Ваш малый бизнес должен иметь достаточно запасов, чтобы покрыть спрос клиентов, но не слишком много, чтобы стоимость этих запасов наносила финансовый ущерб вашему малому бизнесу.
Итак, есть число, которое вы хотите достичь. Задача вашей оптимизированной цепочки поставок — найти это число, используя неточные, а иногда и крайне неточные данные. Думайте о лидерах вашей цепочки поставок как об Индиане Джонсе, а о вашей цели по запасам – как о потерянном ковчеге. Руководители вашей цепочки поставок пытаются найти потерянный ковчег, и все, что они знают, это то, что он может быть где-то в Африке. Есть несколько водителей, которые могут помочь вам туда добраться.
Управление потребительским спросом
Клиенты обычно дают вам представление о том, чего они хотят, используя один из двух инструментов: заказы и прогнозы.
Хорошая новость о заказах заключается в том, что они сопряжены с определенным уровнем финансовых обязательств со стороны вашего клиента перед вами. Плохая новость заключается в том, что некоторых клиентов может не волновать то, что у них есть финансовые обязательства перед вами, и они попытаются отменить или изменить заказы. И это потому, что у вашего клиента, как и у вас, есть опытный специалист по цепочке поставок, который пытается понять, как оптимизировать запасы. А иногда это означает изменение уже размещенных вами заказов, что может означать:
- Увеличение заказа
- Уменьшение заказа
- Выполнение заказа (т. е. ускорение)
- Задержка заказа
- Отмена заказа
Таким образом, управление потребительским спросом — это не так просто, как принимать заказы ваших клиентов и выполнять их.
Прогнозы еще более подозрительны, чем приказы. Прогнозы обычно не связаны с какими-либо финансовыми обязательствами. Например, ваш клиент может сказать вам: «Я прогнозирую, что в следующем году закажу 100 000 единиц вашего продукта». И тогда они могли бы закажите у вас ноль единиц вашего продукта, и у вас не будет возможности обратиться за помощью, если вы потратите кучу денег на изготовление 100 000 единиц для продажи их.
Вот еще одна вещь, которую вам нужно понимать о прогнозах; они всегда ошибаются. Они либо отступят на единицу, либо на десять, либо на миллион — но они ошибутся. Не очень разумно осуществлять какое-либо планирование, используя прогнозы ваших клиентов.
Общие заказы
Общие заказы — это способ вашего клиента сообщить вам, что у него достаточно высокая степень уверенность в своих внутренних прогнозах, что они готовы сделать долгосрочный финансовый приверженность вам.
Предположим, что вместо приведенного выше прогноза на 100 000 единиц ваш клиент разместил общий заказ на поставку 100 000 единиц, и в рамках общего заказа на закупку было указано, что она будет покупать 10 000 единиц каждый месяц за десять месяцы. Это дает вам финансовый рычаг, необходимый для того, чтобы начать наращивать запасы в размере 100 000 единиц вместо 10 000 единиц за раз.
Построив 100 000 единиц, вы сможете оптимизировать производственные графики и закупки сырья, а также снизить затраты на единицу продукции. Но вы также тратите деньги на увеличение объемов товарных запасов, и ни один общий заказ на закупку не является надежным.
Управление потребительским спросом
Хитрость в управлении потребительским спросом заключается в том, чтобы использовать то, что вы знаете, чтобы узнать спрос ваших клиентов лучше, чем они сами. Ваш клиент может предоставить вам прогнозы, заказы на покупку или даже общие заказы на покупку, но вам следует использовать их только в качестве точек данных для надежного планирования спроса.
Объединив данные, которые вы получаете от своих клиентов, вы также можете использовать другие факторы, которые помогут вам в планировании спроса:
- Исторические фактические поставки: Какова история заказов вашего клиента по сравнению с историей прогнозов?
- Сезонность: (Ваш клиент планирует праздничную суету?
- Конкурентная среда: Выпустили ли конкуренты вашего клиента аналогичные продукты, которые повлияют на реальный спрос вашего клиента?
