После того как вы завершили продажу с новым покупателем, процесс продажи не обязательно должен заканчиваться. Клиенты — это не одноразовый ресурс. Это возобновляемый ресурс, который вы можете продолжать продавать с течением времени, принося пользу им и себе.
Гораздо легче продать тому, кто уже что-то у вас купил, чем совершенно незнакомому человеку. Существующий клиент уже имеет долю в вашей компании и хотя бы в одном из ваших продуктов. Он явно доволен своей покупкой, иначе он бы сейчас не был бы ее покупателем. Таким образом, ваши клиенты предоставляют прекрасную возможность совершить продажи с гораздо меньшими усилиями и отказами, чем при обычном холодном предложении.
Как максимизировать продажи
Секрет в том, чтобы максимизировать ваши продажи текущим клиентам, заключается в том, чтобы они всегда помнили о вашем существовании. После того, как вы продадите новому покупателю, не забывайте о нем. Свяжитесь с ним через пару недель после продажи и спросите, все ли в порядке, есть ли у них какие-либо вопросы или опасения по поводу их новой покупки, и можете ли вы чем-нибудь помочь. А если у клиента возникнут какие-либо проблемы, вы можете позаботиться о том, чтобы эти проблемы были устранены как можно скорее, оставив, таким образом, у них хорошее впечатление о вашей компании.
Вам также следует регулярно обращаться к постоянным клиентам. Соответствующая частота будет варьироваться в зависимости от типа вашего продукта, но обычно составляет примерно один раз в 3–6 месяцев. Оставаясь на связи со своими клиентами, вы минимизируете вероятность того, что они уйдут из вашей компании. Если вы хорошо заботитесь о клиентах и помогаете им решать любые проблемы, то, даже если у них действительно возникнут проблемы с вашим продуктом, они, скорее всего, купят у вас снова. Регулярные контакты также способствуют тому, чтобы ваши клиенты разговаривали с вами, когда они готовы совершить покупку, а не позвонить по общему номеру отдела продаж или просто поговорить с первым продавцом компании, которого они увидят, войдя дверь.
Как обращаться к клиентам
Одним из отличных подходов для нынешних клиентов является предложение «проверить аккаунт». Примерно раз в год звоните своему клиенту и предложите ненадолго встретиться, чтобы обсудить, как сложились его обстоятельства. изменилось за последний год, чтобы вы могли определить, является ли их последняя покупка у вас лучшим продуктом для их. Потратьте время на то, чтобы заранее составить стандартный список вопросов, и эта встреча пройдет гладко. Даже если ваш обзор не даст возможности продать этому клиенту дополнительную сумму, вы все равно произведете хорошее впечатление как полезный эксперт. И часто во время обзора вы найдете вескую причину либо перейти на более качественный продукт, либо продать ему дополнительные продукты.
Еще один способ привлечь существующих клиентов — проводить мероприятие один или два раза в год. Клиентов часто раздражает тот факт, что новые клиенты имеют право на специальные предложения, а существующие — нет. Вы можете противодействовать этой тенденции, организовав «день благодарности клиентов», во время которого вы предлагаете скидки, купоны, небольшие подарки, еду, развлечения, призы и все остальное, что вам нравится. Розыгрыши — отличный вариант, потому что они дают вам возможность собрать контактную информацию каждого участника для последующих действий после мероприятия.
Другая важная причина привлечения существующих клиентов — получение рекомендаций. Клиенты — это фантастический источник теплые лиды, но они обычно не будут добровольно предлагать эти лиды наугад. Если вы потратите немного времени на «обучение» своих клиентов, вы обнаружите, что они с радостью дадут вам рекомендации или даже попросят своих друзей и коллег позвонить вам сами. Поможет свободное распространение ваших визитных карточек, а также других фирменных материалов с вашей контактной информацией — блокнотов, магнитов на холодильник, стикеров и т. д.
