Разбрасывание заявлений «Лучший производитель» или вывешивание ранее проданных плакатов — не лучший подход при составлении презентации листинга. Рассказывать о квалификациях или услугах, которые ваш потенциальный продавец не считает интересными, — это пустая трата вашего и их времени. Обращая внимание на что продавцы указали в опросе, что они хотят, вы узнаете, как подготовиться к обсуждению их потребностей.
В мире интернет-маркетинга вы можете разместить на своем сайте всю информацию о том, насколько вы хороши, и они смогут ее прочитать, если захотят. Однако сделайте информацию о продаже, листинге, подготовке и ценах очень заметной, чтобы они могли видеть, что для них важно. Когда вы дойдете до презентации, все будет посвящено ИХ ДОМУ и их потребностям.
Проведите исследование
Что вы знаете о потенциальном кандидате на листинг, собственности, его мотивах и т. д.? Чем больше вы знаете, готовясь к презентации, тем лучше для вас. Именно здесь вам нужно начать отношения с некоторым доверием, поскольку вы хотите знать правду об их сроках и срочности.
- Поговорите с потенциальным клиентом, когда будете назначать встречу. Задавайте вопросы о причинах продажи. Можно даже спросить, что они хотят получить от продажи в денежном выражении.
- Получите налоговую отчетность.
- Посмотрите, продана ли недвижимость в прошлых записях MLS.
- Сделайте фотографию из проезжей части. Мы воспользуемся им позже.
- Спросите их, со сколькими агентами по недвижимости они проводят собеседование, и попросите, чтобы это была последняя встреча.
Проведите сравнительный анализ рынка для диапазона прейскурантных цен.
Если вы думаете, что закроете сделку и подпишете листинговое соглашение на этой встрече, то подробный сравнительный анализ рынка (CMA) подготовлено. Для очень похожих домов или кондоминиумов это может быть жизнеспособным вариантом.
Еще не осмотрев дом, более разумным подходом было бы иметь CMA с широким диапазоном листинговой цены. Вы бы приехали с этими знаниями, а потом осмотрели бы дом и поговорили бы с продавцами. Планом было бы получить дополнительную информацию и вернуться с уточненной рекомендацией по цене листинга.
Однако не делайте один CMA. Сделайте второй, используя прейскурантные цены сопоставимых домов, перечисленных в настоящее время. Рынки постоянно меняются, и ваши проданные товары, возможно, уже немного устарели.
Подготовьте профессиональный пакет листингового маркетинга
Если вы считаете, что часть вашей ценности для клиента-продавца заключается в том, как вы будете упаковывать и продавать его дом в печати и других средствах массовой информации, как вы можете рассчитывать на то, что это будет донесено с помощью маркетинговых материалов низкого качества, в которых представлены ваши брокерские услуги и услуги?
Здесь мы говорим не о CMA, а о печатных или онлайн-презентационных материалах, которые вы используете для продвижения своих услуг и услуг своей брокерской деятельности. Лучше принести с собой совсем немного, чем привезти с собой некачественные брошюры или непрофессиональные маркетинговые материалы.
Знайте свои сильные стороны и будьте готовы рассказать о них
Не устраивайте «выставку собак и пони», но будьте уверены в ценности своих знаний, опыта и ресурсов. Обратите внимание, что ресурсы являются частью этого пакета. Если вы новичок в бизнесе, вам не придется за это извиняться. Ресурсы включают поддержку и знания вашего брокера и/или наставника.
Если это функциональный сервис, по возможности сделайте демо-версию
Поскольку агенты по недвижимости используют технологии в своем бизнесе и маркетинге, используются некоторые инновационные маркетинговые услуги. Если вы планируете использовать такие вещи, как бесплатная запись на горячую линию, обмен текстовыми сообщениями на веб-сайте или другой новый «гаджет», подготовьте демо-версию, желательно с реальным домом, который вы хотите указать в качестве демо-версии.
Если вы предоставляете услугу, убедитесь, что она представлена
Если вы хотите почувствовать, что вы все провалили, попросите потенциального клиента сказать вам, что он обратился к другой компании, потому что «они прикрепляют виртуальный тур к листингу в MLS».
Вы показали им свой шикарный виртуальный тур и, конечно же, прикрепили его к объявлению. Разве это не очевидно? Нет, поскольку вы потеряли листинг, не сообщив им очевидное. Твой маркетинговые материалы вам нужно рассказать обо всем, что вы делаете для своих клиентов, независимо от того, насколько обыденным вы это считаете. Они не занимаются этим бизнесом, и для них это может быть вообще неочевидно.
Обновите свои данные, если презентация отложена
Предполагая, что вы провели сравнительный анализ рынка как можно ближе к назначению презентации листинга, отсрочка должна побудить вас обновить данные, если это необходимо.
Наблюдая за горячим листом потому что новое занятие может избавить вас от некоторого смущения и заставить вас хорошо выглядеть, имея самую свежую информацию о доме соседа, который был указан накануне.
Дьявол кроется в деталях
Если вы приступите к презентации листинга, не охватывая всех своих базовых вопросов, вам не следует ожидать лучших результатов. Планирование и подготовка являются частью любого успешного делового предприятия или маркетинговой презентации.
Как агент по недвижимости, вы несете ответственность за свое успех в бизнесе, поэтому составьте план презентации и пакет, который представит все ваши услуги потенциальному продавцу в лучшем свете. Если вы приходите и они воспринимают вас как подготовленного, профессионального и компетентного, вы имеете преимущество в конкурентной борьбе.
