Dômyselní predajcovia vedia, ako používať psychologické techniky, ktoré pomôžu udržať predaj vpred. Tieto stratégie fungujú tak, že prelomia alebo prekĺznu okolo prirodzeného odporu vášho potenciálneho zákazníka voči predaju. Keďže všetky tieto prístupy sú manipulatívne, pri ich používaní budete musieť byť opatrní. Napríklad nepoužívajte takúto taktiku na predaj niečoho, čo nie je pre potenciálneho zákazníka vhodné. Avšak použitie týchto techník na jemné vytrhnutie vyhliadky zo zotrvačnosti je zvyčajne v poriadku.
Noha vo dverách
Tento veľmi starý prístup k predaju je založený na tom, že potenciálny zákazník súhlasí s niečím malým a potom požiada o niečo väčšie. Klasickým príkladom by bol predaj malého produktu za veľmi nízku cenu (známy aj ako stratový vodca) a neskôr predaj toho istého potenciálneho zákazníka niečo drahšie. Táto technika je najužitočnejšia pri neziskovom predaji a mnohé charitatívne organizácie túto techniku využívajú, žiadajú o malú láskavosť alebo dar a potom postupne žiadajú ďalšiu a ďalšiu pomoc. Foot-in-the-door je menej užitočný pri predaji za účelom zisku, ale stále môže byť účinný, ak počiatočná požiadavka a neskoršie požiadavky úzko súvisia.
Dvere v tvári
Opak techniky nohy v dverách, dvere do tváre, začína veľkou požiadavkou, aby ste poznali potenciálneho zákazníka okamžite odmietne, po ktorej bude nasledovať menšia žiadosť (druhá požiadavka je to, čo ste skutočne chceli, aby potenciálny zákazník urobil). Funguje to z dvoch dôvodov: po prvé, váš potenciálny zákazník sa bude často cítiť zle z toho, že bude musieť odmietnuť vašu pôvodnú žiadosť, a bude skôr súhlasiť s menšou žiadosťou, aby vám to vynahradil; a po druhé, v porovnaní s vašou veľmi veľkou žiadosťou sa druhá žiadosť bude zdať bezvýznamná. Door-in-the-face funguje iba vtedy, ak je druhá požiadavka vykonaná bezprostredne po prvej, keď je pocit viny a kontrast medzi nimi najsilnejší.
A to nie je všetko
Táto technika, ktorá je známa divákom infomerciálu, zahŕňa rozhádzanie série darov alebo ústupkov. Existuje niekoľko možných variácií tejto taktiky. Môžete niekomu povedať všetky veci, ktoré plánujete urobiť. („Nielen, že vám produkt dostaneme do utorka, ale tiež ho bezplatne odošleme a dokonca vám ho nainštalujeme zadarmo.“) Môžete uviesť rastúci počet zľavy. („Ako firemnému zákazníkovi by sme vám bežne poskytli 10 % zľavu z katalógovej ceny, a keďže ste s nami viac ako rok by sme z toho urobili 20% zľavu, ale v tomto prípade zrazím celých 30% z ceny.”)
Alebo môžete začať s vysokou cenou a potom uviesť sériu zliav. („Cena tejto položky je 2 000 dolárov. Keďže máme prebytok, predávame ho za 1 600 dolárov. Ale pretože ste verný zákazník, znížim vám dnes cenu na 1 500 dolárov.”) A to nie je všetko funguje najlepšie, ak neposkytnete záujemcovi veľa času na premyslenie, takže robiť to a dočasná ponuka je oveľa efektívnejšia.
Rozbiť a opraviť
Technika rozbitia a opravy vyradí vášho potenciálneho zákazníka z jeho normálneho myslenia a urobí ho ochotnejším súhlasiť s tým, čo poviete ďalej. Zahŕňa to povedať niečo zvláštne alebo znepokojujúce a potom to okamžite nasledovať niečím racionálnym. V jednej štúdii psychológovia povedali jednej skupine zákazníkov, že balík ôsmich kariet stojí 3,00 USD. Druhej skupine povedali, že „balík ôsmich kariet stojí 300 halierov, čo je výhodná výhoda“. Uvádzam cenu 300 haliere narušili normálny myšlienkový pochod zákazníkov a prinútili ich viac súhlasiť s nasledujúcim vyhlásením o tom, že ide o a zjednávať. V štúdii si karty kúpilo iba 40 % z prvej skupiny, ale 80 % z druhej skupiny si ich kúpilo.
