Два типа обучения подпадают под понятие обучения продажам. Первый — это обучение основам механики продаж — тому, как продавать в общем смысле, с упором на лучшие методы продаж для вашей отрасли или клиентской базы. Второй тип — обучение для конкретной компании — подробное рассмотрение ваших продуктов и услуг, процесс продажи которые использует ваша команда, а также инструменты и ресурсы, используемые вашей компанией.
Каждый продавец, каким бы опытным он ни был, может извлечь выгоду из обоих типов обучение продажам потому что обучение тому, как продавать, — это непрерывный процесс. У продавцов всегда есть новые стратегии и новые технологии, которым нужно учиться, чтобы эффективно продавать.
Когда вы берете на борт нового продавца, его приоритетом будет прохождение обучения для конкретной компании. Если ваш новый сотрудник не является новичком, этот человек будет иметь хотя бы базовое представление о механике продаж. Однако вполне вероятно, что новый продавец не будет много знать о продуктах вашей компании или о том, как работает процесс продаж компании.
Начиная
Самый простой способ начать работу — посадить нового продавца в вашу команду обслуживания клиентов. Специалисты по обслуживанию клиентов хорошо знакомы с вашей продукцией и знают, что Существующие клиенты как больше всего или меньше всего. Позвольте новому продавцу прослушать несколько звонков в службу поддержки и предоставьте новому сотруднику доступ к как можно большему количеству документации о продуктах. Документация варьируется от руководств пользователя до брошюр и ваших веб-сайтов.
После того, как вы ознакомитесь с вашей продуктовой линейкой, познакомьте нового человека с опытным сотрудником отдела продаж. Прослушивание телефонных звонков и посещение встреч дает новому сотруднику представление о том, как работает этот процесс. Всего одна продажа — от начала до конца — может иметь долгосрочные последствия.
Обучение внутри или снаружи
Если ваш новый продавец демонстрирует слабые стороны в определенной области (например, он отлично разбирается в получение встреч но задыхается в конце) то пришло время для некоторой базовой подготовки. Вы можете пройти обучение внутри компании (то есть сделать это самостоятельно или назначить старшего продавца) или за ее пределами (например, записать нового сотрудника на формальное обучение, такое как курс обучения продажам).
Внутреннее обучение дешевле, и вы можете адаптировать его к потребностям вашего сотрудника, но оно отнимает много времени. В конечном итоге это может стоить вам дороже, если вы лучший продавец тратит драгоценное время на обучение, а не на продажи. Альтернативой является сочетание обоих подходов: запишите нового сотрудника на внешний курс, затем организуйте чтобы этот человек практиковался внутри, устраивая сеансы ролевых игр или отправляя его на встречи.
Что касается опытных продавцов, каждый раз, когда вы добавляете новый продукт или услугу, все ваши продавцы должны знать об этом, а не только новички.
4 универсальных совета по тренировкам
- Используйте Эмпатию. Любой хороший продавец умеет решать проблемы. Если продавец поставит себя на место своего потенциального клиента, есть большая вероятность, что он поймет проблему потенциального клиента — и, надеюсь, проблему, о которой потенциальные клиенты не знают. Хороший продавец умеет смотреть вперед. Они могут сказать потенциальному клиенту: «В будущем (через два или три месяца) вы столкнетесь с проблемой. с XYZ». Как только вы определите проблему, о которой клиент не знал (и предложите решение), вы станете ценный.
- Создайте сценарий. Убедитесь, что у вашего отдела продаж есть прочная основа, на которой можно стоять. Это означает, что, не звуча как робот, убедитесь, что ваша команда знает основы того, что они продают. Вы хотите, чтобы их сценарий, так сказать, стал второй натурой при разговоре с клиентом. Таким образом, они не увязают в необходимости запоминать справочную информацию и могут сосредоточиться на конкретных потребностях конкретного клиента.
- Выявление плохого клиента. Очень важно выявлять явные признаки того, что покупатель высматривает витрины или постоянно жалуется, что в конечном итоге вернет товар. Два красных флажка, которые вы можете передать своим продавцам, включают потенциальных клиентов, которые грубят в процессе продажи. (и не стоит усугублять) и нуждающихся потенциальных клиентов, которые будут писать вам по электронной почте пять раз в день (и не стоит время). Помогите своим продавцам определить плохих клиентов, чтобы они могли сосредоточиться на продажах хорошим клиентам, потому что именно они будут поддерживать ваши продажи на высоком уровне.
