Oamenilor le place să se simtă confortabil. Și de obicei se simt cel mai confortabil în preajma altor oameni care sunt ca ei. Deci, rezultă că, ca agent de vânzări care încearcă să construiască raport cu perspectivele, veți dori să potriviți alegerea cuvântului dvs. cu aprecierile și antipatiile potențialilor dvs.
Faceți clienților potențiali să se simtă confortabil
Alegerea cu înțelepciune a cuvintelor este o componentă importantă pentru a-ți face clienții potențiali să se simtă confortabil cu tine. Aceasta înseamnă să evitați jargonul vânzărilor sau al industriei, cu excepția cazului în care clientul dvs. a folosit deja acea expresie sau a demonstrat în alt mod că preferă un nivel de conversație foarte tehnic.
Dacă ajungeți într-o situație în care trebuie neapărat să utilizați un cuvânt specific industriei - de exemplu, prospectul vă pune o întrebare despre modul în care produsul îndeplinește o anumită sarcină - acordați-vă timp pentru a explica ce înseamnă termenul tehnic sau cel puțin utilizați-l într-un mod care face sensul evident.
Dacă folosești o expresie pe care prospectul tău nu o înțelege, cu siguranță îi vei face inconfortabil. Nimănui nu-i place să spună „Ce înseamnă acest cuvânt?” cuiva cu care se gândesc să facă afaceri. Și dacă prospectul tău nu spune nimic, atunci se va simți inconfortabil și, de asemenea, nu va înțelege ce spui – o rețetă pentru dezastru.
O situație și mai gravă apare atunci când folosești un cuvânt foarte tehnic cu care TU nu ești 100% familiarizat. Dacă folosești greșit un cuvânt din industrie și prospectul tău realizează acest fapt, vei suna ca un idiot. Încrederea prospectului în tine și nivelul tău de expertiză vor ieși chiar pe fereastră. Când aveți îndoieli, rămâneți la termeni mai puțin tehnici, chiar dacă credeți că nu sună la fel de profesionist.
Utilizați un limbaj adecvat pentru clientul dvs
Când vă proiectați standardul prezentare de vânzare, păstrați limbajul la un nivel care sunteți sigur că va face clienții potențiali confortabili. Dacă în timpul unei prezentări devine clar că prospectul tău are o minte mai tehnică, poți oricând să ridici nivelul tehnic al propunerii tale... dar folosește numai cuvinte cu care ești complet familiarizat.
Pe de altă parte, dacă prospectul este cel care folosește un cuvânt sau o expresie tehnică și nu știi ce înseamnă, s-ar putea să te simți jenat să-ți recunoști ignoranța față de prospect. Dacă să vorbești sau să taci va depinde de situație.
Dacă simți că ai dezvoltat deja un raport destul de bun cu prospectul, continuă și întreabă. De fapt, poți să-l faci pe prospect să se simtă mai bine cu tine, pentru că îi va plăcea să aibă șansa să te învețe ceva (și astfel să se simtă mai inteligent).
Dacă întâmpinați dificultăți în a crea o conexiune cu clientul potențial, ar fi mai bine să nu spuneți nimic. Dar, în acest caz, scrieți cuvântul sau expresia și căutați-l mai târziu sau întrebați un coleg ce înseamnă. Apoi veți ști ce înseamnă data viitoare când veți întâlni un prospect tehnic.
Evita cuvintele care trezesc sentimente negative
În afară de jargon, există câteva cuvinte pe care este mai bine să le evitați într-o prezentare de vânzări. De regulă, stai departe de cuvintele și expresiile care ar putea aduce sentimente negative în perspectiva ta. De exemplu, folosirea cuvântului „contract” ar putea face ca potențialul tău să se simtă restricționat sau să evoce imagini de a fi prins în capcană cu compania ta, așa că s-ar putea să te antrenezi să spui în schimb „acord”, ceea ce are un aspect mult mai pozitiv asociere.
Desigur, uneori situația vă va cere să spuneți „contract”. În acest caz, continuă și spune-o. Îți vei face prospectul mai inconfortabil doar dacă îți contorsionezi limbajul doar pentru a evita o frază relativ inofensivă.
