Cunoașterea înseamnă putere și pentru comercianți cu amănuntul, cunoașterea produsului poate însemna mai multe vânzări. Este dificil să vinzi eficient unui client dacă nu putem arăta cum un anumit produs va răspunde nevoilor acestuia. Citiți mai departe pentru a afla câteva dintre beneficiile cunoașterii produselor pe care le vindeți.
Întărește abilitățile de comunicare
O înțelegere aprofundată a produselor de pe rafturi poate permite unui comerciant să folosească diferite tehnici și metode de prezentare a produsului clienților. Abilități de comunicare mai puternice vor permite unui agent de vânzări să recunoască și să adapteze o prezentare de vânzări pentru diferitele tipuri de clienți. Una dintre întrebările pe care ar trebui să ți le pui mereu este „sunt angajații mei vorbind sau comunicând?" De prea multe ori, ei doar vorbesc. Antrenează-ți angajații să vândă beneficiile și nu caracteristicile. Mai important, pentru a vedea de ce are nevoie clientul, nu de ceea ce îi place lui (agentul de vânzări).
Crește entuziasmul
A vedea pe cineva complet entuziasmat de un produs este unul dintre cele mai bine vândute instrumente. Pe măsură ce generați entuziasm pentru produs, eliminați orice incertitudine că produsul ar putea să nu fie cea mai bună soluție pentru acel client. Cel mai simplu mod de a deveni entuziast este să crezi cu adevărat în produs. Amintiți-vă, prima vânzare pe care o faceți sunteți voi înșivă; a doua vânzare este produsul. Dacă ei cred în tine, vor crede în produsul pe care îl vinzi.
Crește încrederea
Dacă un client nu este pe deplin angajat să finalizeze o vânzare, diferența poate fi pur și simplu prezența (sau lipsa) de încredere pe care un vânzător o are față de produs sau față de cunoștințele sale despre produs. A fi educat cu privire la produs și utilizările acestuia va ajuta la consolidarea acestei încrederi.
Ajută la răspunsul la obiecții
Obiecțiile făcute de clienți nu sunt cu adevărat altceva decât întrebări. Dacă se opun unui produs, este probabil că fie ați ales produsul greșit, fie clientul are nevoie de mai multe cunoștințe despre produs pentru a ști de ce este cea mai bună soluție pentru ei. Aceste informații vin de obicei sub formă de cunoaștere a produsului. Cunoașterea nu numai a produselor tale, ci și a produselor similare vândute de concurenți, îți permite să faci cu ușurință contra obiecțiilor.
Cum să obțineți cunoștințe despre produs
- Literatura de marketing
- Reprezentantii de vanzari
- Sesiuni de antrenament
- Mărturii
- Joc de rol (cel mai bun sistem)
- Uz practic
Este important să înțelegeți cum este fabricat produsul, valoarea produsului, cum ar trebui și cum poate fi utilizat produsul și ce produse funcționează bine împreună.
Ce trebuie să știți despre produsele dvs
- Structura prețurilor
- Stiluri, culori sau modele disponibile
- Istoricul produsului
- Orice proces special de fabricație
- Cum se utilizează produsul
- Distribuția și livrarea produselor
- Informații despre service, garanție și reparații.
- Și cel mai important - cum să arăți ce interesează clientul
Poate dura ceva timp pentru a-ți articula cu ușurință cunoștințele despre produse, în special cu produse noi, dar cu timpul vei deveni confortabil și încrezător în a oferi informații corecte cumpărătorilor. Această încredere va avea rezultate îmbunătățite în vânzări.
Cel mai important element al cunoașterii produsului este acela de a vinde beneficiul și nu caracteristica. Prea des, ca agenți de vânzări, suntem cu toții entuziasmați de funcții și copleșim clientul. Un client vrea să știe DE CE această caracteristică este importantă pentru el. Nu face niciodată greșeala de a vorbi despre mai multe beneficii decât ai nevoie. Cu alte cuvinte, șase beneficii nu fac ca produsul să pară de două ori mai bun decât trei. Relaționați numai beneficiile clientului pe care le-ați descoperit în timpul fazei de cercetare a vânzării. Doar pentru că este o caracteristică interesantă pentru tine, nu înseamnă că va fi pentru client. Adevărul este că un client probabil va folosi doar 20% din caracteristicile produsului atunci când îl cumpără oricum. Și cu cât o faci mai complicată, cu atât e mai probabil să meargă.
Concluzia este că clienții tânjesc și au nevoie de cunoștințe despre produs. Așa iau decizia de cumpărare. Așa știu că pot avea încredere în tine ca agent de vânzări. Dar reține că folosirea cunoștințelor despre produs este o abilitate. Nu vă aruncați cunoștințele mari de fiecare dată. Vorbiți doar despre caracteristicile (beneficii) de care este interesat clientul. Poate fi incitant pentru tine, dar poate nu pentru client. Clientul trebuie să simtă că ai cel mai bun interes în inimă și nu să-ți arate marele intelect.