- Маркетинговые/продажные акции: Будут ли какие-либо скидки или предложения «купи один, получи другой», которые будут способствовать увеличению спроса?
Если вы сможете управлять спросом клиентов, это поможет вашему малому бизнесу точно определить, какой объем запасов следует хранить.
Внутреннее время выполнения
Если партия прибыла от вашего поставщика сегодня утром в 8 утра, сколько времени вам понадобится, чтобы превратить продукцию в товар, пригодный для отправки, а затем вывезти его за дверь?
Допустим, вы не знаете ответа на этот вопрос. Это будет означать, что вы не знаете, каковы ваши внутренние сроки выполнения заказов. На это влияет несколько факторов, в том числе:
- Получение времени.
- Отложите время.
- Время проверки.
- Длительность производственного цикла (если есть).
- Время обработки посылки.
Все это может занять у вас час — если все, что вы делаете, — это открываете коробку от UPS, проверяете, что это то, что вы заказали, и кладете в конверт для ваших клиентов — или это может занять у вас недели (если у вас есть подробные проверки продукции и производство с добавленной стоимостью, которое вы делать).
Любая крайность допустима — если вы знаете, что это такое, и соответствующим образом планируете свои запасы. Если ваше внутреннее время обработки 100 штук составляет неделю, а ваш клиент заказывает 100 штук вашего продукта два раза в неделю вам необходимо иметь под рукой достаточный запас, чтобы покрыть недельный спрос клиентов (т. е. 200 куски).
Время выполнения заказа поставщиком
Когда вы заказываете продукт у своего поставщика, сколько времени требуется, чтобы этот продукт достиг вашего причала (или порога, или почтового ящика за пределами офиса, или любого другого места, где ваш малый бизнес получает поставки)? Есть два способа узнать это:
- Спросите своего поставщика.
- Следите за эффективностью работы вашего поставщика.
Если ваш поставщик сообщает вам, что может доставить вам товар в течение четырех недель, но вы отслеживаете его производительность и объем производства проблемы, задержки доставки, зависания на таможне и другие необъяснимые задержки, вы действительно получаете их поставки уже восемь недель, угадайте что? Они доставят вам через восемь недель.
Итак, если ваши клиенты заказывают у вас 200 штук каждую неделю, а ваши поставщики доставляют вам товары в течение восьми недель, вам нужно будет заказать у своих поставщиков 8x200 штук. Возможно, вы сможете разместить общий заказ у своих поставщиков и заставить их доставлять вам продукцию еженедельно.
И если, как в приведенном выше примере, ваше внутреннее время выполнения заказа составляет неделю, вам нужно добавить его к тому, что у вас есть в вашей цепочке поставок. Это 1800 единиц товара в вашей цепочке поставок в любой момент времени для удовлетворения спроса ваших клиентов.
Стоимость товаров и расходы на содержание
Сколько стоит твой стоимость запасов? И сколько вы можете себе позволить купить и держать? В приведенном выше примере у вас может возникнуть соблазн заказать у поставщика больше, чем просто эти 1800 штук. Есть ли задержки со стороны поставщиков или резкие скачки спроса со стороны клиентов, от которых вы хотите защититься? Наличие дополнительного инвентаря под рукой — это один из способов гарантировать, что у вас его достаточно, если только вы не можете себе это позволить.
Стоимость товара (т. е. сколько на самом деле стоит вам продаваемый вами продукт) — это лишь один из показателей того, что вам придется заплатить. Также следует учитывать затраты на хранение запасов — например, складские помещения и страхование. Возможно, вы захотите носить с собой больше, но вы должны быть уверены, что стоимость вашего инвентаря не настолько велика, чтобы превышать доход, который вы получаете от этих продаж.
Каков правильный инвентарный номер?
Имея необходимое количество товарных запасов, вы можете доставлять своим клиентам то, что они хотят, и тогда, когда они этого хотят, и тратить на это как можно меньше денег. Вы доставляете вовремя? Получают ли ваши клиенты то, что они хотят? Здоровы ли финансы вашего малого бизнеса? Да? Большой? Нет? Тогда у вас нет нужного количества инвентаря.
