Когда дело доходит до обучение вашего торгового персоналаНезависимо от того, насколько хороша техника закрытия, она работает только тогда, когда ею пользуются продавцы. В розничном торговом зале большую часть времени работу по заключению сделки выполняет покупатель, а не продавец.
Обычно продавец стоит у прилавка и ждет, пока покупатель закончит рассматривать товар и скажет: «Хорошо, я возьму этот». делопроизводство, нет продажа. Это подкрепляется отсутствием комиссионной структуры во многих розничных магазинах, а у работников нет быть профессиональными продавцами, чтобы зарабатывать на жизнь розничной торговлей, особенно когда покупатель делает все работа.
Интернет еще больше усложнил задачу. Клиенту очень легко зайти в ваш розничный магазин после того, как он провел все свои исследования в Интернете, и ваш торговый персонал просто объявляет о продаже без необходимости применять какие-либо тактики продаж.
Что такое предполагаемая продажа?
Техника предполагаемой продажи, также известная как предполагаемое закрытие, имеет место, когда продавец намеренно предполагает, что покупатель уже согласился на продажу. Например, предполагаемое заявление продавца может быть таким: «Дайте мне вашу кредитную карту, и я начну оформлять документы».
Предположительное закрытие работает хорошо, потому что оно выглядит профессионально и используется как часть преднамеренного процесса продажи. Для ее эффективной реализации необходимо заранее иметь четкое представление о потребностях и желаниях заказчика. Если вы хорошо выслушали и предложили клиенту идеальный продукт или решение для его нужд, то обсуждать с заказчиком больше нечего, кроме того, как он собирается платить за свои покупка.
Эффективное закрытие продажи
Когда вы или ваш торговый персонал внедряете методы закрытия, это может привести к увеличению доходов, повышению эффективности работы персонала и удовлетворению клиентов. Хорошее закрытие является частью общего хорошо продуманного процесса продаж, когда продавец хорошо слушает и идет навстречу клиентам. предлагать продукты, которые действительно соответствуют их потребностям, а не продвигать продукты, которые клиенты не используют или не используют. желание.
Иногда используется разновидность предполагаемого закрытия, которое называется закрытием по вторичному вопросу. В этом сценарии продавец спрашивает покупателя, что ему нужно: пакет продуктов A или пакет B. Например, им нужен базовый набор по уходу за кожей или набор, в который входит антивозрастная сыворотка?
Если покупатель отвечает на второй вопрос, то на первый вопрос, нужен ли ему продукт, уже дан ответ. Этот метод не спрашивает, хочет ли клиент этот товар или нет, он только спрашивает, какой вариант товара он хочет.
Техника предполагаемой продажи
В конечном счете, работа продавца состоит в том, чтобы попросить сделать заказ. Чтобы предположить продажу, вы можете начать с вводной фразы, такой как «Поскольку мы договорились...».
Слова, подобные этим, имеют смысл, потому что вы готовили клиента к закрытию все время, используя другие методы продаж, такие как привязки и заявления о преимуществах.
До сих пор весь процесс продажи должен был состоять из подтверждения и получения согласия от клиента, чтобы убедиться, что вы на правильном пути. Поэтому, когда приходит время закрывать, вы просто резюмируете все, о чем уже договорились с клиентом.
После вашей начальной фразы перечислите ключевые преимущества, которые вы описали в своей торговой презентации. Постарайтесь, чтобы это число составляло три или меньше, потому что слишком много сделает решение более масштабным, чем оно есть на самом деле, и существует точка уменьшения отдачи от функций и преимуществ.
Избегайте ловушки, полагая, что чем больше возможностей, тем лучше сделка. Большинство клиентов будут использовать только небольшой процент доступных функций в любом продукте, который они покупают. Если вы сможете уложиться в эти 15 процентов, то вы на пути к успешному закрытию.
Укажите преимущества, которые больше всего значат для клиента, а не для вас. Продавцы могут быть в восторге от новой технологии и продолжать рассказывать о ней покупателю, в то время как покупателю все равно. Продавайте только те функции, которые нужны покупателю, а затем завершайте предполагаемый процесс продажи только с этими преимуществами.
Чтобы использовать второстепенный вопрос, сначала сформулируйте основное решение клиента с точки зрения выгоды для него. Не делайте пауз между заявлением о преимуществах и второстепенным вопросом. Сформулируйте второстепенный вопрос как два варианта выбора продукта, каждый из которых приближает вас к завершению продажи, сохраняя при этом доброжелательность и непринужденность.
