacă perspectiva pare complet neinteresată. Nu doar închide. Ură-i prospectului o zi bună. Chiar nu ai nimic de pierdut și multe de câștigat. Ar putea fi mai receptivi la apelul dvs. dacă decideți să luați din nou legătura.
