Ak predávate B2B, pravdepodobne máte čo do činenia s množstvom profesionálnych kupujúcich. Kupujúci sú zodpovední za zháňanie materiálov pre svoje firmy a ak urobia zlý obchod, môžu doslova prísť o prácu – preto berú nákup veľmi vážne. Skúsení kupujúci vedia o predaji viac ako mnohí predajcovia. Použiť predajné triky a manipulačné taktiky na profesionálneho kupujúceho je zvyčajne zlý nápad, pretože tieto taktiky okamžite spozorujú a nebudú spokojní. Namiesto toho je najlepším spôsobom, ako predať profesionálovi, zistiť, čo ich motivuje, a potom to dodať. Rôzne typy kupujúcich majú tendenciu byť motivované rôznymi pudmi a cieľmi, takže schopnosť rozpoznať každý typ na začiatku procesu predaja je rozhodujúca.
The Number-Cruncher
Títo kupujúci sa riadia faktami a číslami. Ich cieľom je zhromaždiť informácie a použiť ich na vytvorenie modelu trhu v jeho súčasnej podobe. Potom použijú tento model na získanie najlepšieho možného produktu za najlepšiu možnú cenu. Fakty zhromaždené počas nákupného procesu sa neskôr použijú ako munícia na obmäkčenie predajcu a získanie výhodnejšej ponuky.
Čísla-crunchers sú zvyčajne tiché a bez emócií v počiatočných fázach procesu predaja. Málokedy ponúkajú námietky, pretože vedia, že ticho zvyčajne spôsobí, že predajcovia viac rozprávajú (a možno vysypú detaily, ktoré môže neskôr použiť). Pretože tí, čo lámu čísla, žijú a umierajú na základe analýzy, zvyčajne im trvá dlho, kým sa rozhodnú, a takmer nikdy nebudú ochotní zavrieť to počas prvého (alebo dokonca druhého) stretnutia. Často majú vzdelanie v oblasti financií alebo obchodu.
Dobrou správou o tomto type kupujúcich je, že ak máte na svojej strane fakty a dokážete dokázať, že váš produkt má lepšiu hodnotu, nebudete mať problém uzavrieť obchod. Poskytnite veľa preukázateľných podrobností a čísel zobrazujúcich vaše body. Posudky, referencie a príbehy zákazníkov sú mimoriadne užitočné, pretože podporujú to, čo ste jej povedali.
Zastrašovač
Zastrašovatelia využívajú svoju pozíciu na to, aby z predavača vytlačili veľa. Toto je kupujúci, ktorý bude počas prezentácie kričať, vyhrážať sa alebo inak prejavovať otvorené nepriateľstvo. Jeho cieľom je získať čo najlepšiu cenu akýmikoľvek potrebnými prostriedkami. Svojím spôsobom je tento kupujúci zrkadlovým obrazom stereotypného predajcu, ktorý používa manipuláciu a klamstvo získať predaj a on môže v skutočnosti veriť, že takto fungujú všetci predajcovia – teda jeho postoj. Zastrašovatelia majú len zriedka silné zázemie v oblasti nakupovania a zvyčajne skĺzli do nákupnej úlohy náhodou, pretože „tam bola práca“.
So zastrašovateľom sa najlepšie zaobchádza tak, že mu poskytnete ilúziu kontroly. Chce sa cítiť silný, tak mu to dovoľte. Naplánujte si cenovú ponuku alebo špeciálnu ponuku, pretože zastrašovatelia sú urážaní predstavou zaplatiť plnú cenu za čokoľvek. Uvedomte si tiež, že keďže zastrašovatelia sú veľmi orientovaní na cenu, produkt, ktorý si vyberú, nemusí byť ten pravý je najlepší pre koncových používateľov – takže môžete skončiť so zrušeným predajom, keď niekto skutočne začne produkt používať. Dobrou správou je, že kupujúci, ktorý je úplne mimo potreby spoločnosti, na tejto pozícii zrejme dlho nevydrží.
Inžinier
Kupujúci, ktorí pochádzajú z technického alebo výskumného a vývojového prostredia, sa zvyčajne viac zaujímajú o to, ako produkt funguje, ako o čokoľvek iné. Výrazne sa zamerajú na technické detaily a vlastnosti produktu a nakupujú veľmi často. Inžinierka je, podobne ako tí, čo robia čísla, nákupcom veľmi orientovaným na fakty, no zameriava sa viac na to, ako produkt funguje, než na to, čo robí.
Inžinieri budú rešpektovať predajcov, ktorí rozumejú technickým detailom ich produktov, a budú ľahko predajní pre predajcov, ktorí majú aj technické vzdelanie. V skutočnosti, keď sa inžinier rozhodne, že predajca vie, o čom hovorí, vezme všetko, čo povie, za nominálnu hodnotu a bude predpokladať, že ponúkaná cena je dobrá. Pravdepodobne má výborný vzťah s koncovými užívateľmi produktu a jej hlavným cieľom je uspokojiť ich potreby. Predajcovia, ktorí jednajú s inžinierom, by jej hlad po technických detailoch mali nakŕmiť hárkami so špecifikáciami, bielymi papiermi atď. Veľkú radosť jej urobí aj prehliadka vašej továrne alebo strojárskeho oddelenia.
Hovorca
Hovorcovia veria, že vedia všetko o trhu, a radi sa o tieto znalosti podelia. Často majú silné komerčné pozadie a nie sú to hlúpi ľudia, len sú presvedčení, že sú múdrejší ako všetci ostatní. Hovoriaceho ľahko spoznáte podľa toho, že prevezme stretnutie a bude pokračovať ďalej a ďalej, zdieľať fakty a príbehy, pričom vás takmer nepustí k slovu. To môže spôsobiť, že budú náročné, ale dobrou správou je, že ak ste počúvaj zvyčajne môžete získať všetky indície, ktoré potrebujete na identifikáciu jeho motivácií, a potom prispôsobiť svoje výhody tak, aby zodpovedali.
Najlepší spôsob, ako zvládnuť rečníka, je zdieľať útržky informácií, ktoré ho postrčia správnym smerom. Budete ho musieť pripraviť na začiatku procesu predaja, pretože keď sa dostanete do záverečnej fázy vyjednávania, úplne sa vypne a nebude počúvať žiadne protiargumenty, ktoré by ste mohli vzniesť. Hovorcovia tiež dobre reagujú na validáciu. Pamätajte, že si radi myslia, že sú gurumi na trhu, takže súhlas s jeho múdrosťou a/alebo uvedenie podrobností, ktoré podporujú to, čo povedal predtým, vám získa vážny súhlas.
