Keď robíte pohovor na predajnú pozíciu, vaším cieľom je predať sa náborovému manažérovi. Pracovný pohovor pri predaji je jedným z najnáročnejších pohovorov, aké existujú, pretože anketári budú mať vysoké očakávania od vašich presvedčovacích schopností.
Počas pohovoru budete musieť urobiť viac, než len odpovedať na otázky. Náboroví manažéri od vás budú očakávať, že tiež ukážete, že ste efektívnym predajcom. To znamená ukázať anketárovi, že na to máte predajné zručnosti a skúsenosti, ktoré hľadajú.
Budete musieť predať seba a svoju kvalifikáciu pre danú prácu, ako aj ukázať anketárovi, že máte schopnosť uzavrieť obchod.
Ako sa pripraviť na predajný pohovor
Ako obchodný zástupca máte jedinečnú pozíciu na to, aby ste uspeli na pohovore. Myslite len na seba ako na produkt a aplikujte rovnaké princípy, aké by ste použili na každom predajnom stretnutí, čím preukážete, že sa hodíte a predávate sa anketárovi.
Príďte na pohovor so zmyslom pre predajnú stratégiu spoločnosti a s niekoľkými príkladmi toho, ako vás vaše predchádzajúce skúsenosti s predajom pripravili prispieť.
Typické otázky v predajnom rozhovore
Zlepšite svoj predajný pohovor pomocou týchto užitočných stratégií odpovedí na otázky na pohovore spolu s príkladmi bežných otázok pri predajnom pohovore a vzorových odpovedí. Prezrite si ich, aby vám pomohli zostaviť odpovede na základe vašich vlastných kvalifikácií, zručností, znalostí o produktoch, úspechov a skúseností s predajom. Okrem toho si prečítajte zoznam otázok, ktoré môžete položiť svojmu anketárovi.
1. Máte radi studené hovory?
Čo chcú vedieť: Neodmysliteľné hovory sú základným aspektom predaja, takže anketári chcú vedieť o vašich skúsenostiach. Táto otázka hovorí aj o vašej osobnosti: Ste spoločenský? Môžete začať konverzáciu? Aj keď sa to môže zdať ako otázka áno alebo nie (ideálna odpoveď je „áno!“), podeľte sa o príklady, ktoré ich podporia.
Príklad odpovede
Som – áno. Výsledky môžu byť nepredvídateľné, keď zdvihnete telefón, ale zistil som, že vykonanie prieskumu o osobe a spoločnosti môže pomôcť k úspechu tohto typu hovoru. Počas môjho pôsobenia v spoločnosti ABC som mal s touto taktikou veľký úspech.
2. Plníte pravidelne svoje predajné ciele?
Čo chcú vedieť: Minulosť dokáže predpovedať budúcnosť a anketári kladú túto otázku, aby získali predstavu o tom, ako sa vám bude dariť v ich spoločnosti z hľadiska plnenia predajných cieľov. Buďte úprimní vo svojej odpovedi, ale sústreďte sa na to pozitívne.
Príklad odpovede
V XY Tech som posledných šesť štvrťrokov jedným z najlepších predajcov v oddelení. Predtým som mal jeden naozaj drsný štvrťrok. Bol som odradený, ale potom som si uvedomil, že je to príležitosť prehodnotiť svoju stratégiu a bolo naozaj vzrušujúce vidieť, že tieto úpravy majú taký pozitívny prínos.
Ďalšie odpovede: Rozhovor s otázkami o predajných cieľoch.
3. Čo ťa motivuje?
Čo chcú vedieť: Anketári chcú vedieť, čo vás prinúti. Je to šikovný nápad spojiť vašu reakciu s cieľmi spoločnosti. Finančné záležitosti (ako kompenzačný bonus) môžu byť veľkou motiváciou, ale skúste to vo svojej odpovedi prekročiť.
Príklad odpovede
Každý štvrťrok sa snažím prekročiť svoju kvótu a konkurovať svojim osobným najlepším výsledkom z predchádzajúcich období. Mojím cieľom je vždy vidieť rast v mojich predajných záznamoch s každým novým štvrťrokom.
Ďalšie odpovede: Čo vás motivuje k predaju?
4. Ako ste dosiahli svoj najúspešnejší predaj?
Čo chcú vedieť: Anketári chcú vidieť, že máte stratégiu, pokiaľ ide o uzatváranie obchodov. Zdieľajte scenár krok za krokom a majte na pamäti, že vaša odpoveď by mala ukázať vaše najlepšie kvality ako predajcu. (Aj keď chcete použiť túto odpoveď, aby ste sa ukázali ako silný predajný kandidát, vyhnite sa vychvaľovaniu!)
