Продажи — это игра чисел. Чем больше потенциальных клиентов вы привлечете, тем больше у вас продаж, но это не значит, что вы можете игнорировать качество в пользу количества. По мере того, как вы будете лучше справляться с холодными звонками, вы можете обнаружить, что вам нужно делать меньше звонков, чтобы назначить достаточное количество встреч для выполнения вашей квоты продаж или даже ее превышения. Вот несколько советов по продажам по телефону, которые помогут вам усовершенствовать искусство.
Привлеките их внимание за 15 секунд или меньше
Пятнадцать секунд – именно столько времени у вас есть, прежде чем ваш потенциальный клиент поймет, что это всего лишь еще один паршивый рекламный звонок. Если они на самом деле не кладут трубку, именно здесь они перестают слушать. Возможно, они все еще прижимают телефон к уху, но их собака только что украла любимую игрушку их ребенка, и вы - последнее, о чем они думают.
Ваше вступительное заявление должно привлечь их внимание и дать им повод продолжать слушать. Это должно заставить их подумать: «Хорошо, я могу купить другую игрушку позже. Я хочу это услышать».
Создайте волнение
Подумайте об этом: у вас есть фантастический продукт, который значительно улучшит жизнь ваших клиентов. Вы собираетесь сделать человеку на другом конце провода огромный подарок, рассказав ему об этом замечательном продукте. Убедитесь, что в тоне вашего голоса чувствуется энергия и энтузиазм, но не переусердствуйте. Звук, похожий на уличного торговца карнавалом, может их отпугнуть. Стремитесь к разговору, как будто вы делитесь отличным советом со своим лучшим другом за чашкой кофе.
Зеркальное отражение перспективы
Людям комфортнее всего иметь дело с другими людьми, такими же, как они. Запишите несколько слов или фраз, которые ваш потенциальный клиент использует во время вашего разговора. Теперь включите их в свою презентацию. Да, это требует некоторой многозадачности, но оно того стоит. Постарайтесь также соответствовать громкости, скорости и тону вашего потенциального клиента, но не до карикатурности. Если вы перейдете эту черту, вы станете оскорбительны. Продажа потеряна.
Используйте их любимое слово
Исследования показали, что любимое слово человека — его собственное имя, поэтому как можно скорее узнайте имя потенциального клиента и запишите его. Теперь используйте его как минимум три раза во время разговора. Это может показаться глупым, но это поможет вам наладить отношения с потенциальным клиентом.
Не принимайте «нет» за ответ
Многие потенциальные клиенты рефлекторно скажут: «Мне это не интересно» или «Я занят», как только поймут, что только что взяли трубку для холодного звонка. Они закроют вас прежде, чем услышат, что вы предлагаете. Не вешайте трубку. Вместо этого задайте открытый вопрос, который даст толчок разговору. Задайте вопрос, который заставит вашего потенциального клиента остановиться и подумать, прежде чем отключиться. Возможные варианты: «Какова ваша самая большая проблема сейчас?» или «Каковы ваши цели?»
Используйте эмоции
Вызовите у потенциального клиента эмоции – радостные чувства по поводу вашего продукта и плохие чувства из-за его отсутствия. Рассказывание историй очень эффективно, поэтому расскажите пару анекдотов о других ваших клиентах и о том, как ваш продукт улучшил их жизнь.
Обеспечьте ценность
Предложите потенциальному клиенту что-то полезное, даже если он так и не купит ваш продукт. Это может варьироваться от бесплатного образца до пробного периода без каких-либо условий. Предоставление чего-то ценного вашему потенциальному клиенту создает ощущение, что он вам «должен».
Закройте все перспективы
В крайнем случае, попросите более удобное время для перезвона. Вполне возможно, что вы действительно позвонили именно в тот момент, когда лабрадор улетел с фрисби ребенка этого человека. Они знают, что их ждет ужасная ночь, если они не получат деньги обратно. Это переместит вас на последнее место в их списке дел. Если у вас нет возможности сделать презентацию по телефону, постарайтесь узнать, когда вы сможете позвонить снова, или, что еще лучше, встретиться с ними лично, чтобы провести полную презентацию.
Завершение вызова
Закрывайте каждый звонок, даже если потенциальный клиент кажется совершенно незаинтересованным. Не кладите трубку просто так. Пожелайте потенциальному клиенту хорошего дня. Вам действительно нечего терять и много приобрести. Они могут быть более восприимчивы к вашему звонку, если вы решите снова вступить в контакт.
