Зарубежные дистрибьюторы — это иностранные компании или люди, которым вы продаете свою продукцию. Предполагается, что ваш дистрибьютор будет продавать эту продукцию своим местным клиентам.
Поиск зарубежных дистрибьюторов, которые занимаются не только законным бизнесом, требует обширных исследований, а также тщательно разработанных деловых отношений. Как только у вас есть найдено и предварительно квалифицировано Несколько вариантов, вам нужно сузить свой выбор, чтобы найти дистрибьютора, который лучше всего подходит для вашей продукции, клиентов и бизнеса.
Более 50 вопросов, которые следует задать дистрибьюторам, прежде чем начать совместный бизнес
Вопросы, которые вам нужно задать потенциальным дистрибьюторам, делятся на пять категорий: история, опыт, процесс, логистика и ценности.
Фон. Вопросы о структуре бизнеса дистрибьютора помогут вам понять его модель и наличие у него инфраструктуры, необходимой для предоставления вашей продукции нужным клиентам.
- Чем занимается ваша компания?
- Как долго вы занимаетесь бизнесом?
- Как наша линия подойдет к вашему существующему портфелю продуктов?
- Есть ли у вас прочные отношения с клиентами, которые будут покупать нашу продукцию?
- Можете ли вы определить типы клиентов, которые будут покупать нашу продукцию?
- Следите ли вы за тенденциями в нашей отрасли, чтобы оставаться впереди и быть актуальными?
- Готовы ли вы предоставить отчеты о прибылях и убытках за последние три года?
- Каким вы видите свой бренд через 3, 5 или 10 лет?
- Как наш бренд/продукты впишутся в это видение?
Опыт. Если вы раньше не работали с зарубежным дистрибьютором, возможно, вам будет проще выбрать опытного партнера, который сможет продемонстрировать успех в вашей нише.
- Почему вы считаете, что вы подходящий кандидат для выполнения этой работы?
- Можете ли вы поделиться несколькими историями успеха аналогичных, неконкурирующих продуктов, которые вы продавали?
- Представляли ли вы другие иностранные компании? Объясни, что ты сделал.
- Как долго длились ваши отношения с тремя крупнейшими компаниями, которые вы представляете?
- Готовы ли вы предоставить рекомендации компаний, с которыми вы работаете?
Процесс. Важно определить ожидания обеих сторон, чтобы вы могли бесперебойно работать вместе, развивать долгосрочное партнерство и решать любые возникающие проблемы или вопросы.
- Каков ваш план по развитию нашего бренда в вашей стране?
- Есть ли у вас хороший охват рынка, включая обученный и образованный персонал продаж?
- Какую конкретно территорию вы хотите охватить?
- Можете ли вы эффективно управлять ключевыми клиентами?
- Как часто вы будете звонить по счетам?
- Будете ли вы демонстрировать или тестировать продукты по запросам клиентов?
- Будете ли вы предоставлять регулярные отчеты о деятельности?
- Можете ли вы достичь заранее согласованных показателей продаж?
- Можете ли вы создать и выполнить согласованная стратегия?
- Как вы будете продвигать нашу продукцию на своем рынке?
- Как вы будете измерять эффективность вашего рекламный усилия?
- Какую маркетинговую поддержку вы ожидаете от нас?
- Как часто вы ожидаете, что мы будем посещать ваше помещение?
- Как будет выглядеть успех в распространении нашей продукции в вашей стране?
Логистика. От таможенных сборов и юридической документации до доставки и хранения продукции — работа с иностранным партнером включает в себя множество логистических деталей. Обоим партнерам необходимо четкое представление об этих требованиях.
- Вы раньше импортная продукция из нашей страны?
- Каковы ваши местные обычаи и импортные пошлины на нашей продукции?
- Знаете ли вы о каких-либо ограничениях на нашу линейку продуктов?
- Какие документы вам понадобятся для свободного импорта нашей продукции?
- Сколько времени вам понадобится, прежде чем вы сможете импортировать нашу линейку продуктов?
- Знаете ли вы какие-либо документы, которые потребуют предварительного разрешения вашего консульства, правительства или посольства?
- Существуют ли какие-либо специальные местные правила или ограничения (например, маркировка картонных коробок, маркировка продукции, специальные языковые требования, культурные факторы, проблемы нумерации и т. д.), о которых нам необходимо знать заранее, чтобы полностью исполнять?
- Знаете ли вы требования к регистрации продукции?
- Будут ли наши продукты эффективно работать с использованием системы электроснабжения вашей страны или ее необходимо будет адаптировать?
- Как температура повлияет на нашу продукцию во время импорта, складирования, распределения и обычного цикла розничных продаж?
- Каков ваш процесс выставления счетов/выставления счетов/платежей?
- Каковы ваши условия оплаты (тратта, аккредитив, банковский перевод) и сроки?
- Кто будет оплачивать деятельность СМИ?
- Будете ли вы нашим постоянным контактным лицом? Если нет, то кто будет?
- Как мы будем общаться и как часто?
- Есть ли у вас складские возможности?
- Будете ли вы осуществлять прямую доставку со своего склада клиентам?
- Как вы будете получать прибыль (наценка, комиссия и т. д.)?
- Как будут обрабатываться дефектные, просроченные или снятые с производства продукты?
- Как вы будете управлять запасами?
Ценности. Вы хотите быть уверены, что ваш дистрибьютор не только сможет продвигать вашу продукцию, но и будет делать это таким образом, который соответствует ценностям, идеалам и общественному бренду вашего бизнеса.
- Что вас интересует в нашей компании/продуктах?
- Почему вы хотите работать вместе?
- Каковы ваши отношения с клиентами и сообществом?
- Какие у вас отношения с работниками?
- Опишите этические приоритеты вашей компании. Какими, по вашему мнению, они соответствуют нашим ценностям/ожиданиям рынка?
Хороший дистрибьютор – это не просто средство доставки вашего продукта в руки клиентов. Наилучшие деловые отношения позволят вам и вашим партнерам расти и расширяться, увеличивая вашу долю рынка, лояльность клиентов и прибыль.
