Kladenie otázok o predaji každého jedného potenciálneho zákazníka vám pomôže predajný proces jednoduchšie a efektívnejšie. Ak tak urobíte, pomôže vám to odhaliť potreby a obavy vášho potenciálneho zákazníka, aby ste mohli poskytnúť prispôsobenú prezentáciu zameranú na to, čo je pre daného potenciálneho zákazníka najdôležitejšie.
Akákoľvek otázka, ktorá vám umožní bližšie pochopiť potreby potenciálneho zákazníka, je dobrá, ale istá otázky týkajúce sa predaja môžu byť silné a užitočné pre takmer každého potenciálneho zákazníka, bez ohľadu na jeho individuálnu situáciu možno.
Čo sa v poslednej dobe zmenilo?
Túto otázku možno formulovať niekoľkými rôznymi spôsobmi, napríklad „Ako sa zmenilo vaše odvetvie za posledných šesť rokov mesiacov?“ alebo „Čo sa zmenilo v spôsobe vášho podnikania?“ alebo dokonca „Aké zmeny očakávate v blízkej dobe budúcnosť?"
Akokoľvek to formulujete, táto otázka sa zaoberá tým, čo sa zmenilo pre vášho potenciálneho zákazníka a ako reagoval alebo očakával, že bude reagovať. Pochopenie zmien ovplyvňujúcich vášho potenciálneho zákazníka vám poskytne vynikajúci pohľad na jeho potreby a na to, ako sa môžu meniť.
Rozprávanie o zmenách vám tiež poskytne pohľad na emocionálny stav vášho potenciálneho klienta. Keď hovoria o tom, čo sa zmenilo, venujte veľkú pozornosť tomu, či reagujú so strachom a úzkosťou, alebo či sa zdajú byť potešení a nadšení? Je to dôležitá stopa, ktorú môžete použiť na nasmerovanie ďalšej skupiny otázok.
Ukážte, že počúvate
Uistite sa, že potenciálni zákazníci vedia, že ich počúvate, keď odpovedajú na vaše otázky. Robte si poznámky, neprerušujte a zopakujte si to, čo vám povedali, vlastnými slovami.
O čom by ste chceli hovoriť?
Táto otázka je účinný spôsob, ako rýchlo zamerať konverzáciu na to, čo je pre potenciálneho zákazníka najdôležitejšie.
Najlepší čas na položenie tejto otázky je hneď po naplánovaní obchodného stretnutia alebo iného stretnutia s potenciálnym zákazníkom alebo zákazníkom. To vám umožní vopred nahliadnuť do potrieb vášho potenciálneho zákazníka a prísť s ďalšími otázkami (a komentármi), ktoré sú navrhnuté tak, aby zodpovedali týmto potrebám.
Ďalší vhodný čas na položenie tejto otázky je vtedy, keď máte problém porozumieť potenciálnym zákazníkom. Niekedy, aj keď sa pýtate všetky správne otázky, možno nedostanete nič iné ako áno-nie. Požiadať potenciálneho zákazníka, aby si vybral tému, vám pomôže nájsť cestu cez tento odpor.
Pýtajte sa otvorené otázky
Kladenie otvorených otázok umožňuje vašim potenciálnym záujemcom viesť konverzáciu, otvoriť sa a odhaliť, čo je pre nich dôležité. Vyhnite sa kladeniu otázok áno alebo nie, ak je to možné.
Máte nejaké otázky?
Táto otázka je takmer povinná po dokončení a predajná prezentácia. Ďalším a rovnako relevantným spôsobom, ako to formulovať, je: "Máte nejaké obavy?"
Položiť túto otázku v ľubovoľnej forme po prezentácii je tiež skvelý spôsob, ako nájsť námietky. Čím skôr tieto námietky odhalíte a vyriešite, tým skôr budete môcť pokračovať v procese predaja.
Túto frázu by ste si pravdepodobne vybrali aj vy, ak by ste si všimli, že reč tela potenciálneho zákazníka počas vašej prezentácie nie je pozitívna. V skutočnosti, ak sa zdá, že potenciálny zákazník reaguje negatívne kedykoľvek počas vašej prezentácie, pravdepodobne by ste sa mali zastaviť a položiť túto otázku. Je lepšie hneď zistiť, či ste povedali niečo, čo u potenciálneho zákazníka vyvolá negatívnu reakciu.
Opýtajte sa doplňujúce otázky
Nebojte sa požiadať o vysvetlenie alebo ďalšie informácie s týmito dodatočnými otázkami:
- Čo je toho príkladom?
- Môžeš byť o tom trochu konkrétnejší?
- Môžete mi o tom povedať viac?
- Ako to ovplyvnilo vaše podnikanie?
Čo potrebujete, aby ste sa posunuli vpred?
Táto otázka je dôležitá, pretože odpoveď vám zvyčajne povie, čo presne musíte urobiť, aby ste uzavreli predaj.
Keď odhalíte potreby potenciálneho zákazníka, urobíte si názor a odpoviete na všetky námietky, je čas zistiť, ako ste na tom s predajom. V najlepšom prípade váš potenciálny zákazník odpovie na túto otázku: „Nič. Teraz som pripravený pohnúť sa vpred." V tomto bode môžete vytiahnuť papiere a uviesť jeho meno na bodkovanú čiaru.
Na druhej strane, ak dostanete odpoveď v zmysle „budem si to musieť premyslieť“ alebo niečo podobne vágne, môžete mať problémy. Tento typ odpovede vám zvyčajne dá vedieť, že máte veľa práce, kým budete dúfať uzavrieť predaj.
Mnohokrát dostanete odpoveď niekde medzi týmito dvoma, ako napríklad: „Potrebujem sa na pár pozrieť najprv vaši konkurenti“ alebo „Musím dať váš návrh svojmu šéfovi a získať schválenie, než sa budeme môcť presťahovať dopredu."
Pochopte proces
Je dôležité pochopiť proces rozhodovania potenciálneho zákazníka. To vám pomôže rozhodnúť sa, ktoré otázky položiť, kedy ich položiť a komu.
Otázky týkajúce sa efektívnejšieho predaja
Medzi ďalšie otázky, ktoré je potrebné položiť potenciálnym zákazníkom, patria:
- Aké sú vaše momentálne najvyššie priority?
- Aké sú vaše ciele (krátkodobé aj dlhodobé)?
- Čo vám bráni splniť vaše ciele?
- Aký je proces rozhodovania spoločnosti?
- Aký je výsledok, ktorý s týmto [produktom/službou] hľadáte?
- Kto ďalší sa podieľa na tomto nákupnom rozhodovaní?
