Dva typy školení spadajú pod zastrešenie školení predaja. Prvým je výučba základnej mechaniky predaja – ako predávať vo všeobecnom zmysle, s dôrazom na najlepšie techniky predaja pre vaše odvetvie alebo zákaznícku základňu. Druhým typom je školenie špecifické pre spoločnosť – zaoberajúce sa podrobnosťami o vašich produktoch a službách predajný proces ktoré používa váš tím a nástroje a zdroje používané vašou spoločnosťou.
Každý predajca, bez ohľadu na to, aký je skúsený, môže ťažiť z oboch typov predajné školenie pretože naučiť sa predávať je neustály proces. Predajcovia sa vždy musia naučiť nové stratégie a nové technológie, aby mohli efektívne predávať.
Keď na palubu privediete nového predajcu, prioritou bude absolvovať školenie špecifické pre spoločnosť. Pokiaľ váš nový zamestnanec nie je začiatočník, bude mať aspoň základné znalosti o mechanizme predaja. Je však pravdepodobné, že nový predajca nebude vedieť veľa o produktoch vašej spoločnosti alebo o tom, ako funguje proces predaja spoločnosti.
Začíname
Najjednoduchší spôsob, ako začať, je posadiť nového predajcu s tímom služieb zákazníkom. Pracovníci zákazníckeho servisu dôverne poznajú vaše produkty a vedia čo existujúci zákazníci ako najviac — alebo najmenej. Nechajte nového predajcu počúvať niekoľko hovorov zákazníckeho servisu a poskytnite novému nájomcovi prístup k čo najväčšiemu množstvu dokumentácie o produktoch. Dokumentácia siaha od používateľských príručiek cez brožúry až po vaše webové stránky.
Keď sa zoznámite so svojím produktovým radom, spojte nového človeka so skúseným členom obchodného tímu. Počúvanie telefónnych hovorov a jazda na stretnutiach dáva novému zamestnancovi predstavu o tom, ako tento proces funguje. Len zažiť jeden predaj – od začiatku do konca – môže mať trvalý vplyv.
Školenie interne alebo externe
Ak vaša nová predajkyňa preukáže slabé stránky v určitej oblasti (napríklad je skvelá v získavanie termínov ale dusí sa na záver) potom je čas na nejaký základný tréning. Školiť môžete buď interne (t. j. urobte to sami alebo priraďte vedúceho predajcu) alebo externe (napríklad prihlásením vášho nového zamestnanca na formálne školenie, ako je kurz predaja).
Interné školenia sú lacnejšie a môžete ich prispôsobiť potrebám svojho zamestnanca, no je to časovo náročné. Z dlhodobého hľadiska vás to môže stáť viac najlepší predajca trávi drahocenný čas školením namiesto predaja. Alternatívou je skombinovať oba prístupy: prihlásiť nového zamestnanca na externú triedu a potom sa dohodnúť aby táto osoba cvičila interne tým, že si dohodne stretnutia na hranie rolí alebo ju pošlete von schôdzky.
Čo sa týka skúsených predajcov, vždy, keď pridáte nový produkt alebo službu, musia o tom vedieť všetci vaši predajcovia, nielen nováčikovia.
4 univerzálne tréningové tipy
- Použite Empatiu. Každý dobrý predajca je dobrý riešiteľ problémov. Ak sa predajca vžije do kože svojho potenciálneho zákazníka, je veľká šanca, že porozumie problému potenciálneho zákazníka – a dúfajme, že aj problému, o ktorom potenciálni zákazníci nevedia. Dobrý predajca má schopnosť pozerať sa dopredu. Môžu potenciálnemu zákazníkovi povedať: „Po ceste (o dva alebo tri mesiace) narazíte na problém. s XYZ." Keď identifikujete problém, o ktorom zákazník nevedel (a ponúknete riešenie), stanete sa ním cenné.
- Vytvorte skript. Uistite sa, že vaša predajná sila má pevný základ, na ktorom môže stáť. To znamená, že bez toho, aby to znelo ako robot, uistite sa, že váš tím pozná základy toho, čo predáva. Chcete, aby sa ich scenár takpovediac stal druhou prirodzenosťou pri rozhovore so zákazníkom. Týmto spôsobom nie sú uviaznutí v tom, že si musia pamätať základné informácie a môžu sa sústrediť na špecifické potreby konkrétneho klienta.
- Identifikujte zlého zákazníka. Je dôležité rozpoznať znamenia zákazníka, ktorý nakupuje za výkladom alebo chronického sťažovateľa, ktorý nakoniec produkt vráti. Dve červené vlajky, ktoré môžete preniesť na svojich predajcov, zahŕňajú potenciálnych zákazníkov, ktorí sú počas procesu predaja neslušní (a nestoja za to zhoršenie) a núdznych potenciálnych zákazníkov, ktorí vám budú posielať e-maily päťkrát denne (a nestoja za to čas). Pomôžte svojim predajcom rozpoznať zlých zákazníkov, aby sa mohli sústrediť na predaj dobrým zákazníkom, pretože práve oni udržia vaše predajné čísla vyššie.
