Înainte de a efectua prima comunicare cu producătorul potențial cu privire la un produs pe care doriți să îl importați sau să exportați, ar trebui să creați un telefon, Skype sau un script de e-mail. Indiferent cât de obositor este să te pregătești, poate fi un instrument puternic de vânzări. Puteți face ceva în acest sens, iar scriptul poate fi adaptat pentru a importa sau exporta un produs. În acest exemplu, ne concentrăm pe exportul unui produs.
Exemplu de script
Exportator: „Pot să vorbesc cu managerul dumneavoastră de export?”
Recepţioner: "Ce-i asta?" (Un semn bun; asta înseamnă o oportunitate pentru tine)!
Exportator: „Persoana care este responsabilă pentru vânzarea produselor dumneavoastră în străinătate”.
Recepţioner: „Hmm, nu știu. Va trebui să verific. Aștepți un moment, te rog?"
Exportator: "Desigur."
Recepţioner: "Multumesc pentru asteptare. Sam Smith se ocupă de vânzări. El este persoana cu care trebuie să vorbești. O să-ți pun prin."
Exportator: "Mulțumesc."
Producător: "Sam Smith."
Exportator: „Bună ziua, domnule Smith, sunt Julie Jones, fondatoarea Jewelry Exporting Co., exportator de bijuterii de costume de înaltă calitate, la prețuri accesibile. Am înțeles că firma dumneavoastră produce acest tip de produs. Căutăm noi surse de aprovizionare pentru clienții noștri de peste mări. Ești interesat să explorezi noi piețe și să crești vânzările? Firma noastră de export de bijuterii vă poate oferi acces instantaneu la clienți din întreaga lume.. ." (Acum ați pregătit scena pentru cine ești, ceea ce faci și ceea ce cauți: o relație de afaceri.)
Un apel introductiv pentru a stabili o întâlnire poate continua astfel:
Producător: "Absolut. Aș fi bucuros să explorez oportunitatea. Când ați dori să ne întâlnim sau să aveți un apel Skype?"
Exportator: „Cum sună lunea viitoare, ora 10 dimineața, la biroul dumneavoastră sau la apel?”
Producător: „Perfect, un apel Skype este ideal. Atunci voi fi gata pentru apelul tău. ID-ul meu Skype este EYZ. Care este a ta? Ar trebui să am ceva disponibil pentru întâlnirea noastră?"
Exportator: „Da, trimite-mi o broșură a companiei și programul tău actual de preț cu ridicata prin e-mail înainte de apel. (Acest lucru vă oferă o idee rapidă despre cât de cunoscători digital sunt cu ei material de marketing; de exemplu, răspund trimițând un fișier PDF prin e-mail sau o broșură triplă prin poștă de melc?) Dacă aveți timp, produs mostre și orice alte informații importante pe care le considerați importante pentru discuția noastră ar fi de ajutor în avans ca bine. Dacă ne potrivim bine, voi avea nevoie de mai multe broșuri, să zicem, 20 dacă sunt tipărite sau un singur fișier PDF care conține tot ce pot folosi pentru clienții mei.”
Producător: "Nici o problemă. Voi vedea că le avem disponibile.”
Exportator: „Încă un lucru – nu cred că este esențial pentru această întâlnire inițială pe Skype, dar poate doriți să vă întrebați conducerea de top să facă parte din sesiunea noastră ulterioară pentru a ne asigura că avem angajamentul lor față de exportul nostru program."
Producător: „O să văd dacă sunt disponibile când închid. Dacă nu, îi putem pune pe ei să participe data viitoare.”
Exportator: "Grozav! Aștept cu nerăbdare să luăm legătura cu dumneavoastră luni – și, de altfel, domnule Smith, dacă ne alegeți vă reprezintă în tranzacțiile dvs. de export, profiturile noastre sunt câștigate direct din vânzările pe care le generăm Pentru dumneavoastră. Nu poți obține nimic mai rentabil decât atât!”
Producător: „Sună prea bine pentru a fi adevărat. Aștept cu nerăbdare să ne întâlnim virtual și luni.”
Exportator: "Multumesc si o zi buna!"
Producător: — La fel și cu tine, la revedere.
Cum să continuați apelul
Apel la rece sau trimiterea de e-mail pentru a solicita informații despre companie este probabil cea mai practică strategie de contact atunci când abia începi și nu ai fonduri pentru biletul de avion pentru a vizita compania țintă în persoană. Sigur că puteți revizui prezența online a unui potențial producător, dar implicarea acestuia de la început este esențială pentru succes. Un astfel de apel ar continua ceva de genul următor:
Producător: "Absolut. Aș fi bucuros să discut despre oportunitate.”
Exportator: „Ați fi destul de amabil să-mi trimiteți broșura companiei dvs. fie prin poștă de melc, fie prin e-mail? Am examinat site-ul dvs., dar aș dori să văd material colateral suplimentar pe linia dvs. de produse. Mai departe, ai un blog? Ești pe Facebook și Twitter?"
Producător: "Sigur. Vă voi trimite materialul nostru de marketing astăzi. Unde ar trebui sa o trimit? Și da, suntem pe majoritatea platformelor de social media majore. Găsiți-ne la: ________, ________ și __________."
Exportator: "Mulțumesc. Trimete-o la _________. Între timp, vă voi pune la dispoziție și experiența companiei mele.”
Producător: "Ar fi grozav. Aștept cu nerăbdare să-l primesc.”
Exportator: "Bun. Dacă avem o potrivire bună, următorul pas este stabilirea unei întâlniri. Ce este mai convenabil, biroul tău sau al meu?"
Producător: „În general, ajung la Chicago o dată pe lună. Poate că la următoarea mea călătorie, putem aranja o întâlnire la biroul dvs..” (Întotdeauna o practică bună pentru ambele părți, la un moment dat, să vadă personal facilitățile operațiunilor.)
Exportator: "Asta ar fi bine. Vă voi telefona sau vă voi trimite un e-mail într-o săptămână sau două. Între timp, bine să vorbesc cu tine și să ai o zi bună.”
Producător: "Multumesc la fel si tie."
Repetând scenariul
Configurarea scriptului vă ajută să vă mențineți concentrat și eficient pe telefon, Skype sau e-mail. Vă va ajuta să realizați ceea ce v-ați propus: o programare pentru a vă vinde serviciul de export sau o solicitare de informații de revizuit. Scenariul este acolo pentru a da structură, nu pentru a te constrânge, așa că adaptează-l pentru a se potrivi stilului tău: fii informat, fii prietenos și fii tu însuți.
Repetați propunerea dvs. pentru prietenii dvs. Dacă își bat joc de tine, ești pe cale de a dezvolta un scenariu câștigător pentru că ai atenția lor. Aflați de ce își bat joc de ei și îmbunătățiți-vă scenariul.
După câteva apeluri și e-mailuri către potențiali producători, te vei simți încrezător fără scenariu. Odată ce ați ajuns la acel punct, nu-l aruncați, ci transmiteți-l următorului importator sau exportator aspirant!
De acolo, următorul pas este să vă asigurați că sunteți bine pregătit pentru următorul contact cu producătorul.
