Независимо от того, что вы продаете, каждая продажа происходит примерно по одной и той же схеме из семи шагов. Продавцы не всегда рассматривают этапы продажи как разные события, но на самом деле это так, и все они необходимы для продвижения процесса к продаже.
Освоение каждого из этих этапов необходимо, если вы хотите добиться успеха в продажах. Если вы слабы в одной или нескольких областях, вы, возможно, выживете как продавец, но не добьетесь успеха. Большинство продавцов имеют хронические проблемы в одной или двух областях, поэтому определите свои слабые места и работайте над их улучшением, чтобы повысить результаты продаж.
Перспектива потенциальных клиентов
Под поиском понимается процесс поиска новых потенциальных клиентов. Ваша компания может взять на себя первую часть этого процесса, предоставив вам списки потенциальных клиентов для работы, или вы можете взять на себя ответственность за поиск потенциальных клиентов самостоятельно.
Обратите внимание, что потенциальный клиент и лид — это две разные вещи, хотя они часто используются как синонимы. Интерес — это контакт, который не прошел проверку. Если сделка квалифицирована как потенциальная продажа, она становится перспективной. Таким образом, по сути, поиск потенциальных клиентов заключается в поиске потенциальных клиентов, а затем их квалификации, чтобы превратить их в потенциальных клиентов.
Когда потенциальный клиент будет признан хорошим потенциальным клиентом, вы можете включить его в свой процесс продаж или воронку продаж.
Пришло время использовать те лиды, которые вы собрали на первом этапе процесса продаж. Многие продавцы предпочитают холодные звонки по телефону, но вы также можете посетить их лично, отправить электронные письма, использовать социальные сети или даже отправить рекламные письма по почте.
Какой бы метод вы ни использовали для назначения встреч, обычно вам лучше назначить встречу лично, а не пытаться продавать по телефону или через сообщения. Вы сможете лучше представить свои особенности и преимущества, чтобы удовлетворить потребности потенциального клиента, и ответить на вопросы лично. Кроме того, людям легче избежать вашего рекламного сообщения и сказать «нет» при непрямом контакте.
Обычно вы не хотите тратить время на неквалифицированных потенциальных клиентов, поэтому на момент получения потенциального клиента у вас должна быть базовая квалификация. Однако во время приема вам потребуется повысить их квалификацию. квалификационный этап заключается в подтверждении того, что ваш потенциальный клиент готов, желает и может купить ваш продукт. до вы тратите много времени, пытаясь что-то ему предложить. Это означает, что они заинтересованы в том, что вы продаете, у них есть ресурсы для покупки и полномочия на совершение покупки.
Сделайте свою презентацию
презентация — это основа каждого цикла продаж, и именно на него вы, вероятно, потратите больше всего времени на подготовку. Имейте в виду, что вы не просто продаете свой продукт, вы продаете то, как ваш продукт решит проблему вашего потенциального клиента. Вы также продаете себя как человека, которому можно доверять, когда дело доходит до поиска решения для вашего потенциального клиента. Вы представляете свою компанию, поэтому Внешний вид имеет значение. Оденьте деталь.
Устраните возражения потенциального клиента
Выслушивать опасения потенциального клиента может быть неприятно; однако на самом деле возражения могут быть положительным знаком, поскольку они означают, что ваш потенциальный клиент заинтересован в том, что вы предлагаете. Потенциальные клиенты не задают вопросов и не выражают обеспокоенности, если только они не рассматривают возможность покупки.
Когда вы сделали презентацию, ответили на вопросы потенциального клиента и ответили на его возражения, пришло время подать заявку на продажу. Это второй по значимости этап цикла продаж, что печально, учитывая, что он один из самых важных.
Закрытие означает, что вы запрашиваете продажу или какой-либо другой шаг в вашем процессе. Вы не можете ожидать, что ваши потенциальные клиенты с радостью вытащат свои кошельки.
Многим людям кажется, что просить о продаже — это настойчиво, но это можно сделать, не вызывая при этом неприятных ощущений. Если вы показали, что ваш продукт или услуга именно то, что нужно потенциальному клиенту, и были полезны и дружелюбны, получение продажи станет следующим логическим шагом. Существует множество методы закрытия такой как предположительное закрытие, закрытие вопроса («Хотите два или три?» или «Хотите красного или синего цвета?») и закрывается «сейчас или никогда» («Эта специальная цена закончится завтра»).
Попросите рефералов
Попросить рекомендации — это шаг, которым чаще всего пренебрегают. Слишком многие продавцы испытывают такое облегчение от продажи, что хватают свои вещи и бегут за дверь как можно скорее, опасаясь, что потенциальный клиент передумает.
Вместо этого сворачивайте продажу постепенно. Повторите, какие огромные преимущества получит покупатель. Дайте клиенту свою визитку. Спросите, знают ли они кого-нибудь еще, кто мог бы приобрести на рынке товары или услуги, которые вы предоставляете.
Обратите внимание, что вы можете попросить рекомендации даже от потенциальных клиентов, которые говорят «нет».
Будут ли все ваши потенциальные клиенты покупать? Нет. Но это не значит, что продажа потеряна. Вы не хотите стать вредителем, но иногда «нет» сегодня может стать «да» через месяц. По этой причине у вас должна быть система, позволяющая оставаться на связи со своими потенциальными клиентами. Кроме того, ваши потенциальные клиенты могут стать источником рекомендаций, поэтому если ваш потенциальный клиент не купит, это не обязательно будет пустой тратой вашего времени.
Если ваш потенциальный клиент все же совершит покупку, обязательно свяжитесь с ним, чтобы убедиться, что он доволен покупкой, и ответьте на любые вопросы.
Достижение успеха в продажах не должно быть сложным или пугающим. Понимание и использование этих шагов поможет вашему потенциальному клиенту пройти через процесс продаж.
