Deși este greu de comercializat pentru toată lumea dintr-o dată, este totuși inteligent să știi exact cine cumpără produse organice și ce propuneri îi pot convinge să cumpere mai multe.
Există multe tipuri diferite de clienți organici, de la susținătorii aderenți până la consumatorii sceptici care uneori schimbă viteza. Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre toate grupurile variate de clienți organici.
Nivelurile variate ale consumatorilor organici
Peisajul general al consumatorilor organici este greu de vizualizat, deoarece aceștia sunt un grup variat și adesea capricios. Din fericire, câteva organizații diferite au analizat clienții organici în general și au câteva informații pe care le puteți găsi de ajutor.
Un studiu din 2009 al Grupului Hartman a constatat că există trei categorii demografice cheie ale consumatorilor organici. Ei includ:
- Consumatorii periferici (14% dintre consumatorii organici). Aceștia sunt oameni care încep să încline spre produse organice, dar nu fac schimbări semnificative de comportament, ceea ce înseamnă că încă nu cumpără produse organice.
- Consumatori organici de nivel mediu. Acestea constituie cea mai mare parte a consumatorilor organici (65%). Sunt indivizi care nu numai că își schimbă atitudinile, ci își schimbă și obiceiurile și cumpără produse ecologice.
- Consumatorii de bază. Acesta este un grup mic (21%) de oameni care sunt foarte investiți în produse organice. Ei prezintă această investiție atât prin atitudine, cât și prin comportament. Acești oameni vorbesc despre produse organice și cumpără des produse organice.
Dincolo de aceste subcategorii de bază, există studii care arată că educația, sănătatea, finanțele, cultura, advocacy, problemele de mediu și multe altele modelează consumatorii organici. În general, există multe motive diferite pentru care consumatorii cumpără sau nu produse ecologice, după cum este evidențiat mai jos.
Părinți și copii consumatori
Academia Americană de Pediatrie (AAP) și-a lansat concluziile în 2012 cu privire la modul în care alimentele organice beneficiază copiii mici. Cu toate acestea, părinții sunt fani ai alimentelor ecologice de ani de zile, chiar înainte ca AAP să dea bine cu produsele organice.
Cele mai recente rapoarte arată că familiile din SUA adoptă din ce în ce mai mult produsele organice într-o gamă largă de categorii. The Asociația Comerțului Ecologic observă că 81% din familiile cu copii spun că cumpără produse ecologice cel puțin uneori. Când sunt întrebați de ce cumpără produse organice, părinții notează motive precum o sănătate mai bună și dorința de a evita pesticidele și îngrășămintele toxice și persistente. Alți părinți caută să reducă expunerea familiei la organisme modificate genetic (OMG) și hormoni de creștere.
De asemenea, viitorii părinți cumpără des alimente organice. De fapt, aproximativ una din 10 femei însărcinate spune că mănâncă alimente organice în mod regulat. În plus, unele dovezi arată că copiii crescuți cu produse organice pot avea mai multe șanse să devină ei înșiși cumpărători organici pe termen lung.
Indiferent de felul în care îl tăiați, merită să concentrați o cantitate suficientă de eforturi de marketing în mod special asupra părinților și copiilor lor.
Consumatori noi și potențiali
Clienții potențiali organici stăpânesc pentru că, ei bine, există potențial pentru mai multe vânzări. Cu toate acestea, poate fi dificil să atragi clienți noi și să-i păstrezi ca clienți din cauza prețurilor puțin mai mari și a confuziei în jurul a ceea ce înseamnă cu adevărat organic.
Pentru a câștiga clienți noi, educația adecvată a consumatorilor este esențială. Mulți potențiali clienți organici sunt oarecum sceptici sau pur și simplu nu sunt siguri ce să caute. De exemplu, mulți consumatori confundă etichetele precum „natural” și „proaspăt” cu cele ecologice, așa că ar putea să cumpere produse greșite, chiar dacă sunt interesați de produsele organice. Alte cercetări recente arată că consumatorii nu au încredere în organice, în ceea ce privește Departamentul Agriculturii al SUA sigiliu organic ca modalitate de a crește prețurile. Desigur, produsele ecologice adevărate au multe beneficii pentru consumatori, dar dacă nu promovezi acele beneficii, consumatorii nu vor ști despre ele.
Iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să vă concentrați pe transformarea clienților convenționali în clienți organici repetați:
- Oferiți clienților potențiali un ghid de cumpărare organică.
