Liderii de pierderi sunt bunuri sau servicii oferite la reduceri semnificative (uneori sub cost) pentru a atrage clienți într-un magazin și pentru a promova vânzările. Este o practică tradițională care a fost întâmpinată cu mult succes, în special de marii retaileri cu reduceri. Intenția acestei strategii de stabilire a prețurilor este nu numai ca clientul să cumpere articolul de vânzare lider de pierdere, ci și alte produse care nu sunt reduse.
În interiorul comerțului cu amănuntul, acest lucru a fost numit „un cui în jos”. Când mi-am început cariera de retail în urmă cu 30 de ani, obișnuiam să punem pe prima pagină a fluturașului produsul „leader de pierderi” sau „nail down”. A fost întotdeauna un produs la un preț ridicol de mic. Termenul nail down a evoluat de la comercianții cu amănuntul care puneau literalmente în cuie produsul pe raft, astfel încât să nu poată fi vândut. Ideea este că un client ar veni și apoi vânzătorul ar „pasa” clientul către un articol cu preț mai mare.
Exemple de lideri de pierderi
Există o varietate de lideri de pierderi diferiți care sunt utilizați în mod obișnuit. Un exemplu este atunci când un magazin oferă mostre gratuite ale unui articol, să zicem cookie-uri, în timp ce clienții cumpără. Speranța este ca clientul să cumpere un pachet de fursecuri împreună cu alte articole înainte de a părăsi magazinul.
Lamele de ras sunt un alt exemplu răspândit de lider în pierderi. Majoritatea aparatelor de ras sunt vândute ieftin și sunt ambalate cu câteva lame de probă. Dar când vine timpul să cumperi lame noi, prețurile sunt mari. Dar clientul a cumpărat deja aparatul de ras, se gândește, și va trebui să cumpere lame.
Cerneala de imprimantă este un alt exemplu bun de lider în pierderi; multe imprimante de casă sunt vândute cu eșantion de cerneală sau cartușe de toner incluse. Cartușele de schimb sunt locul în care vei cheltui banii mari (cu excepția cazului în care vrei să ieși și să cumperi o imprimantă complet nouă, ceea ce majoritatea oamenilor nu o fac).
Alți comercianți cu amănuntul, cum ar fi dealerii de mașini, folosesc și această practică. Ei fac reclamă la un preț incredibil la o mașină sau un camion, dar dacă te uiți cu atenție, este doar acel articol din stoc. Includ chiar și numărul de stoc în anunț. Așa că, când sosește un client, ei spun „îmi pare rău că am vândut camionul, dar avem altele pe care să le vezi”.
Când să utilizați prețul pentru lider de pierdere
Dacă aveți un inventar care nu se mișcă sau dacă sunteți supra-aprovizionat cu un anumit articol, făcându-l un lider de pierdere îl poate muta. Prin reducerea prețului unui astfel de articol, nu numai că vei elibera spațiul pe raft și vei reduce stocul, dar vei crește și fluxul de numerar.
Dacă doriți să fiți cunoscut pentru prețuri scăzute, atunci strategia de prețuri pentru liderul pierderilor vă va ajuta să vă asociați afacerea cu această convingere. Rețineți că oamenii vor mărfuri de bună calitate pentru mai puțini bani și nu gunoi. Utilizarea liderilor de pierdere ca instrument de marketing poate ajuta la câștig clienti noi și crește vizitele de întoarcere. Oamenilor le place un chilipir și probabil se vor întoarce la cumpărături.
Unul dintre modurile în care am folosit liderii de pierderi în magazinele mele de pantofi a fost prin închideri. Aș cumpăra închideri de la un furnizor și apoi le-aș pune în reclamă cu o reducere de 75%. Deoarece erau închideri, le-am cumpărat cu 50% reducere la prețul cu ridicata, așa că am oferit această ofertă uimitoare, dar fără a pierde bani.
Măsuri de precauție pentru pierderea liderului
Poate exista succes în stabilirea prețurilor pentru lider de pierdere, dar fiți conștienți de unele obstacole în calea procesului. Dacă este făcut incorect, liderii de pierderi pot determina de fapt afacerea să piardă bani. De asemenea, nu toți producătorii și furnizorii vor permite ca produsele lor să aibă prețuri sub prețul lor minim anunțat sau mai puțin decât cele vândute de ceilalți dealeri pentru același articol. Aceasta se numește HARTĂ prețuri.
De asemenea, este limitată sau interzisă vânzarea produselor sub cost în unele state. În ultimii ani, au apărut procese (nu toate reușite) susținând că unele strategii de stabilire a prețurilor de lider de pierdere sunt echivalente cu practicile de afaceri ilegale.
Dacă decideți să mergeți pe această cale, luați în considerare utilizarea liderilor de pierdere numai atunci când este clar că profitul pierdut poate fi contracarat prin vânzările altor produse sau servicii. Evitați să faceți ceva ilegal urmând bune practici de prețuri. Asigurați-vă întotdeauna că există o cantitate semnificativă de articol de vânzare în stoc și utilizați expresia „până la epuizarea stocurilor” în toate reclamele. Achiziționarea unor cantități mai mari decât cele normale de la furnizori vă poate permite o reducere de cantitate, crescând marginea la prețul redus.
Ultimul sfat. Antrenează-ți angajații. Într-adevăr, nu vrei să vinzi liderul pierderii. Doriți să vindeți un articol cu preț mai mare sau un articol cu o marjă mai bună. Dar chiar dacă vând liderul pierderilor, suplimentele la vânzări, cum ar fi accesoriile, pot compensa marja pierdută. Lucrați la abilitățile de vânzare ale angajaților dvs. și exersați cu ei ce să facă atunci când clientul vine pentru liderul pierderilor în magazinul dvs.
