Почти все специалисты по продажам согласитесь, что знание хотя бы основ вашего продукта имеет решающее значение для его эффективной продажи. Тем не менее, понимание вашего продукта еще более полезно. Разница между знание продукта и понимание продукта? «Знание» — это факты и цифры, а «понимание» — это понимание того, как эти факты и цифры влияют на владельца продукта.
Знание против Понимание
Знание продукта vs. понимание продукта очень похоже на контраст между функциями и преимуществами. И точно так же, как «функции говорят, преимущества продают», продавец кто сосредотачивается на знании продукта без понимания продукта, не попадает в цель. Например, тот, кто продает автомобили, вероятно, знает все о функциях ускорения последней модели, доступных цветах окраски и о том, идет ли она с двигателем V6 или V8. Все вышеперечисленное относится к категории знаний о продукте. Но продавец, который разбирается в своем продукте, знает, что каждый из этих факторов будет означать для разных потенциальных клиентов. Он знает, что высокое ускорение будет привлекательным не только для подростка, который жаждет скорости, но и для мамы из пригорода, которая хочет иметь возможность безопасно выехать на оживленную автостраду.
Знание продукта абсолютно необходимо для продавцов, но само по себе оно может создать плохой случай «экспертности», особенно у продавцов с высокотехнологичным продуктом или услугой. В результате продавец часто пространно рассказывает о характеристиках продукта, которые мало что значат или вообще ничего не значат для большинства потенциальных клиентов. Пристрастие к отраслевому жаргону — еще один распространенный побочный эффект. В крайних случаях эти аспекты экспертности могут сделать предложение продавца совершенно непонятным. И если ваш потенциальный клиент не может понять, что вы говорите, он вряд ли купит у вас!
С другой стороны, понимание продукта позволяет продавцу представить эти технические детали в терминах, понятных потенциальным клиентам. Таким образом, новый компьютер с двухъядерными процессорами и двумя терабайтами памяти на жестком диске можно было бы использовать для перспективы как «...компьютер, в котором достаточно места для всех тех фильмов, которые вы любите скачивать, и который по-прежнему работает действительно быстро!"
Используйте продукт
Лучший способ совершить скачок между знанием и пониманием — использовать продукт самостоятельно. Если ваша компания предоставляет вам доступ к своим продуктам бесплатно, то, во что бы то ни стало, берите как можно больше и используйте их как можно больше. Если вы также можете получить копии моделей ваших конкурентов, тем лучше — вы сможете точно объяснить, чем ваш продукт отличается и (надеюсь) лучше.
Если ваша компания не может или не хочет предоставить вам продукт, который вы можете попробовать сами, то следующий лучший вариант — провести небольшое исследование рынка. Назначьте встречи с несколькими из ваших лучших клиентов и попросите их рассказать вам об их опыте использования продуктов вашей компании. Постарайтесь ясно дать понять, что вам нужна абсолютная честность, поскольку почти всегда ваши продукты будут как хорошими, так и плохими, и чем больше вы знаете об обоих аспектах, тем лучше.
Во многих отношениях понимание продукта идет рука об руку с пониманием потенциальных клиентов. Чем больше у вас будет информации как о ваших продуктах, так и о ваших потенциальных клиентах, тем лучше вы сможете сопоставить одно с другим... тем меньше времени вы потратите на обреченные с самого начала спички... и тем счастливее будут ваши клиенты.
