Nie každý na vašom radare je perspektívou pre váš produkt alebo službu. Ak ponúkate ľuďom, ktorí skutočne nepotrebujú (alebo si nemôžu dovoliť) kúpiť to, čo musíte predať, strácate čas. Ak chcete minimalizovať tento problém a stať sa efektívnejšími (a produktívnejšími), venujte čas kvalifikácii svojich potenciálnych zákazníkov pred spustením prezentácie predaja. Nasledujúce kroky vám pomôžu zmeniť potenciálnych zákazníkov na kupujúcich.
Ak sú vaši vedúci tí, ktorí rozhodujú
Úplne prvá vec, ktorú by ste si mali položiť, je, či osoba, s ktorou hovoríte, má alebo nemá oprávnenie od vás nakupovať. In B2B predaj možno budete musieť vyhľadať nákupnú osobu, vedúceho oddelenia, vedúceho kancelárie alebo možno majiteľa spoločnosti. Pri predaji B2C môže potenciálny záujemca potrebovať (alebo chcieť) zdieľať svoje konečné rozhodnutie s manželom/manželkou, rodičom alebo blízkou osobou. Čím viac informácií máte, tým máte väčšiu silu.
Vykonajte inventúru potenciálnych zákazníkov
Zistite, čo už potenciálny zákazník vlastní, čo je v rovnakej kategórii ako váš produkt (alebo produkty) a získajte čo najviac podrobných informácií. Ak napríklad predávate mobilné telefóny, nepýtajte sa len, či už zákazník telefón vlastní, ale opýtajte sa ho, ako dávno si telefón kúpil a či ide o bežný mobilný telefón alebo smartfón. Zistite, či majú iné high-tech alebo mobilné zariadenia, ako napríklad laptop alebo tablet, a či používajú pevnú linku aj mobilný telefón.
Zmerajte úroveň ich pohodlia s ich aktuálnym produktom
Keď budete mať základné informácie o ich aktuálnom produkte, choďte hlbšie, aby ste zistili, čo sa im páči a čo nepáči. Tieto informácie sa vám budú hodiť, keď sa dostanete do prezentácia fáze, pretože už pochopíte ich preferencie. Ak má potenciálny záujemca záujem o mobilný telefón, mali by ste sa opýtať, aké funkcie používa najčastejšie, a tie, ktoré vôbec nepoužívajú a či sú alebo nie sú spokojní s veľkosťou svojho prúdu telefón. Ďalšími výhodami by bola veľkosť kláves (pre nedotykové telefóny) a kvalita príjmu. Dôležité je kopať hlboko, aby ste mohli uspokojiť ich potreby.
Opýtajte sa na časovanie
Aj keď sa potenciálny zákazník zaujíma o váš produkt, v súčasnosti nemusí byť schopný kúpiť. Často ide o problém s rozpočtom a načasovanie nie je správne. Inokedy je to preto, že zmluva nevypršala alebo kľúčová osoba, od ktorej potrebujú konsenzus, je mimo mesta. Ak chcete určiť okolnosti, opýtajte sa na čas otázky ako: „Ako skoro by ste to chceli zaviesť?“ a „Ak vám ukážem, ako môžete ušetriť peniaze a čas a zlepšiť svoju situáciu, boli by ste pripravení dnes nakúpiť?“
Buď úprimný
Niekedy potenciálny zákazník už vlastní produkt, ktorý mu vyhovuje, a kúpa vášho produktu by neznamenala žiadne zlepšenie. V takom prípade sa ich nesnažte rýchlo prehovárať ani ich nútiť, aby od vás nakupovali. Je oveľa lepšie priznať: "Myslím, že vaše súčasné nastavenie je pre vás momentálne v poriadku." Záujemca ocení vašu úprimnosť a vy budete mať a dobrá šanca uskutočniť predaj neskôr, keď sa ich situácia zmení (napr. produkt sa pokazí alebo ich súčasný poskytovateľ zdvihne poplatky).
