Úspech v predaji je skôr otázkou prípravy ako toho, byť v správnom čase na správnom mieste. Aj keď „šťastie“ má určite svoje miesto v predaji, byť v správnom čase na správnom mieste si vyžaduje, aby predajca navštevoval zákazníkov alebo aktívne nadväzoval kontakty.
Vytvoriť zoznam článkov alebo zdrojov, ktoré možno považovať za úplný odkaz na to, ako uspieť v predaji, by bolo takmer nemožné. Predaj a obchodná klíma sú veľmi dynamické a to, čo je jeden deň špičkou, na druhý deň prejde.
Predajný úspech je cesta, nie cieľ. Prijatie tohto presvedčenia vás nasmeruje na dlhú cestu úspechu!
Aj keď už pracujete na svojej prvej predajnej pozícii, je dôležité plne pochopiť, prečo by ste mali vy alebo ktokoľvek iný zvážiť, aby sa predaj stal kariérou a nie len dočasnou prácou.
Predajná legenda a svetoznámy rečník Brian Tracy opisuje predaj ako najvyššiu predvolenú profesiu. Tým chce povedať, že mnohí obchodníci sú v predaji, pretože si nevedeli nájsť inú prácu. K predaju sa nedostali kvôli túžbe byť v predaji, ale kvôli tomu, že si museli nájsť prácu.
Ak ste v predaji, prečo ste v predaji a je predaj vašou kariérou? Ak zvažujete prácu v predaji, opýtajte sa sami seba: "Prečo chcem byť v predaji?"
Školenie predaja
Potom, čo strávite niekoľko rokov na obchodnej pozícii, nevyhnutne narazíte na spolupracovníkov, ktorí jednoducho nemôžu vydržať chodiť na firemné obchodné školenia. Ich dôvody sú zvyčajne v duchu "prečo hovoriť o predaji, keď môžete predávať?"
Zatiaľ čo len veľmi málo predajných spoločností má rado, keď svojich zákazníkov vyťahuje zo svojich predajcov, všetci vedia alebo aspoň uznávajú obrovskú hodnotu školenia predaja.
Ako nováčik v predaji by ste sa mali nielen pozorne zúčastňovať každého predajného školenia, ktoré vám ponúka, ale mali by ste vyhľadávať aj ďalšie školenia. Choďte na semináre, najmite si firmu tréner, čítajte knihy a robte všetko pre to, aby ste vždy zlepšovali svoje predajné zručnosti.
Všetci úspešní predajcovia zdieľajú spoločný problém: Riadenie ich nabitých plánov. Úspech prináša požiadavky v podobe školení zákazníkov, stretnutí, konferenčných hovorov, školení predaja, networkingu a osobných záväzkov.
Bez efektívneho, dynamického a flexibilného plánu riadenia času sa dôležitým veciam buď nedostane takej pozornosti, akú si zaslúžia, alebo prepadnú. Naučiť sa povedať „nie“ je zručnosť, ktorú sa mnohí potrebujú naučiť, ale rovnako aj naučiť sa povedať „áno, ale teraz to nemôžem urobiť ako prioritu“.
Vyhľadávacie zručnosti
Bez ohľadu na to, aká dobrá je vaša kvalifikácia, prezentácia, vytváranie sietí a zatváranie schopnosti môžu byť, ak nemáte zákazníkov, ktorým by ste mohli predávať, vaše ostatné zručnosti sú zbytočné.
Prospecting je akt hľadania potenciálnych zákazníkov, ktorí sa môžu stať skutočnými zákazníkmi. Prospekcia sa vykonáva sto rôznymi spôsobmi od klopania na dvere kancelárie až po priamu poštu.
Bez ohľadu na to, ako vy alebo vaša spoločnosť máte vyhliadky, musíte si svoj čas na vyhľadávanie urobiť posvätným. Vynecháte deň prieskumu a ospravedlňujete sa, že ste na ďalší deň nehľadali. Vynechajte týždeň prieskumu a vaše výsledky utrpia.
Umožnite, aby sa vyhľadávanie stalo úlohou „keď sa k tomu dostanem“ a vaša predajná kariéra je odsúdená na zánik.
Zatváranie predaj je tá najvzrušujúcejšia vec, ktorú profesionál v oblasti predaja robí, a zároveň aj najstresujúcejšia. Uzavretie by malo nastať na konci predajného cyklu a malo by byť prirodzeným záverom každého z predchádzajúcich krokov.
Pravdou je, že narazíte na ľudí, ktorí, bez ohľadu na to, ako efektívne ste boli vo všetkých krokoch v rámci predajného cyklu, jednoducho nezaväzujú. Keď narazíte na týchto ľudí, čo určite budete, vaša schopnosť uzavrieť sa je kritická.
