Dacă sunteți un retailer independent, atunci fără îndoială aveți cel puțin una sau două conversații pe săptămână cu cineva care dorește un „conex” (reducere). La urma urmei, tu ești proprietarul, așa că ai ultimul cuvânt în acest sens oricum. Este uimitor cât de mare devine familia cuiva când deschide un magazin - în special un magazin de îmbrăcăminte sau un restaurant.
În primul rând, toată lumea crede că câștigi aproximativ 90% reducere din fiecare dolar. Și acei „rezonabili” care știu mai bine încă cred că e cam 70% Așa că, atunci când îți cer o reducere, sincer nu cred că te rănesc. (Binecuvântați-le inimile.) Indiferent dacă urmăriți dolari sau procentele profitului brut, valoarea profitului este întotdeauna mult mai mică decât ceea ce percep oamenii.
Nu este nimic în neregulă cu reducerea prietenilor și familiei (F&F), dar iată câteva reguli care vă vor ajuta să vă ghidați pe măsură ce vă elaborați politica pentru această problemă:
- Nu lăsați pe nimeni să-și folosească reducerile la produse noi. Introduceți o regulă de 30 de zile, ceea ce înseamnă că nimeni nu poate folosi reducerea F&F până la 30 de zile după ce marfa a intrat în magazin. Adesea, familia cumpără cel mai tare articol nou de îndată ce apare. În primul rând, afectează factorul de prospețime al magazinului, deoarece marfa a dispărut atât de repede. Și în al doilea rând, vă dăunează GMROI (rentabilitatea marjei brute a investiției), deoarece dacă un produs este „fierbinte”, se va vinde pentru IMU. Tocmai ai lăsat o grămadă de bani pe masă, dar sora ta te place foarte mult.
- Prietenii și familia vor face cumpărături cu tine dacă sunt prieteni și familia ta. Nu este nevoie să le acordați o reducere uriașă. Nu ești „furnizorul” lor, ci sprijinul tău. În timp ce acordarea unei reduceri este respectuoasă și onorată pentru ei ca familie, nu profitați de acest proces.
- Tratează-ți lista F&F la fel ca restul clienților tăi. Cu alte cuvinte, dacă folosesc reducerea pentru a cumpăra pentru altcineva (precum prietenii lor), TUPIE-LE! Au profitat de tine și nu asta fac prietenii sau familia. (cel puțin nu ce ar trebui să facă.)
- Pune-i să-l câștige. Nu este nimic în neregulă în a spune: „Este posibil să aveți reducere F&F dacă lucrați cu noi în acest an”. Sau cereți-le să vă ajute să se înființeze pentru marea vânzare în magazin. Cu alte cuvinte, ei dau afacerii tale o dată, iar afacerea ta dă înapoi tot anul.
- Nu da marfa. Păstrați reducerea suficient de scăzută încât să vă puteți acoperi în continuare costurile cu marfa. Rețineți că costurile includ transportul și procesarea.
- Definiți clar cine este familia și cine sunt prietenii. În esență, toată lumea ar putea fi considerată prieteni și familie pentru tine. Dar ai grijă să nu devii propria ta versiune a jocului cu reducere „Șase grade de Kevin Bacon”. Dacă sunteți clar cu toată lumea de la început cine se califică și cine nu, atunci niciun sentiment nu va fi rănit, iar argumentele și nemulțumirile pot fi evitate sau cel puțin minimizate.
- Urmăriți-vă vânzările de F&F. Faceți-le un grup demografic în POS-ul dvs., astfel încât să puteți vedea cât vă costă cu adevărat acest program în fiecare an. Adesea, vei fi foarte surprins. Este greu să vezi că se adună puțin câte puțin, dar raportarea și urmărirea solide te pot ajuta să menții o listă fericită de F&F și un rezultat fericit.
