Kľúčom k získaniu akejkoľvek práce je pripraviť sa na zodpovedanie otázok, ktoré sa pravdepodobne objavia počas procesu podávania žiadostí.
Ak vediete pohovor na prácu predajcu poistenia, znamená to, že ste pripravení hovoriť o svojej predajnej technike a preukázať znalosti z odvetvia aj spoločnosti.
Pripravte sa na prezentáciu predaja
Všetky pracovné pohovory sú prinajmenšom čiastočne predajnou prezentáciou, no predajné pozície to platí dvojnásobne. Môžete očakávať, že sa od vás bude vyžadovať, aby ste preukázali svoje schopnosti takpovediac „uzavretím predaja“.
Pohovor je vašou príležitosťou nielen ukázať svoju bystrosť a znalosť práce, ale tiež ukázať, ako by ste komunikovali s klientmi a kolegami.
Preskúmajte spoločnosť
Čím viac sa pred pohovorom dozviete o firemnej kultúre, tým lepšie dokážete, že sa hodíte do tímu. Niektoré organizácie môžu napríklad tlačiť na svojich predajcov, aby boli agresívnejší, alebo môžu oceniť predajcov, ktorí preukážu vysoký stupeň zručností so softvérom na riadenie predaja. Iní uprednostňujú predajcu, ktorý spolupracuje s potenciálnymi zákazníkmi.
Ak sa môžete dozvedieť viac o výzvach, ktorým organizácia čelí, a ich preferovaných predajných taktikách skôr, ako sa pustíte do pohovore, môžete urobiť lepší prípad pre seba ako kandidáta, ktorý vyrieši ich problémy a dobre zapadne Organizácia.
Otázky o vašom pozadí, silných stránkach a skúsenostiach
Váš budúci zamestnávateľ bude chcieť vedieť veľa o vašom pozadí a skúsenostiach. Očakávajte, že odpoviete na otázky o studených hovoroch, plnení predajných cieľov, vašej motivácii a vášni pre prácu a vašich silných a slabých stránkach. Niekoľko otázok, ktoré treba predvídať:
- Aké sú vaše najväčšie silné a slabé stránky?
- Aká je tvoja technika studeného hovoru?
- Máte radi studené hovory?
- Čo ťa motivuje?
- Plníte pravidelne predajné ciele?
Osoba, ktorá vedie pohovor, bude tiež chcieť vedieť, čo môže od vás ako od pracovníka očakávať. Ich cieľom bude určiť, či budete pravdepodobne úspešní ako člen tímu a organizácie. Buďte pripravení odpovedať na otázky o tom, čo ste robili v minulosti. Niekoľko príkladov:
- Ako by ste splnili svoje kvóty alebo zvýšili tržby?
- Ako dlho by ste očakávali, že zostanete v predaji, ak vás zamestnajú?
- Ako organizujete, plánujete a uprednostňujete svoju prácu predajcu?
- Povedzte mi o svojom najúspešnejšom predaji.
- Ako by vás opísal váš manažér?
- Ako by vás opísali vaši kolegovia?
Pravdepodobne budú chcieť vedieť, prečo sa vy osobne hodíte do predajného prostredia a koľko času by ste ideálne strávili v kancelárii. Opäť je dôležité vedieť, čo sa v tejto konkrétnej práci bude vyžadovať.
Môžete byť tiež požiadaní, aby ste ohodnotili, ako ste trénovateľní a čo si myslíte, že stojíte za to.
Buďte pripravení diskutovať o príspevkoch k ziskom, ktoré ste urobili, aby ste odôvodnili svoju žiadosť o plat.
Váš anketár sa môže dokonca opýtať, či vás niekedy vyhodili. Buďte úprimní, najmä ak to bolo v nedávnej minulosti a pravdepodobne to zistia. Buďte pripravení zdieľať svoju stránku príbehu bez toho, aby ste sa zaoberali minulosťou. Uveďte, ako ste sa zo skúseností naučili a vyrástli v lepšieho zamestnanca.
Otázky o znalostiach odvetvia
Ak poznáte svoje odvetvie, stanete sa oveľa lepším predajcom, ako keby ste v oblasti poistenia nevedeli. S týmto vedomím očakávajte, že vám váš anketár bude klásť otázky ako:
- Ktorí jazdci ovplyvnia trh v nasledujúcich 18 mesiacoch?
- Aké sú niektoré z myšlienkových lídrov a blogov, podcastov a webových stránok, na ktoré sa obrátite, aby ste získali informácie o tomto odvetví?
- Čo považujete za najväčšiu výzvu, ktorej v súčasnosti čelí poisťovníctvo?
- Kto sú niektorí z najväčších konkurentov našej spoločnosti?
Osoba vedúca pohovor môže tiež očakávať, že budete vedieť konkrétne informácie o danej spoločnosti. Napríklad:
- Aký je podľa vás bežný deň v živote predajcu poistenia v spoločnosti?
- Čo viete o tejto spoločnosti?
- Čo ťa na tejto pozícii zaujíma?
Otázky o tom, prečo tam chcete pracovať
Nezabudnite si naštudovať spoločnosť a byť pripravený vysvetliť, prečo tam chcete pracovať. Môžete byť tiež požiadaní, aby ste kritizovali spoločnosť. Ale nepreháňajte to tu. Chcete, aby vaša kritika bola čo najkonštruktívnejšia, ale nie negatívna. Nechcete predsa nechať anketára cítiť sa urazene alebo defenzívne.
Zvážte zmienku o niektorých oblastiach, v ktorých by sa spoločnosť mohla zlepšiť, a o tom, ako ste tou správnou osobou, ktorá môže prispieť k týmto zlepšeniam.
Otázky týkajúce sa komunikácie a interpersonálnych zručností
Práca v predaji poistenia znamená, že musíte byť efektívnym komunikátorom. To znamená, že anketári budú chcieť vedieť, či dokážete rozlíšiť komunikačné zručnosti od počúvania.
Pravdepodobne sa vás budú pýtať, ako si budujete vzťahy s klientmi a ako zvládate odmietnutie.
Buďte pripravení podeliť sa o skúsenosti, ktoré ste mali pri rokovaní s náročným zákazníkom a ako ste situáciu riešili.
A ak ste dobrý komunikátor, pravdepodobne sa vám bude páčiť studené telefonovanie, takže buďte pripravení o tom diskutovať. Váš budúci zamestnávateľ môže tiež chcieť, aby ste sa podelili o efektívnu metódu, ktorú ste použili na predaj poistenia.
Niektoré z otázok, ktoré môžete očakávať v súvislosti s vašimi komunikačnými a medziľudskými schopnosťami, sú:
- Ako riešite potenciálnych zákazníkov, ktorí spočiatku odmietajú produkt spoločnosti?
- Ako ukazujete klientom alebo potenciálnym zákazníkom, že si ich vážia?
- Aký spôsob komunikácie s klientmi preferujete?
Buďte pripravení na otázky týkajúce sa zakrivenia
Nakoniec buďte pripravení na krivky. Napríklad nie je nezvyčajné, že anketári žiadajú kandidátov, aby im niečo predali za 60 sekúnd alebo menej, napr. „Predaj mi toto pero.“ Precvičte si predvádzanie svojej techniky predaja, aby ste mohli zapôsobiť, keď bude čas prichádza.