Príklad odpovede
Môj najväčší predaj (zatiaľ) zahŕňa predaj päťročného kontraktu na podnikový softvér XYZ spoločnosti ABC Automotives. Verte tomu alebo nie, táto dohoda začala chladným hovorom; v tomto úvodnom rozhovore sa zákazník podelil o problém, ktorý podnikový softvér dokázal vyriešiť, a tak som mohol zacieliť následné prezentácie a interakcie spôsobom orientovaným na riešenie. Budovanie vzťahov bolo kľúčom k uzavretiu tejto dohody, ako aj k poskytovaniu cielených ukážok softvéru, ktoré hovorili o úspore času klienta a zvýšení produktivity.
Ďalšie odpovede: Otázky týkajúce sa vášho najúspešnejšieho predaja.
5. Ako by vás opísali vaši kolegovia?
Čo chcú vedieť: Okrem toho, že táto otázka odhaľuje vaše vnímanie seba samého, umožňuje anketárom získať predstavu o tom, ako by ste zapadli do kancelárskej kultúry.
Príklad odpovede
Moji kolegovia v práci vždy spomínajú moju vytrvalosť. Často si myslím, že predaje sa strácajú kvôli nedostatočnej kontrole. Preto som vždy odhodlaný mať stratégiu s naplánovanými referenčnými hodnotami, pokiaľ ide o interakciu s potenciálnymi zákazníkmi – týmto spôsobom nikdy nezmeškám potenciálny silný kontaktný bod.
Ďalšie odpovede: Ako by vaši kolegovia opísali vašu osobnosť?
6. Predajte mi toto pero.
Čo chcú vedieť: Toto je klasická otázka na pohovor! Anketári hľadajú ukážku vašej taktiky predaja. Nehanbite sa a berte túto otázku vážne.
Dokonca aj v našom svete zameranom na technológie je pero stále nevyhnutné. Na tomto sa mi páči, že má bezpečný uzáver, takže nezašpiní vnútro vreciek ani tašku. Navyše vyzerá rafinovane, no stále je cenovo výhodné.
Ďalšie odpovede: Ako odpovedať na otázku na pohovore „Predaj mi to“..
7. Aké sú vaše dlhodobé kariérne ciele?
Čo chcú vedieť: Zamestnávatelia chcú pochopiť vaše ambície. Chcú tiež vedieť, či sa pravdepodobne zdržíte alebo či si narýchlo hľadáte novú pozíciu.
Príklad odpovede
Teším sa na prácu v predaji v spoločnosti zameranej na poslanie, ako je tá vaša. Z dlhodobého hľadiska sa vždy snažím zlepšovať svoje predajné schopnosti a najmä sa snažím rozvíjať svoje vodcovské schopnosti a prípadne prevziať manažérske zodpovednosti.
Ďalšie odpovede: Aké sú tvoje kariérne ciele?
8. Čo viete o tejto spoločnosti?
Čo chcú vedieť: Touto otázkou anketári zisťujú, či ste vykonali nejaké prípravné práce a či máte základné znalosti o spoločnosti.
Príklad odpovede
ABC Company je rodinná firma, ktorá nedávno rozšírila svoju kamennú základňu, aby mohla byť online. Myslím si, že elektronický obchod je silnou stránkou a oblasťou, v ktorej máte veľký potenciál rastu. Čítal som nedávno Forbes kus o tom, ako sa doska túži rozširovať, no stále si zachováva osobnú, vrelú atmosféru. To je niečo, čo si naozaj vážim, keďže som sám pochádzal z rodinnej firmy.
Ďalšie odpovede: Ako odpovedať na otázky o spoločnosti na pohovore.
9. Čo vás na tejto predajnej pozícii najviac zaujíma?
Čo chcú vedieť: To je ďalšia otázka, ktorá testuje, či ste si pred pohovorom urobili prieskum spoločnosti. Vaša odpoveď tiež odhalí, čo vás motivuje – či už je to firemná kultúra, konkrétny produkt alebo iné faktory.
Príklad odpovede
Najviac na mňa zapôsobilo, aký veľký rozdiel môže produkt ABC urobiť v živote rodičov. Myslím, že je jasné, že rodičia sa budú so svojimi deťmi cítiť bezpečnejšie, ak budú vlastniť tento produkt. Pre mňa je dôležité predávať iba veci, v ktoré skutočne verím, veci, ktoré by som odporučil priateľovi.
Ďalšie odpovede: Prečo chcete túto prácu?
10. Čo z vás robí dobrého predajcu?
Čo chcú vedieť: Vaša odpoveď dá anketárom predstavu o kvalitách, o ktorých si myslíte, že sú u predajcu najdôležitejšie. V ideálnom prípade bude vaša odpoveď zodpovedať tomu, čo spoločnosť hľadá u kandidáta.
