Pokiaľ ide o školenie vášho predajného personálu, bez ohľadu na to, aká dobrá je technika zatvárania, funguje iba vtedy, keď ju používajú predajcovia. Na úrovni maloobchodného predaja väčšinu času vykonáva prácu na uzavretí predaja zákazník namiesto predajcu.
Predavač zvyčajne stojí pri predajnom pulte a čaká, kým si zákazník tovar neprezrie a povie: „Dobre, vezmem si tento,“ čo je úradnícka, nie predaj. Posilňuje to chýbajúca štruktúra provízií v mnohých maloobchodných predajniach a pracovníci ju nemajú byť profesionálnymi predajcami, ktorí sa živia maloobchodom, najmä keď to všetko robí zákazník práca.
Internet urobil veci ešte náročnejšími. Pre zákazníka je veľmi jednoduché prísť do vašej predajne po tom, čo vykonal celý svoj prieskum online, a vaši predajcovia len zazvonia na predaj bez toho, aby museli uplatňovať akúkoľvek taktiku predaja.
Čo je predpokladaný predaj?
Technika predpokladaného predaja, známa aj ako predpokladané uzavretie, sa uskutočňuje, keď predajca úmyselne predpokladá, že zákazník už povedal predaju áno. Predpokladané vyhlásenie od predajcu môže napríklad znieť „dajte mi svoju kreditnú kartu a ja začnem s papierovaním“.
Predpokladané uzavretie funguje dobre, pretože pôsobí ako profesionálne a používa sa ako súčasť zámerného procesu predaja. Aby ste to mohli efektívne implementovať, musíte vopred jasne pochopiť potreby a túžby zákazníka. Ak ste dobre počúvali a ponúkli zákazníkovi dokonalý produkt alebo riešenie pre jeho potreby, potom už nie je o čom diskutovať so zákazníkom, okrem toho, ako zamýšľa zaplatiť za svoje nákup.
Efektívne ukončenie predaja
Keď vy alebo váš predajca implementujete techniky uzatvárania, môže to viesť k vyšším výnosom, efektívnejšiemu personálu a šťastnejším zákazníkom. Dobré uzavretie je súčasťou celkového dobre navrhnutého procesu predaja, kde predajca dobre počúva a spája zákazníkov s produktmi, ktoré skutočne vyhovujú ich potrebám, namiesto presadzovania produktov, pre ktoré zákazníci nemajú reálne využitie resp túžba.
Niekedy sa používa variácia predpokladaného uzavretia a nazýva sa to zatvorenie sekundárnej otázky. V tomto scenári sa predajca pýta zákazníka, či by chcel produktový balík A alebo balík B. Chceli by napríklad základnú sadu starostlivosti o pleť alebo sadu, ktorá obsahuje sérum proti starnutiu?
Ak zákazník odpovie na druhú otázku, tak prvá otázka, či chce produkt, je už zodpovedaná. Táto technika sa nepýta, či zákazník chce položku alebo nie, iba sa pýta, ktorú variáciu položky zákazník chce.
Technika predpokladaného predaja
V konečnom dôsledku je úlohou predajcu požiadať o objednávku. Ak chcete predpokladať predaj, môžete začať úvodnou frázou ako „Keďže sme sa dohodli...“
Slová, ako sú tieto, dávajú zmysel, pretože ste zákazníka po celý čas pripravovali na uzavretie obchodu pomocou iných predajných techník, ako sú viazanie a vyhlásenie o výhodách.
Celý proces predaja mal doteraz pozostávať z potvrdenia a získania dohody od zákazníka, aby ste si overili, že ste na správnej ceste. Takže keď je čas uzavrieť, jednoducho rekapitulujete všetko, na čom ste sa už so zákazníkom dohodli.
Po úvodnej fráze uveďte ďalšie kľúčové výhody, ktoré ste vo svojej predajnej prezentácii pokryli. Pokúste sa to udržať na tri alebo menej, pretože príliš veľa spôsobí, že sa rozhodnutie bude zdať väčšie, než v skutočnosti je, a je tu bod zníženia návratnosti funkcií a výhod.
Vyhnite sa pasci myslenia, že viac funkcií znamená lepšiu ponuku. Väčšina zákazníkov využije len malé percento dostupných funkcií na akomkoľvek produkte, ktorý si kúpia. Ak dokážete dosiahnuť týchto 15 percent, ste na ceste k úspešnému uzavretiu.
Predstavte výhody, ktoré znamenajú najviac pre zákazníka, nie pre vás. Predajcovia môžu byť nadšení z novej technológie a stále sa o nej so zákazníkom zaujímajú, zatiaľ čo zákazníkovi by to mohlo byť jedno. Predávajte iba funkcie, ktoré si zákazník želá, a potom uzavrite proces predpokladaného predaja len na tieto výhody.
Ak chcete použiť vedľajšiu otázku na zatvorenie, najprv uveďte hlavné rozhodnutie zákazníka z hľadiska výhod pre neho. Nenechajte pauzu medzi vyhlásením o výhodách a sekundárnou otázkou. Sekundárnu otázku formulujte ako dve možnosti výberu produktov, z ktorých každá vás posúva bližšie k uzavretiu predaja, pričom váš postoj je nápomocný a zároveň neformálny.
