Guy Kawasaki explică arta începerii cu 10 sfaturi de afaceri

Guy Kawasaki și-a făcut un nume la Apple în anii 1980 ca evanghelist care a ajutat la lansarea computerului Macintosh. În calitate de fondator și CEO al Garage Technology Ventures, el și-a testat și dovedit ideile cu zeci de companii startup. Este autorul a peste o jumătate de duzină de cărți de afaceri, inclusiv Reguli pentru revoluționari, Vând Visul și Cum să-ți înnebunești concurența.

Am avut recent privilegiul să participăm la o prezentare a domnului Kawasaki cu privire la ultima sa carte, Arta începerii: Ghidul testat în timp, întărit în luptă, pentru oricine care începe orice. Este un vorbitor extraordinar de distractiv - amuzant, ireverent și, mai presus de toate, perspicace. Și-a construit prezentarea în jurul celor mai bune zece sfaturi pentru oricine care începe orice - antreprenori, intraprenori, asociații non-profit. Vă împărtășim aici, împreună cu câteva dintre glumele alese ale lui pe care nu le veți găsi în carte.

1. Faceți sens

Concentrează-te pe a da sens, nu pe bani. Dacă viziunea ta pentru compania ta este să o dezvolți doar pentru a o întoarce la o companie mare sau pentru a o scoate în public și a încasa, „ești condamnat”. Kawasaki spune că marile companii sunt construite în jurul unuia dintre cele trei tipuri de semnificații:

1. Creșteți calitatea vieții. Faceți oamenii mai productivi sau viața lor mai ușoară sau mai plăcută.
2. Corect o greșeală. O variantă la cele de mai sus. Fii o parte a soluției, nu o parte a problemei.
3. Preveniți sfârșitul a ceva bun. Păstrează ceva clasic sau istoric. Salvați balenele.

2. Faceți Mantra

Kawasaki s-a bucurat de declarațiile de misiune corporativă, arătând declarația de misiune a lui Wendy:

Misiunea noastră de ghidare este să furnizăm produse și servicii de calitate superioară pentru clienții și comunitățile noastre prin leadership, inovare și parteneriate.

"Iubesc la Wendy„, a spus el, „dar nu aveam idee că de fiecare dată când mănânc acolo particip la toate acestea.” El spune că dacă vrei să creezi o declarație de misiune generică, vă puteți economisi zeci de mii de dolari pentru o retragere, facilitatori etc., cu Generatorul de declarații de misiune Dilbert. În schimb, Kawasaki recomandă să vină cu o mantră simplă, de preferință trei cuvinte sau mai puțin, care să descrie succint valorile tale de bază. Câteva exemple pe care le-a dat:

• Wendy's: „Mâncare rapidă sănătoasă”
• FedEx: „liniște sufletească”
• Nike: „Performanță atletică autentică”
• Guy Kawasaki: „Dă putere antreprenorilor”

3. Salt la următoarea curbă

Companiile mari nu sunt create atunci când un comerciant de cărți spune: „Vom schimba modul în care sunt vândute cărțile. În loc să transportăm 250.000 de titluri, vom avea 275.000.” Companii mari sunt create când spui: „În loc de 250.000 de titluri, vom avea 2,5 milioane.” Apoi ai Amazon. El oferă trei sfaturi despre cum să faci asta:

1. Reporniți-vă creierul. Trebuie să rupi vechile modele de comportament pentru a le adopta altele noi. (De asemenea, evitați paralizie de analiză).
2. Ucide vacile de bani. Cele evidente sunt cele externe – concurenții dominanti în spațiu. Dacă îi învingi, îi învingi și pe toți ceilalți. Cele nu atât de evidente, însă, sunt cele interne. Acest lucru se aplică în principal la lansarea unui produs nou în cadrul unei companii existente. De exemplu, Apple a trebuit să omoare Apple II pentru a face loc Macintosh. Ar fi putut continua să-l mulgă, dar în cele din urmă ar fi lăsat să treacă de cap de toți ceilalți. Îndepărtați vechiul pentru a face loc noului.
3. Polarizează oamenii. Nu poți mulțumi pe toată lumea. Este mai bine să ai o bază de clienți mică, extrem de loială decât să creezi un produs mediocru care se estompează rapid în obscuritate. Câteva exemple pe care le-a dat au fost Macintosh, Harley-Davidson, Tivo și Scion XP (persoanele sub 25 de ani se uită la el și spune: „Hei, mașină bună!” Oamenii de peste 25 de ani se uită la el și spun: „Trebuie să fi fost proiectat de cineva care a fost concediat Volvo.")