- Asigurați-vă că clienții dvs. cunosc beneficiile cumpărării organice
- Ajutați clienții noi să înțeleagă de ce produsele organice costă mai mult
Consumatorii de etichete vs. Consumatorii de marcă
Comercializarea produselor organice în general (spre deosebire de comercializarea unui anumit brand organic) este o problemă distincție, dar care merită analizată, deoarece consumatorii organici cumpără diferit de cele convenționale consumatori.
Mulți cumpărători convenționali sunt foarte atașați de anumite mărci convenționale. De exemplu, cei care sunt fani majori ai Honey Nut Cheerios se țin îndeaproape de acel brand. Din acest motiv, are sens ca General Mills să nu comercializeze adesea „cereale în general”, ci în schimb lucrează din greu pentru a face reclamă special pentru Honey Nut Cheerios, pentru că își creează fani importanți ai single-ului marca.
Între timp, mulți consumatori organici noi sau potențial noi nu caută mărci ecologice specifice. În schimb, ei caută produse organice în general. Acești clienți nu tind să cerceteze care mărci organice sunt mai etice sau mai sustenabile. Ei doar caută acea etichetă organică, simplă și simplă.
Chiar și unii cumpărători organici pe termen lung sunt așa. De exemplu, cineva poate cumpăra întotdeauna lapte organic, cereale organice sau suc de mere organic, dar nu o anumită marcă de lapte, cereale sau suc organic. Ei caută doar cea mai bună ofertă pe care o pot obține, care încă are sigiliul organic USDA. Având în vedere acest lucru, este logic să vă asigurați că clienții vă văd ca pe o „companie organică”, spre deosebire de compania „Brand XYZ”.
Deși ar trebui să fii văzută ca o companie organică, comercializarea produselor organice este, în general, o greșeală. Consumatorii organici pe termen lung și mai informați doresc să vadă cum marca dvs. specifică este mai bună decât alte mărci ecologice.
Puteți comercializa ambele grupuri în același timp. Odată ce clienții știu că sunteți certificat organic, asigurați-vă că știu și de ce sunteți diferit și mai bun decât toate celelalte produse organice care au păreri asemănătoare. Organic Valley este o companie care a găsit acest echilibru. Compania promovează produsele organice în general și adesea comercializează numeroasele beneficii organice către consumatori, ceea ce atrage noi consumatori organici. Dincolo de asta, Organic Valley a reușit să se poziționeze ca un brand ecologic sustenabil care sprijină fermele de familie mai mici, care se adresează unui grup mai mic, dar totuși semnificativ, de consumatori de produse ecologice înțelepți care caută dincolo de sigiliul USDA pentru ceva mai mult substanțial.
Este o linie fină de a comercializa atât pentru noii consumatori de produse ecologice, cât și pentru susținătorii organici mai implicați, dar dacă doriți să vindeți mai multe produse organice, ar trebui să încercați să găsiți acea linie.
Consumatori ecologici înțelepți
Clienții ecologici înțelepți și bine informați cumpără de obicei produse organice de ceva vreme, sunt adesea sinceri cu privire la beneficiile produselor organice și caută mult mai mult decât doar sigiliul organic. Aceste tipuri de clienți sunt excelente, deoarece sunt dispuși să plătească mai mult pentru produsele organice, deoarece înțeleg valoarea în acest sens. De exemplu, mulți susținători super organic nu vor cumpăra lapte organic cu etichetă privată sau lapte organic marca Horizon, din cauza a ceea ce ei cred că ar putea fi practici de lactate umbrite. Adevărații susținători ai produselor ecologice sunt bine să plătească mai mult pentru laptele Organic Valley, deoarece îl percep ca pe o marcă organică mai adevărată.
Pentru a promova cu succes susținătorii organici pe termen lung, trebuie să fii sincer cu privire la integritatea ta organică, practicile tale organice și, sperăm, la bord cu alte probleme spre care susținătorii organici tind să încline, cum ar fi problemele legate de organismele modificate genetic (OMG), comerțul echitabil și durabilitate.
Consumatorii de sănătate
Cercetările arată că, deseori, persoanele care au grijă de sănătate au mai multe șanse să cumpere alimente organice. Motivele de sănătate pentru a cumpăra produse organice includ adesea o declarație generală „Este mai sănătos decât convențional”. consumatori, iar 34% dintre indivizii dintr-un sondaj au spus că doresc să evite toxinele din alimentele lor pe care le percep ca fiind nesănătos.