- Преодоление страха. Особенно когда речь идет о менее опытных продавцах, вам нужно помочь им преодолеть страх. Начнем с того, что большинство людей боятся быть отвергнутыми, а отказы сопровождают каждую работу по продажам. Пусть ваши продавцы знают, что им часто отказывают. И помните, даже самые общительные люди боятся публичных выступлений. Чтобы помочь им подготовиться, попросите каждого члена вашей команды попрактиковаться в проведении презентаций для других продавцов, чтобы они (медленно) преодолели свой страх перед производительностью.
Лучшие методы обучения продажам
Вот обзор наиболее распространенных форматов обучения продажам:
Курсы. Типичный формат курса, будь то лично или онлайн, — отличный способ передать свои знания о продажах товарищам по команде. Кроме того, формат курса позволяет вашим продавцам проводить обучение по удобному для них графику, а вы можете отслеживать их прогресс.
Очные мастер-классы. Короткие очные семинары разбавляют рабочий день и являются хорошим способом привлечь внимание к вашему текущему обучению продажам.
Привлечение внешних консультантов. Если вам нужно обучить слишком много людей или вы не можете провести эффективное внутреннее обучение, пришло время подумать о найме стороннего консультанта, который бы пришел и провел обучение. Опытный консультант может принести большую пользу, основываясь на богатом опыте, ценной информации о рынке и способности настраивать ваши инструменты продаж. Это также может помочь вам получить поддержку, пригласив эксперта.
Конференции. Конференции позволяют сотрудникам учиться у признанных лидеров и узнавать о тенденциях на вашем рынке. Конференции также дают возможность задействовать всю вашу команду, чтобы каждый получил пользу от участия в отраслевом обучении.
Внутреннее командное тестирование. Иногда лучший способ научиться — это оказаться в самом низу. Проведение аудита прошлых циклов продаж, как успешных, так и неудачных, — отличный способ обучить продавца с помощью реальных приложений.
Обратная связь полевых тренировок имеет ключевое значение. Большая часть развития талантов происходит в этой области. Однако анализ и обратная связь, которую продавец получает после звонка, — это то, что находит отклик. Если вы будете прислушиваться к клиентам и понимать их потребности в реальной ситуации с продажами, а затем предоставлять конкретную обратную связь (хорошую и плохую), вы повлияете на способность человека продавать.
Советы по обучению
Используйте электронное обучение для обучения. Если ваша команда по продажам не знает ваш продукт от начала до конца, даже самые лучшие слушатели не смогут закрыть сделку. Продавцы, особенно новички, должны понимать детали продукта, чтобы повысить свою уверенность при продаже. При достаточном обучении продукту они могут выявлять конкретные проблемы клиентов и понимать детали продукта достаточно хорошо, чтобы позиционировать продукт как идеальное решение.
Электронное обучение позволяет отделам продаж освежить свои знания о продуктах, где бы они ни находились. С помощью онлайн-видео и модулей вы также можете отслеживать прогресс, чтобы убедиться, что все просмотрели необходимые материалы.
Попробуйте микрообучение. Продавцы такие же, как и все: в общем-то, они не могут одновременно удерживать огромное количество информации.
Большинство многодневных тренингов по продажам, по сути, являются пустой тратой денег, потому что участники страдают от так называемого эффекта MEGO («мои глаза стекленеют»). Держите все учебные занятия короткими и регулируйте их темп, чтобы у сотрудников было время усвоить и протестировать их.
Поощряйте конкретные достижения. Продавцы руководствуются целями (вероятно, в большей степени, чем другие сотрудники), что делает программу обучения, основанную на достижениях, еще одним отличным вариантом.
Однако не обобщайте успех вашей команды. Гораздо более эффективным методом обучения продажам является говорить людям, что они делают хорошую работу потому что они перевыполнили свою квартальную цель на определенный процент или признали свои успехи в закрытии особенно сложной продажи.
Делитесь историями успеха. По данным Национального института бизнес-исследований, отношение сотрудников влияет на удовлетворенность клиентов от 40 до 80 процентов.
Высокая вовлеченность и моральный дух сотрудников напрямую влияют на итоговый результат. Разделение взаимных успехов также вселяет в ваших продавцов чувство единства и побуждает их работать усерднее и эффективнее.