Príklady
Baví ma osobné spojenie s potenciálnymi zákazníkmi, ale myslím si, že to, v čom skutočne žiarim, je v detailoch. Som hyper-organizovaný; môj kalendár je plný pripomienok, aby som sa obrátil na zákazníkov, a nikdy nenechám e-mail bez rýchlej odpovede. Navyše vždy trávim čas s novými produktmi – veľa času. To mi umožňuje plynule odpovedať na otázky a ukázať funkcie, ktoré nie sú vždy zrejmé.
Ďalšie odpovede: Prečo ste dobrý v predaji?
Ďalšie otázky na pohovor
Pozrite si častejšie otázky, ktoré môžete dostať počas obchodného rozhovoru, spolu s odporúčanými stratégiami, ako reagovať.
- Ako by vás opísal váš (bývalý) nadriadený? - Najlepšie odpovede
- Aké sú vaše silné a slabé stránky? - Najlepšie odpovede
- Čo považujete na predaji? - Najlepšie odpovede
- Prečo ste tým najlepším človekom pre túto prácu? - Najlepšie odpovede
- Ďalšie otázky na pohovor: 10 najlepších otázok na pohovor a najlepšie odpovede
Tipy na čo najlepšiu odpoveď
Zdieľajte príklady
Každá odpoveď, ktorú dáte na otázky na pohovore, by mala obsahovať konkrétne príklady vašich predajných úspechov. Je dôležité mať jasno v tom, ako môžete pomôcť spoločnosti a zvýšiť predaj. Zahrňte čísla na zálohovanie výpisov. Môžete napríklad povedať: „V spoločnosti XYZ som bol zodpovedný za zriadenie účtu ABC a podpísanie zmluvy, ktorá viedla k zisku XX za obdobie YY.“
Kvantifikujte svoje úspechy
Ak ste vo svojom životopise vyčíslili svoje úspechy, podeľte sa o niektoré z týchto čísel a percent vo svojich odpovediach. Ak ste vo svojom životopise nezahrnuli čísla, venujte pár minút tomu, aby ste si vytvorili zoznam svojich najlepších úspechov, o ktoré sa podelíte so svojím anketárom. Povedať „Ročný predaj som z roka na rok zvýšil o 50 %“ znie oveľa lepšie ako „V minulom roku som zvýšil predaj“.
Podeľte sa o svoje zručnosti
Anketári vás budú hľadať, aby preukázali, že máte potrebné zručnosti. Skontrolujte toto zoznam predajných zručnostía hľadajte spôsoby, ako vo svojich odpovediach zdôrazniť, že ich ovládate.
Nezabudnite prispôsobiť svoje odpovede tak, aby odrážali produkty, služby a ciele spoločnosti.
Strávte čas na webovej stránke spoločnosti a preskúmajte spoločnosť online, aby ste mali jasno v poslaní spoločnosti. Čím viac budete o spoločnosti vedieť, tým lepšie budete schopní reagovať.
Otázky, ktoré treba položiť anketárovi
Pamätajte, že pohovor je obojsmerná cesta. Počas rozhovoru je výhodné klásť otázky anketárovi. Navyše, nechcete sa nechať prichytiť, keď sa anketár opýta: „Máte na mňa nejaké otázky?“ Tu je niekoľko nápadov na otázky, ktoré si môžete v tejto chvíli položiť:
- Aké vlastnosti má úspešný predajca vo vašej spoločnosti?
- Akým smerom sa podľa vás bude táto spoločnosť uberať v nasledujúcich piatich rokoch?
- Aká je kvóta na túto pozíciu?
- Koľko percent zamestnancov spĺňa kvóty?
- Koľko percent zamestnancov prekračuje svoje kvóty?
- Je s touto pozíciou spojené veľa cestovania?
- Aká je štruktúra komisie na tejto pozícii?
- Dosahuje veľa ľudí bonusy za vysoké úrovne predaja?
- Akú flexibilitu má predajca pri vyjednávaní o cene so zákazníkom?
- Čo považujete za najťažšie výzvy pre obchodný tím v tejto spoločnosti?
- Koľko ľudí má váš predajný personál?
- Ako motivujete svojich predajcov?
- Ako vyzerá bežný pracovný deň/týždeň v tejto spoločnosti?
Kľúčové informácie
- Oblečte sa, aby ste zapôsobili. Ukážte sa oblečená, aby ste zapôsobili pozitívnym prístupom.
- Vedieť o spoločnosti. Anketári vždy ocenia, keď máte znalosti o spoločnosti a znalosti o produktoch alebo službách, ktoré by ste predávali. Za týmto účelom si urobte prieskum o spoločnosti, vrátane čítania najnovších správ, prehliadania sociálnych médií atď.
- Precvičte si svoje zručnosti na pohovore. Cvičenie odpovedí na často kladené otázky na pracovnom pohovore vám umožňuje dávať silné odpovede zamerané na danú pozíciu. Anketári očakávajú, že budete vedieť plynule odpovedať na otázky, najmä na tie bežné, ktoré by nemali byť prekvapením.