Pentru a atrage consumatorii de sănătate, concentrați-vă pe punctele de vânzare care oferă informații despre sănătate clienților, cum ar fi modul în care vinul organic este mai sănătos pentru inimă, cum laptele organic are concentrații mai mari de acizi grași dezirabili din punct de vedere nutrițional sau modul în care fructele de pădure organice au mai multe vitamine, fibre și antioxidanti conţinut. Oamenii care se gândesc la sănătate doresc aceste informații, dar nu le vor căuta întotdeauna singuri, așa că, în calitate de vânzător de produse organice, este treaba ta să le spui despre asta.
Consumatori durabili și locali
Mulți clienți sunt organici pentru beneficii ecologice sau pentru a sprijini mâncarea locală. Dezavantajul este că mulți dintre acești consumatori vor alege adesea ecologic sau local în detrimentul organic. Nu trebuie să fie așa. Cu toate că nu toate produsele ecologice sunt durabile sau locale, multe produse organice oferă caracteristici ecologice și locale, așa că de ce să nu se concentreze pe promovarea acestor caracteristici? Iată câteva modalități prin care puteți atrage clienții ecologici și localnici:
- Promovați aspectele ecologice ale produselor organice
- Acordați o atenție deosebită clienților dvs. locali
- Folosiți practici de afaceri mai ecologice
Consumatorii anti-OMG
Organismele modificate genetic (OMG) sunt un subiect fierbinte, iar problema OMG-urilor îi împinge pe mulți consumatori la produsele ecologice. Acestea fiind spuse, nu toți consumatorii știu că produsele organice sunt fără OMG-uri, așa că pentru a comercializa acest grup trebuie să vă pompați materialele din jurul OMG-urilor.
Un sondaj MamboTrack™ recent arată că majoritatea consumatorilor care caută alimente non-OMG-uri doresc ca produsele lor alimentare să fie certificat în mod special și etichetat ca non-OMG, așa că a deveni certificat prin Proiectul Non-OMG este ceva serios considera. Dacă sunteți un comerciant cu amănuntul organic sau un proprietar de restaurant, s-ar putea să doriți să vă gândiți și la sărbătorirea lunii non-OMG în fiecare octombrie.
Consumatori sceptici
Consumatorii sceptici sunt greu de vândut. Mulți sceptici organici sunt sceptici pe termen lung, care rareori fac trecerea la organic. Nu petrece prea mult timp cu acești clienți.
Cu toate acestea, nu-i ignora pe deplin pe sceptici - unii fac schimbarea organică. Uneori pentru că sunt speriați de o înfricoșare personală a sănătății, alteori pentru că ei întemeiați o familie, iar alteori pentru că se întâmplă ceva groaznic în mâncarea convențională piaţă. De exemplu, în timpul uriașei retrageri convenționale de ouă din 2010, vânzările de ouă organice au crescut considerabil, iar în probabil, oamenii cumpărau produse organice care nu au visat niciodată că vor face acest lucru înainte de retragerea.
Nu folosi probleme precum amintirile ca un „ha, ha, ți-am spus așa ceva”. Dar rețineți că din nou, alimentele convenționale au fost rechemate, așa că de ce să nu încercați organice?
Nu vă limitați: piață la multe grupuri de consumatori
Când comercializați produse organice pentru consumatori, este important să păstrați o minte deschisă și să vă extindeți domeniul de marketing. Acest lucru se datorează faptului că există o mulțime de dezbateri cu privire la cele mai bune modalități de comercializare a produselor organice, iar cercetarea susține multe puncte de vedere diferite.
De exemplu, în timp ce unele studii spun că consumatorii bogați cumpără cele mai multe produse organice, alte studii spun că nu, clienții cu salarii medii cumpără în general mai multe produse organice. Studiile au subliniat, de asemenea, că etnia face diferența, dar nu este clar spre ce grupuri etnice se înclină mai mult. organice - la un moment sau altul, cercetările au identificat aproape fiecare grup etnic drept „cel mai probabil să cumpere organic."
Din cauza rezultatelor diferite ale cercetării, este greu să ajungeți la o concluzie finală cu privire la factorii care afectează cel mai mult achizițiile organice și care sunt categoriile demografice cele mai dedicate organice. La rândul său, este înțelept să se concentreze pe marketing pentru mai multe grupuri de consumatori, nu doar pentru unul sau doi.
Pentru a afla mai multe despre discrepanțele consumatorilor ecologici, încercați să citiți raportul USDA Marketing U.S. Organic Foods — treceți la secțiunea intitulată „Consumers Fuel Market Growth but Defy Easy Categorization”.