4. Pleacă

Nu te lăsa prins în „paralizia de analiză”. Câteva sfaturi pentru a te ajuta să mergi mai departe:

• Nu tastați, prototip. Există două tipuri de antreprenori, spune el. Unul crede că Microsoft Office este aplicația ucigașă pentru antreprenori. Îți scrii planul de afaceri, creezi foi de calcul de prognoză, construiești Prezentări PowerPoint pentru clienți și investitori etc. Celălalt tip folosește AutoCAD pentru a proiecta produsul, un compilator pentru a scrie codul etc. -- orice este nevoie pentru a începe efectiv să produci produsul.
• Nu-ți face griji, fii prost. Voltaire a spus odată: „Cel mai bun este dușmanul binelui”. Dacă companiile ar aștepta să perfecționeze complet un produs înainte de a-l lansa, nu ar scoate niciodată nimic. Este în regulă dacă versiunea 1.0 este puțin aspră, atâta timp cât creează în continuare valoare pentru clienți. Desigur, el spune: „Acest lucru nu se aplică dacă dezvoltați echipament medical”.
• Găsiți suflete pereche. „Orice tânăr vizionar are nevoie de supravegherea unui adult”, glumește el. În spatele fiecărui Bill Gates este un Steve Ballmer. În spatele lui Steve Jobs este un Steve Wozniak. Construiți o echipă de management care vă împărtășește viziunea și entuziasmul, dar care vă completează punctele slabe cu punctele lor forte.

5. Nișă pe tine însuți

În mod ideal, creați ceva care este atât de mare valoare pentru clienți, cât și pe care puțini alții îl fac. Dacă luați în considerare unicitatea și crearea de valoare drept doi parametri, aveți patru cadrane:

• Valoare mare, unicitate scăzută - Concurezi la preț.
• Valoare scăzută, unicitate ridicată - La asta se referă el drept cadranul „prost”. Nu contează dacă nu ai concurență dacă nimeni nu dorește să-ți cumpere produsul.
• Valoare scăzută, unicitate scăzută - Cadranul „dotcom”. La un moment dat, cineva a spus: „Vom schimba modul în care oamenii cumpără mâncare pentru câini. O să-l vindem online. Vom elimina intermediarul și oamenii o vor putea cumpăra mai ieftin.” Dar au uitat un lucru: mâncarea pentru câini este grea. Banii economisiți au fost compensați de costurile mari de transport. Nebunul nu este că o companie nu și-a dat seama de asta, ci că la un moment dat, 16 firme vindeau mâncare pentru câini online. Desigur, majoritatea dintre ei nu mai sunt în afaceri - nicio surpriză mare.
• Valoare mare, unicitate ridicată - Aici faci bani, marje și sens.

6. Lasă o sută de flori să înflorească

Este posibil ca cei mai buni clienți ai tăi să nu fie cine te aștepți să fie și oricât de buni ești, indiferent cât de mult cercetare de piata faci, nu poți prezice perfect ce se va întâmpla în lumea reală. Kawasaki sugerează următoarele:

• Semănați câmpuri, nu casete de ferestre. Poziționarea de nișă este esențială, dar răspândiți-vă mesajul în toată lumea, atât cât vă permite bugetul. Restricționați prea mult mesajul dvs. de marketing și este posibil să pierdeți o piață despre care nici nu ți-ai dat seama că există.
• Căutați agnostici, nu atei. Toată lumea își dorește să aibă acei „clienți marcaj”, dar marile corporații sunt de obicei rezistente la acele idei care „sare curba”. Găsiți primitorii care sunt deschiși la idei noi și păstrați peștele mare pentru mai târziu.
• Nu fi mândru. Nu fi surprins când oamenii care vă cumpără produsul nu sunt piața țintă vizată. În schimb, află de ce îl cumpără și valorifică norocul tău nou găsit.

7. Urmați regula 20/10/30

Când faceți prezentări către clienți sau investitori, utilizați:

• 10 diapozitive - Nu 50 ca majoritatea oamenilor
• 20 de minute - S-ar putea să ai o oră, dar unii oameni vor întârzia, alții pot pleca devreme și vrei mult timp pentru întrebări și răspunsuri.
• font de 30 de puncte - Dacă folosești un font mic, înseamnă de obicei că încerci să folosești mult text, ceea ce înseamnă că ești un vorbitor prost (ceea ce sunt majoritatea directorilor generali de companii de tehnologie, spune el). De ce? Pentru că nu practică.

