Máte predajné školenie plánujete pre svoj predajný tím, alebo im dáte len nejaké knihy na prečítanie a možno im pripravíte webinár alebo dva? Školiaci plán je základným nástrojom na potvrdenie toho, že predajný tím sa učí to, čo potrebuje vedieť, a že nestráca drahocenný čas vecami, ktoré nepotrebuje.
Základy predaja
Vo väčšine prípadov vaši predajcovia začnú prácu s pochopením základné predajné zručnosti. Váš predajný školiaci program bude stavať na týchto základných zručnostiach a bude zahŕňať aj školenia špecifické pre spoločnosť, ako sú znalosti o produktoch, predajné procesy a kvalifikácia potenciálnych zákazníkov. V ideálnom prípade je program školenia predaja prispôsobiteľný pre jednotlivých predajcov, pretože budú mať rôzne silné a slabé stránky. Odoslanie všetkých do výcvikového tábora je skvelé pre predajcov, ktorí bojujú so studenými volaniami, ale bude mať malý vplyv na tých, ktorí už majú silné schopnosti studeného volania. A prví predajcovia budú pravdepodobne potrebovať ďalšie školenie o základných predajných zručnostiach, ktoré si zvyšok tímu už osvojil.
Určiť zručnosti
Pred vytvorením plánu školenia predaja musíte určiť, ktoré zručnosti sú pre váš predajný tím najdôležitejšie. Tento zoznam sa bude líšiť v závislosti od odvetvia a od spoločnosti k spoločnosti – niekedy dokonca od tímu k tímu. Napríklad vnútorné obchodné tímy budú mať len malé využitie pre studené hovory, zatiaľ čo vonkajšie obchodné tímy ich budú považovať za kľúčové. Samotné predajné tímy budú môcť poskytnúť návrhy, ktoré zručnosti sú pre nich najužitočnejšie. Nezabudnite zahrnúť zručnosti špecifické pre spoločnosť, ako je manipulácia s CRM programami.
Po dokončení zoznamu ho zoraďte približne podľa priority. Prvých niekoľko položiek bude tých, ktoré sú najdôležitejšie na účely školenia. Váš tréningový rozpočet určí, ako ďaleko v zozname môžete a mali by ste ísť, ale prvé položky by ste určite mali riešiť. Ak máte obchodné tímy s rôznymi zodpovednosťami, ako sú interné a externé tímy, pre každý budete potrebovať iné priority.
Porovnaj
Ďalším krokom je porovnanie tohto zoznamu so súborom zručností každého predajcu. Všetci predajcovia majú silné a slabé stránky v rôznych oblastiach. Niektoré slabé stránky budú mať nízku prioritu, ako napríklad interný predajca so slabými schopnosťami volať za studena; ale keď sa v kritickej zručnosti vyskytne slabina, prioritou by mal byť tréning.
Tieto silné a slabé stránky môžete odhaliť analýzou metrík vašich predajcov. Dúfajme, že už váš predajný tím sleduje ich metriky a poskytnúť vám tieto údaje. Ak nie, mali by ste okamžite zaviesť sledovací systém. Sledovanie metrík predajcu presne určí, kde v procese predaja sa ich predaj rozpadá, čo pomôže identifikovať špecifické predajné zručnosti, ktoré im chýbajú. Napríklad, ak dostávajú veľa stretnutí, ale ich počet uzávierok je žalostný, problém súvisí s ich schopnosťami uzatvárať sa – a to je miesto, kde potrebujú viac školení.
Skupinový tréning
Ak má celý tím problém v jednej konkrétnej oblasti, môže byť užitočné poslať ich všetkých na skupinový tréning. V iných situáciách je asi najlepšou možnosťou individuálny tréning. Prispôsobenie školiaceho plánu pre každého predajcu však môže byť mimo školiaceho rozpočtu. V takom prípade vám môže byť odporučené, aby ste si vybrali najdôležitejšie predajné zručnosti zo svojho zoznamu a vyškolili každého v týchto zručnostiach pomocou skupinového školiaceho programu. Pre váš tím to bude časovo náročnejšie, ale zvyčajne to bude oveľa lacnejšie. Ďalšou možnosťou je poveriť predajcu, ktorý je silný v jednej oblasti, aby pôsobil ako mentor pre predajcu, ktorému táto zručnosť chýba. Nebude vás to stáť peniaze na školenie, ale bude vás to stáť predaj času pre mentora.
