Качество вашей торговой презентации часто определяет, купит ли потенциальный клиент у вас или у одного из ваших клиентов. конкуренты. Однако большинству презентаций не хватает эффектности, и они редко бывают достаточно убедительными, чтобы побудить другого человека принять решение о покупке. Эти семь советов помогут вам создать продающую презентацию, которая будет мотивировать покупателей.
1. Сделайте продающую презентацию актуальной.
Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают люди, — использование общей презентации. Они говорят одно и то же в каждой презентации и надеются, что что-то в их презентации понравится потенциальному покупателю. Я становился жертвой этого подхода больше раз, чем могу себе представить, поскольку подвергался множеству «заготовленных» презентаций PowerPoint. (Видеть 4 главных правила потрясающих презентаций PowerPoint для лучшего подхода.)
Обсуждение вашего продукта или услуги должно быть адаптировано для каждого человека; изменить его, чтобы включить определенные точки, которые являются уникальными для этого конкретного клиента. Это означает предварительное изучение вашего клиента и знакомство с его бизнесом и отраслью, в которой он работает. Посетите веб-сайт их компании или страницу в Facebook и просмотрите информационные бюллетени, блоги, годовые отчеты и другую соответствующую информацию. Изучите их конкурентов и, если возможно, адаптируйте свою презентацию, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт может помочь им получить конкурентное преимущество.
Если вы используете PowerPoint или другое программное обеспечение для презентаций, поместите логотип компании на ваших слайдах и опишите, как ключевые слайды связаны с их ситуацией. Покажите, как именно ваш продукт или услуга решает их конкретная проблема. Это означает, что крайне важно задавать потенциальным клиентам наводящие вопросы до того, как вы начнете говорить о своей компании.
2. Создайте связь между вашим продуктом/услугой и потенциальным клиентом.
В презентации для потенциального клиента я подготовил образец продукта, который они в конечном итоге будут использовать в своей программе. После предварительного обсуждения я передал потенциальному клиенту предмет, который будет использовать его команда, — вместо того, чтобы рассказать ему о предмете, я дал его ему в руки. Затем он мог точно увидеть, как будет выглядеть готовый продукт, и подробно изучить его. Он смог задать вопросы и посмотреть, как его команда будет использовать это в своей среде.
Кроме того, не забывайте обсуждать преимущества ваших продуктов, а не их особенности. Расскажите своим клиентам, что они получат, используя ваш продукт по сравнению с продуктами ваших конкурентов.
3. Доберитесь до сути.
Сегодняшние деловые люди слишком заняты, чтобы слушать многословные дискуссии. Знайте, каковы ваши ключевые моменты, и научитесь делать их быстро. Я помню, как разговаривал с продавцом, который много болтал о своем продукте. Просмотрев его продукт и узнав, сколько он будет стоить, я был готов продолжить покупку. К сожалению, он продолжал говорить и чуть не отговорил себя от продажи. Убедитесь, что вы знаете, какие ключевые моменты вы хотите обсудить, и потренируйтесь озвучивать их до того, как встретитесь с потенциальным клиентом.
Во время и после формулировки ключевых моментов будьте готовы слушать клиента - задавайте вопросы и записывайте комментарии, чтобы вы могли лучше различать их конкретные потребности и:
- Расскажите им, как ваш продукт удовлетворяет их потребности.
- Отвечать на любые возражения или оговорки, которые могут возникнуть у них в отношении продукта.
- Используйте их отзывы, чтобы улучшить свой продукт и/или улучшить будущие презентации по продажам.
Не перебивайте и не спорьте с клиентом! Если вы делаете презентацию для группы, а обсуждение отклоняется от темы, постарайтесь мягко вернуть разговор в нужное русло.
4. Будьте оживлены.
Большинство торговых презентаций, которые я слышал, были скучными и лишенными воображения. Если вы действительно хотите выделиться из толпы, убедитесь, что вы демонстрируете энтузиазм и энергию. Используйте свой голос эффективно и меняйте свою модуляцию. Распространенная ошибка, когда люди говорят о продукте, с которым они хорошо знакомы, состоит в том, говорить монотонно - заставить другого человека быстро потерять интерес к вашей презентации.
Я рекомендую с помощью диктофона записать вашу презентацию. Это позволит вам точно слышать, как вы звучите, когда обсуждаете свой продукт. Должен признаться, что был совершенно унижен, когда впервые применил эту тактику. Как профессиональный спикер, я думал, что все мои презентации были интересными и динамичными — вскоре я понял, что мои навыки выступлений в стойке были намного лучше, чем мои навыки телефонных презентаций.
5. Используйте зрелищность.
В Преимущество продаж, приведен пример торговый продавец кладет на пол толстый лист бумаги и говорит: «Если бы я мог показать вам, как это место может принести вам немного денег, вам было бы интересно?» Учитывайте влияние этот подход по сравнению с типичным подходом, когда говорят что-то вроде: «Мы можем помочь вам заработать больше денег». Что вы можете сделать, чтобы включить некоторую форму зрелищности в свою презентация?
6. Используйте физическую демонстрацию.
Мой друг продает тренинги по продажам; он часто использует доску или флип-чарт в зале заседаний во время своей презентации. Вместо того, чтобы сказать своему клиенту, что он будет делать, он встает и делает короткую презентацию. Он записывает факты и цифры, рисует картинки и записывает некоторые комментарии и утверждения из обсуждения. Такой подход всегда помогает потенциальному клиенту принять решение.
7. Наконец, верьте в свой продукт/услугу.
Без сомнения, это самый важный компонент любой презентации. Когда вы обсуждаете решения, вы становитесь более оживленным и энергичным? Ваш голос показывает волнение? Выражает ли ваш язык тела ваш энтузиазм? Если нет, вам нужно изменить свой подход. В конце концов, если вы не можете быть в восторге от своего продукта, как вы можете ожидать, что ваш клиент станет достаточно мотивированным для покупки?