8. Angajați oameni infectați

Angajează oameni care sunt la fel de pasionați de produsul tău ca și tine (sau cel puțin aproape de acesta).

• Ignora irelevantul. O pasiune comună este mult mai importantă decât educația sau experiența de lucru relevantă. Acești angajați vor fi mai loiali și mai motivați. Kawasaki însuși lucra la un bijutier care „numărează diamantele” când a luat postul la Apple. Dar, spune el, prima dată când a văzut Macintosh, i-a făcut lacrimi în ochi. Asta l-a făcut mai calificat pentru această meserie decât oricine altcineva.
• Angajează mai bine decât tine. Jucătorii „A” angajează jucători „A+”, dar jucătorii „B” angajează „C”, „C” angajează „D”, etc., ceea ce el numește o „explozie bozo”. Angajează oameni care te fac să arăți deștepți pentru ai angaja, nu prin comparație cu ei.
• Faceți testul centrului comercial. Imaginați-vă că vedeți un candidat recent intervievat la distanță în mall. Tu...
  • ... treci direct la ei, spune-le cât de grozavă este compania și încurajează-i să vină la bord?
  • ... presupun că este un loc mare și poate vei da de ei, poate nu?
  • ...evitați-le în mod deliberat?
  Dacă răspunsul tău este altul decât primul, nu-i angaja.

9. Reduceți barierele în calea adopției

Faceți mai ușor pentru oameni să cumpere și să vă folosească produsul:

• Aplatizați curba de învățare. Produsele bune ar trebui să fie intuitiv de utilizat, fără a fi nevoie să se consulte un manual sau să urmeze un curs. De exemplu, știți cum să setați ceasul la VCR? De ce este asta chiar o provocare?
• Nu le cere oamenilor să facă ceva ce nu ai face. În timp ce exemplul său de capcană pentru șoareci cu propulsie nucleară (pe care trebuie să conduci până în Utah pentru a arunca deșeurile) a fost puțin exagerat, povestea lui despre Kawai Hyatt Regency l-a lovit aproape. La acel hotel, există mașini de spălat gratuite la fiecare etaj. Oamenii nu vor să plătească câțiva dolari pentru a spăla hainele din stațiune, mai ales când plătesc deja 250 de dolari pe noapte pentru cameră!
• Îmbrățișează-ți evangheliștii. Indiferent dacă sunt angajați sau clienți, includeți-i în tot ceea ce faceți. Fă tot ce poți pentru a le oferi o voce. Sunt cel mai bun marketing al tău.

10. Nu-i lăsa pe Bozo să te macină

Unele bozos sunt ușor de depistat. Sunt oameni morocănos, cinici, care îți distrug toate ideile. Atenție însă „bozoul de succes” care poartă un costum drăguț. „Oamenii echivalează automat „bogat” cu „inteligent”, spune el. „Este un mare salt dialectic”. Adesea, oamenii de mare succes nu pot îmbrățișa următoarea curbă.

După ce a subliniat o prostie celebră din industria tehnologiei, și-a spus propria poveste personală cu bozo. La un moment dat, a refuzat un interviu de angajare pentru a deveni CEO al a Silicon Valley startup, spunând: „Este prea departe pentru a conduce și nu văd cum poate fi o afacere”. Compania? Yahoo. Kawasaki estimează că această decizie l-a costat aproximativ 2 miliarde de dolari.

„Mă gândesc la asta de zece ani”, a spus el. "Și știi ce? Am luat decizia corectă. Am ajuns să petrec mult timp cu soția și fiii mei când erau tineri. Nu am vrut ca ei să crească, să meargă la facultate și să ajung să mă întreb cine sunt unul pe celălalt.”

„Asta explică primul miliard”, a glumit el. „Al doilea miliard încă mă enervează”.

Kawasaki a încheiat cu o sesiune de întrebări și răspunsuri. Prima întrebare a fost: „Care este următorul lucru important?” Răspunsul lui: „Sunt un marketer, nu un vizionar. Pot să văd ideea și să vă spun dacă se va vinde sau nu. Dacă aș ști care este următorul lucru important, fie l-aș face, fie l-aș finanța. Și cu siguranță nu aș spune acestui public.”

Mulțumită Schimbul de texuri, organizatorii evenimentului. Pentru a afla mai multe despre Guy Kawasaki, inclusiv un fragment gratuit de carte, un test de IQ antreprenorial și multe altele, vizitați GuyKawasaki.com.