Înainte ca mesageria vocală și e-mailul să devină parte din viața de zi cu zi, mulți agenți de vânzări preferau să viziteze perspective în persoană în loc să-i suni la telefon. Acest lucru este cunoscut sub numele de apeluri la rece în persoană sau prospectare în persoană.
Vizitele în persoană nu sunt la fel de frecvente astăzi, dar pot fi totuși o tehnică valoroasă Vânzări B2B. Dacă ești primul agent de vânzări care a trecut pe la un anumit birou, noutatea te poate ajuta să pui piciorul în ușă.
Beneficiile prospectării personale
Deși consumatorii individuali sunt mai predispuși să se simtă inconfortabil cu un străin care trece pe la casa lor pentru a le vinde ceva, vizitarea biroului unui prospect poate fi un instrument util pentru a vă scoate în evidență afacerea sau pentru a crea conexiuni valoroase cu potențial clientii.
-
Descoperiți indicii de context. Apelurile la rece în persoană vă oferă acces la indicii pe care nu le-ați descoperi niciodată prin telefon. Biroul este ponosit sau perfect întreținut? Peisajul este luxuriant sau este tot pietriș și beton? Cum este decorat? Cum pare să se simtă personalul? Toate acestea sunt indicii despre starea de spirit a prospectului, care vă poate spune ce abordare va funcționa cel mai bine pentru a asigura o întâlnire sau a face o vânzare.
- Adună informații. Prezentarea într-un birou vă permite să vorbiți cu persoane care ar putea avea informații utile despre companie în general. Câteva minute cu recepționerul pot oferi numele factorilor de decizie, cum se simt aceștia cu privire la soluțiile de afaceri pe care le folosesc în prezent, cum sunt programele lor și multe altele. Chiar și în clădirile în care nu puteți trece pe lângă hol fără o programare, puteți găsi în continuare nume de companii din directorul clădirilor, astfel încât să le puteți căuta mai târziu pentru un apel telefonic sau un e-mail.
- Programează o întâlnire de vânzări. Este posibil ca persoana care ia deciziile de cumpărare să nu te poată vedea dacă treci pe acolo în mod neașteptat. Dar poți folosi timpul pentru a te prezenta și a programa o întâlnire. Majoritatea oamenilor le este mai greu să spună nu în persoană decât prin telefon sau e-mail. Acest lucru poate funcționa în avantajul dvs., permițându-vă să obțineți o întâlnire în calendar, precum și informațiile de contact ale acestora.
- Lăsați mostre sau informații. Chiar dacă aveți ocazia să faceți o prezentare completă de vânzare fără o programare, este puțin probabil să închideți o vânzare în timpul unei vizite la rece. Dar puteți lăsa în urmă mostre ale produselor dvs., broșuri sau alte materiale de marketing. De asemenea, puteți folosi timpul pentru a vă face o idee despre nevoile sau interesele companiei, ceea ce vă poate permite să urmăriți mai multe informații sau sugestii la o dată ulterioară.
Cum să abordați apelurile la rece în persoană
Mulți oameni se simt incomod atunci când se confruntă cu interacțiuni sociale sau de afaceri neașteptate. Când treceți pe aici pentru o convorbire personală, este important să vă relaxați imediat prospectul pentru a vă crește șansele de a face o vânzare.
Începeți prin a oferi un motiv pentru a fi acolo, cum ar fi:
- O întâlnire în apropiere: Lucram cu vecinii tăi și mai am câteva minute până la următoarea întâlnire. Aș fi bucuros să fac o evaluare de 15 minute pentru tine, fără costuri.
- Fiind nou în zonă: Este prima dată când vizitez clădirea ta și am vrut să mă prezint și să cunosc unii dintre oamenii de aici.
- O recomandare: Lucram cu afacerea de alături, iar proprietarul mi-a sugerat să trec pe aici și să mă prezint.
Această tehnică funcționează cel mai bine cu o strategie de vânzări cu presiune scăzută. Încercați să obțineți numele și numărul de telefon al decidentului și puneți câteva întrebări pentru a vedea dacă acesta este un prospect calificat pentru produsul dvs.
La fel ca un apel rece prin telefon, obiectivul tău principal va fi să stabilești unviitoare numire, în loc să încerci să închizi o vânzare în timpul primei vizite. Cu toate acestea, dacă momentul este potrivit, este posibil să fiți invitat să vă prezentați cazul imediat. Dacă se ivește oportunitatea, ar trebui să fiți întotdeauna pregătit cu orice materiale de marketing de care aveți nevoie pentru o prezentare completă de vânzări.
