Serverele (cunoscute și ca ospătari și chelnerițe) sunt o parte cheie a personalului restaurantului dvs. Fără un serviciu bun, puțini clienți s-ar întoarce la orice restaurant. A server bun face mai mult decât să aștepte clienții. El sau ea este agent de vânzări. (Poate că ar trebui să fie numiți vânzători, în schimb.) Ei nu ar trebui să primească doar comenzi și să livreze alimente. Ar trebui să vândă un produs - dvs meniul restaurantului.
Ce este up-selling?
Un server bun știe cum să vândă în plus. Up-selling înseamnă pur și simplu a face un client să cheltuiască mai mult decât intenționa inițial. De exemplu:
Client: „Voi bea un martini, strâmt.”
Server: „Aveți o preferință pentru gin? Transportăm Bombay și Beefeaters.”
Client: „Beefeaters, vă rog.”
Serverul nu a luat comanda de băutură și a plecat. În schimb, ea a oferit un lichior mai scump. Dacă nu ar fi făcut-o, clientul și-ar fi cumpărat un martini făcut cu gin bine. Este în regulă, dar un server bun va încerca întotdeauna să ofere ceva mai frumos și puțin mai scump. Un restaurant poate fi clasificat ca o operațiune de alimente și băuturi, dar asta nu înseamnă că angajații săi nu ar trebui să folosească tactici de vânzător.
Lanțuri de restaurante, cum ar fi McDonald's, folosesc up-selling tot timpul. Ori de câte ori persoana care lucrează la autoturism vă întreabă dacă doriți să vă măriți numărul șapte sau dacă vrei maro hash suplimentar pentru treizeci de cenți, care se vând în plus în cea mai simplă și nerafinată formă.
Elementele de bază ale vânzării în sus
Într-un restaurant, up-selling ar trebui să se facă cu puțin mai multă finețe. Cheia vânzării în plus este să o faci într-un mod în care clientul să nu știe că i se vinde ceva. De exemplu:
Server: „V-ar plăcea să începeți cu un aperitiv în seara asta? Bucătarul nostru găzduiește preferatul nostru din casă, o baie de homar la cuptor cu crostini.”
Client: "Sună bine. Ce mai este în el?”
Server: „Are un sos alfredo cremos cu ardei roșii prăjiți, inimioare de anghinare și homar proaspăt. Am unul ori de câte ori vin la cină.”
Client: "Suna foarte bine! Vom avea unul!”
Serverul nu a așteptat să audă dacă clientul dorea un aperitiv. În schimb, ea a mers înainte și le-a spus despre o specială populară pe care o rula bucătăria. Să presupunem că clientului nu îi place homarul. Serverul are deja atenția lui și poate oferi un alt aperitiv în schimb. De exemplu:
Client: "Nu, mulțumesc. Sunt alergic la fructe de mare.”
Server: „Bucătăria are și o bruschetă delicioasă cu roșii și busuioc, servită cu ulei de măsline condimentat și pâine franțuzească crocantă.”
Client: „Hmmm, asta sună bine. Voi lua unul.”
Bine, deci poate că nu orice conversație la restaurant decurge așa lin sau politicos, dar ai înțeles ideea. Serverul este instruit să ofere automat un aperitiv pentru a începe masa. Cu toate acestea, ea știe mai bine decât să împodobească clientul. Dacă clientul spune că nu vrea un aperitiv, ea nu va sta acolo oferind tot ce este din meniu, până când nu alege ceva. Ea va trece la intrare.
Vânzarea de intrare
Să presupunem că clientul nu este interesat de un aperitiv sau de o băutură specială. El știe exact ce vrea. Asta nu înseamnă că serverul nostru nu poate folosi încă câteva tehnici de up-selling. De exemplu:
Client: „Voi lua Puiul Marsala.”
Server: „Ați dori să adăugați o supă sau o salată la intrare? Supa de astăzi este cremă de ciuperci sălbatice.”
Client: „Hmmm, asta sună bine. Voi lua o ceașcă.”
Mai sunt încă doi dolari adăugați la factură și la bacșișul serverului.
Desert cu vânzări superioare
În sfârșit, up-sell final. Desert. Cel mai bun mod de a vinde deserturi este să oferi o descriere delicioasă.
Bun exemplu:„V-ar păsa de o felie din prăjitura noastră cu strat de ciocolată de casă. Este stratificat cu un ganache bogat de ciocolată neagră și umplutură de zmeură și este servit cu sosul nostru de catifea de ciocolată.
Exemplu prost: „Vrei niște desert.”
Oferă desert înainte ca clientul să aibă ocazia să se gândească la el. Descrie-l, fă-l pe client să-l dorească. Fă-l tentant. Sugerați o masă împărțită în unul sau două deserturi, în loc să încercați să vindeți un desert separat fiecărui oaspete. Și oferiți-vă să urmați desertul cu o ceașcă fierbinte de cafea, poate o cafea de specialitate, cum ar fi cappuccino sau espresso. Sau poate o băutură plăcută după cină, precum porto sau cordial. Un server bun poate profita de zece dolari sau mai mult de persoană, doar prin vânzarea în plus a deserturilor și a băuturilor, nu numai că crește profiturile restaurantului, ci și bacșișul.
Cuvântul final
Up-selling ar trebui să facă parte din formarea angajaților dvs. Toți serverele ar trebui să cunoască elementele de bază ale vânzării superioare, de la oferirea de băuturi alcoolice de top până la a ști cum să ofere o descriere delicioasă a articolelor din meniu. Up-selling nu numai că crește vânzări la restaurant, dar oferă și sfaturi mai mari pentru servere și le arată clienților că personalul dvs. este bine informat și prietenos.
