Опытные продавцы знают, как использовать психологические приемы, чтобы помочь продажам продвигаться вперед. Эти стратегии работают, разрушая или преодолевая естественное сопротивление вашего потенциального клиента продаже. Поскольку все эти подходы являются манипулятивными, вам следует проявлять осторожность при их использовании. Например, не используйте такую тактику, чтобы продать что-то, что на самом деле не подходит потенциальному клиенту. Тем не менее, использование этих методов для мягкого выталкивания потенциального клиента из инерции обычно вполне допустимо.
Нога в двери
Этот очень старый подход к продажам основан на том, чтобы заставить потенциального клиента согласиться на что-то маленькое, а затем попросить о чем-то большем. Классическим примером может быть продажа небольшого продукта по очень низкой цене (также известной как лидер убытков), а затем продажа того же потенциальному клиенту чего-то более дорогостоящего. Этот метод наиболее полезен для некоммерческих продаж, и многие благотворительные организации используют этот метод, прося небольшую услугу или пожертвование, а затем постепенно запрашивая все большую и большую помощь. Метод «нога в дверях» менее полезен при коммерческих продажах, но все же может быть эффективным, если первоначальный запрос и последующие запросы тесно связаны между собой.
Дверь в лицо
В отличие от техники «нога в дверь», «дверь в лицо» начинается с большой просьбы о том, чтобы вы знали потенциального клиента. отклонится, после чего сразу же последует меньший запрос (второй запрос — это то, чего вы действительно хотели от потенциального клиента). Это работает по двум причинам: во-первых, ваш потенциальный клиент часто будет чувствовать себя неловко из-за того, что ему приходится отклонить ваш первоначальный запрос, и будет более склонен согласиться на меньшую просьбу, чтобы загладить свою вину; а во-вторых, по сравнению с вашей очень большой просьбой вторая просьба покажется незначительной. «Дверь в лицо» работает только в том случае, если вторая просьба сделана сразу после первой, когда чувство вины и контраст между ними являются наиболее сильными.
И это еще не все
Эта техника, знакомая зрителям рекламных роликов, включает в себя серию подарков или уступок. Есть несколько возможных вариантов этой тактики. Вы можете рассказать кому-нибудь обо всем, что планируете сделать. («Мы не только доставим вам продукт ко вторнику, но также доставим его бесплатно и даже бесплатно установим его для вас».) Вы можете перечислить все большее количество скидки. («Как корпоративному клиенту мы обычно предоставляем вам скидку 10 % от прейскурантной цены, а поскольку вы уже работаете с нами более года мы бы сделали скидку 20%, но в данном случае я скину с цены целых 30%).
Или вы можете начать с высокой цены, а затем указать серию скидок. («Этот предмет стоит 2000 долларов. Поскольку у нас избыток товара, мы продаем его за 1600 долларов. Но поскольку вы являетесь постоянным клиентом, я собираюсь снизить для вас цену до 1500 долларов сегодня».) И это еще не все работает лучше всего, если вы не даете потенциальному клиенту много времени на размышления, поэтому делая это ограниченное по времени предложение гораздо эффективнее.
Переломай и исправь
Техника «переломай и исправь» выбивает вашего потенциального клиента из его нормального мышления и заставляет его с большей готовностью согласиться с тем, что вы скажете дальше. Это предполагает произнесение чего-то странного или тревожного, а затем сразу же после этого что-то рациональное. В одном исследовании психологи рассказали одной группе клиентов, что пачка из восьми карточек стоит 3 доллара. Второй группе они сказали, что «пакет из восьми карт стоит 300 пенни, что является выгодной сделкой». Указана цена 300р. пенни нарушили обычный ход мыслей клиентов и сделали их более согласными со следующим утверждением о том, что это торговаться. В исследовании только 40% первой группы купили карты, но 80% второй группы совершили покупку.