- Prekonanie strachu. Najmä ak ide o menej skúsených predajcov, treba im pomôcť prekonať strach. Na začiatok, väčšina ľudí má strach z odmietnutia – a odmietnutie prichádza s každou prácou v predaji. Dajte svojim predajcom vedieť, že budú často odmietnutí. A pamätajte, že aj tí najspoločenskejší ľudia majú strach z vystupovania na verejnosti. Aby ste ich pomohli pripraviť, nechajte každého člena vášho tímu precvičiť si prezentácie pre ostatných predajcov, aby (pomaly) prekonali svoj strach z výkonu.
Najlepšie techniky školenia predaja
Tu je súhrn najbežnejších formátov na poskytovanie školení predaja:
Kurzy. Typický formát kurzu, či už osobne alebo online, je skvelý spôsob, ako preniesť svoje znalosti o predaji na spoluhráčov. Formát kurzu tiež umožňuje vašim predajcom vykonávať školenia podľa plánu, ktorý im vyhovuje, pričom vám umožňuje sledovať ich pokrok.
Osobné workshopy. Krátke osobné workshopy prerušia pracovný deň a sú dobrým spôsobom, ako vzbudiť vzrušenie okolo prebiehajúceho školenia predaja.
Najímanie externých konzultantov. Ak máte príliš veľa ľudí na školenie, alebo nemôžete zabezpečiť efektívne interné školenie, je čas poobzerať sa po najatí externého konzultanta, ktorý by prišiel a vykonal školenie. Skúsený konzultant môže pridať veľkú hodnotu na základe bohatých skúseností, cenných informácií o trhu a schopnosti prispôsobiť vaše nástroje predaja. Môže vám tiež pomôcť získať buy-in tým, že prizvete odborníka.
konferencie. Konferencie umožňujú zamestnancom učiť sa od osvedčených lídrov a získavať informácie o trendoch na vašom trhu. Konferencie tiež predstavujú príležitosť zapojiť celý váš tím, aby každý získal výhodu účasti na odbornom školení.
Interné tímové testovanie. Niekedy je najlepší spôsob, ako sa naučiť, byť vrhnutý do hĺbky. Vykonanie auditu minulých predajných cyklov, úspešných aj neúspešných, je skvelý spôsob, ako vyškoliť predajcu pomocou aplikácií v reálnom svete.
Spätná väzba na tréning v teréne je kľúčová. Väčšina talentov sa rozvíja v teréne. Rezonuje však analýza a spätná väzba, ktorú predajca dostane po telefonáte. Ak kladiete dôraz na počúvanie klientov a pochopenie potrieb klientov v reálnej predajnej situácii a potom poskytnete konkrétnu spätnú väzbu (dobrú aj zlú), ovplyvníte schopnosť človeka predávať.
Tréningové tipy
Využite e-learning na vzdelávanie. Ak váš predajný tím nepozná váš produkt zozadu, ani najlepší poslucháči zaostávajú pri uzavretí predaja. Predajcovia, najmä noví zamestnanci, musia porozumieť detailom produktu, aby zvýšili svoju sebadôveru pri predaji. S dostatočným produktovým školením dokážu identifikovať špecifické problémy klienta a porozumieť detailom produktov dostatočne dobre na to, aby produkt umiestnili ako dokonalé riešenie.
E-learning umožňuje predajným tímom oprášiť svoje znalosti o produktoch, nech sú kdekoľvek. Prostredníctvom online videí a modulov môžete tiež sledovať pokrok, aby ste sa uistili, že si každý prezrel potrebné materiály.
Skúste mikroučenie. Predajcovia sú ako všetci ostatní: vo všeobecnosti nemôžu naraz uchovávať obrovské množstvo informácií.
Väčšina viacdňových predajných školení je v podstate plytvanie peniazmi, pretože účastníci trpia niečím, čo sa nazýva MEGO efekt („lesknú sa mi oči“). Udržujte všetky školenia krátke a upravte ich tak, aby zamestnanci mali čas ich absorbovať a otestovať.
Odmeňte konkrétne úspechy. Predajcovia sa riadia cieľmi (pravdepodobne viac ako ostatní zamestnanci), vďaka čomu je školiaci program založený na úspechoch ďalšou vynikajúcou možnosťou.
Nezovšeobecňujte však úspech svojho tímu. Oveľa efektívnejšou technikou školenia predaja je povedzte ľuďom, že robia dobrú prácu pretože prekročili svoj štvrťročný cieľ o určité percento alebo aby uznali svoj výkon pri uzatváraní obzvlášť náročného predaja.
Zdieľajte príbehy úspechu. Podľa National Business Research Institute postoj zamestnancov ovplyvňuje 40 až 80 percent spokojnosti zákazníkov.
Vysoká angažovanosť a morálka zamestnancov má priamy vplyv na konečný výsledok. Zdieľanie vzájomných úspechov tiež vštepuje vašim predajcom pocit jednoty a povzbudzuje ich, aby pracovali tvrdšie a inteligentnejšie.
