В сфере продаж квалификация потенциальных клиентов позволяет вам сузить список потенциальных клиентов и найти клиентов, которые с большой вероятностью совершат у вас покупку. После того, как вы отсортировали потенциальных клиентов и определили истинных потенциальных клиентов, вы сможете уверенно проводить клиентов через процесс продаж и закрывать больше продаж.
Что важно для квалификации потенциальных клиентов?
Если вы не полностью квалифицируете своих потенциальных клиентов на раннем этапе, вы в конечном итоге потратите драгоценное время на поиск клиентов, которые никогда не купят у вас.
Оформление продажи выходит за рамки поиска клиентов, которым нужно то, что вы продаете. Вам необходимо найти группу клиентов внутри этой группы, которые:
- Имейте достаточный интерес к тому, что вы продаете, чтобы захотеть это купить.
- Иметь возможность, как финансовую, так и логистическую, приобрести его.
Чтобы стать квалифицированным лидом, потенциальный клиент должен соответствовать обоим этим критериям.
Как продавцы находят квалифицированных потенциальных клиентов?
Квалификация потенциальных клиентов обычно осуществляется с помощью серии вопросов, которые позволяют вам узнать больше о потребностях вашего потенциального клиента, уровне его интереса и способности покупать.
Квалификация – это всегда баланс между тем, чтобы оставить достаточно времени для установления взаимопонимания, не ожидая так долго, что вы зря потратите время всех. Многие продавцы поддерживают этот баланс, задавая несколько очень простых уточняющих вопросов во время холодного звонка или первой встречи, чтобы отсеять явно неквалифицированных людей.
Вопросы о бюджете или финансах возникают позже в процессе продаж, когда вы уже заинтересовались клиентами и завоевали их доверие. В противном случае клиенты могут не захотеть отвечать или предположить, что вы заботитесь только о продаже, а не о помощи им в решении проблемы.
Уточняющие вопросы о способности клиента совершить покупку можно задать во время второго звонка, во время торговой презентации или после того, как клиент выразил твердую заинтересованность в совершении покупки.
Квалификационные вопросы в продажах
Независимо от того, какой этап процесса продаж вы выберете, чтобы успешно узнать больше о своих клиентах. выявление неперспективных клиентов на ранних этапах процесса продаж зависит от постановки правильных уточняющих вопросов.
Начните с определения потребностей клиентов с помощью таких вопросов, как:
- С какой проблемой вы сейчас боретесь?
- Как это влияет на вашу работу/бизнес/повседневную жизнь?
- Что вы получите от решения этого вопроса?
- Как давно существует эта проблема? Что вам до сих пор мешало исправить это?
- Совершали ли вы раньше покупку, чтобы попытаться решить эту проблему? Как это сработало для вас?
- Рассматривали ли вы покупку [вашего продукта]? Почему или почему нет?
- Каким вы видите себя при использовании этого продукта? Как это могло бы вам помочь?
- Каковы риски, связанные с решением этой проблемы? Каковы риски, если его не исправить?
- Как изменилась бы ваша жизнь/работа/бизнес, если бы эта проблема была решена?
Как только вы узнаете, что ваш перспектива Если у вас есть потребность и интерес к тому, что вы продаете, вам необходимо определить, есть ли у них возможность купить это. Невозможность купить может быть связана с нехваткой денег или может возникнуть из-за того, что человек, с которым вы разговариваете, не является лицом, принимающим окончательное решение.
Обсуждение финансов или властных структур может оказаться деликатной темой. Эти уточняющие вопросы, которые всегда следует задавать с осторожностью и уважением, могут включать:
- Кто должен одобрять подобные покупки?
- Кто будет участвовать в рассмотрении нашего предложения?
- Сколько времени потребуется, чтобы получить окончательное одобрение?
- Может ли ваш бюджет покрыть такую покупку?
- Хотите поговорить о плане оплаты?
- Вам нужно связаться с кредитором?
Дополнительная ценность уточняющих вопросов
Квалификационные вопросы не просто помогают вам выявить хороших потенциальных клиентов. Они также могут стать мощным инструментом в процесс продаж.
Потенциальный клиент, у которого есть потребность в том, что вы продаете, не обязательно узнает об этом, когда вы впервые обратитесь к нему. Правильные уточняющие вопросы не только помогут вам определить, подходят ли клиенты для того, что вы продаете, но также помогут клиентам понять, что им нужно и как вы можете помочь.
Если один из этих вопросов вызывает у вашего потенциального клиента сильную реакцию, предложите ему поговорить и поделиться больше, вместо того, чтобы сразу переходить к следующему вопросу. Длинный ответ на короткий вопрос указывает на то, что это важный вопрос для клиента. Но не настаивайте, если клиенты не решаются ответить на вопрос. Если вы уверены, что клиент является сильным лидером, вы всегда можете вернуться к уточняющим вопросам, как только вы двое завоюете больше доверия.
