Nie je nič ťažšie riešiť ako zlyhanie, najmä pre franšízové podnikanie. Pre franšízy, ich zlyhanie podnikania znamená viac ako len stratu ich investície. Môže to znamenať aj stratu ich živobytia. Ale neúspech v podnikaní je normálny, dokonca aj vo franchisingu. A každý, kto očakáva, že tým, že sa stane franšízantom, eliminuje riziko zlyhania, je nereálny.
Zlyhanie so sebou prináša všetky emocionálne štádiá straty vrátane rozpakov, bezmocnosti a hnevu. Bez ohľadu na to, či je to zaručené, niektorí franšízanti cítia hnev, ktorý bude prirodzene smerovať k poskytovateľovi franšízy a môže dokonca viesť k súdnemu sporu.
V niektorých väčších franšízových systémoch môže byť strata jedného miesta taká nepodstatná, že takmer pôjde bez povšimnutia, zatiaľ čo v menších systémoch môže byť potenciálne strata jedinej franšízy zničujúce. Neúspech jedinej franšízy nepocíti žiadna z nich rovnako osobne poskytovateľ franšízy ako je to v prípade franšízy.
Je ťažké prirovnať stratu licenčného poplatku materskej spoločnosti a požiadavku na negatívne zverejnenie v položke 20 dokumentu o zverejnení franšízy. Tento právny dokument je formulár, ktorý si záujemcovia o kúpu franšízy preštudujú a obsahuje dôležité informácie o pravdepodobnosti úspechu.
Poruchovosť
Neexistujú žiadne spoľahlivé štatistiky o zlyhaní franšízy. Väčšina štúdií o úspechu franšízy, ktoré ste citovali, je stará a nepresná a nikto z franšízy by ich nemal citovať. Mnohé zo štúdií o miere úspešnosti vo franchisingu zahŕňali iba tých franchisorov, ktorí vtedy existovali, a franšízanti zaniknutých systémov neboli nikdy započítaní. Dokonca ani miery zlyhania Asociácie malých podnikov (SBA), ktoré niektorí citujú, nie sú dobrým ukazovateľom úspechu alebo neúspechu vo franchisingu. SBA sa o to snaží limit default pôžičkou len pre franšízy, ktoré majú osvedčené výsledky.
Aby sa tento problém ešte zhoršil, nikto nikdy neprišiel so všeobecne akceptovanou definíciou zlyhania franšízy. Niektorí franšízanti možno jednoducho odišli do dôchodku alebo sa rozhodli nájsť si novú kariéru. Na druhej strane v niektorých štúdiách franšíza opúšťa franšízový systém pred koncom franšízy termín sa nerátal ako neúspech, pretože podnik predali a miesto ešte nezatvorilo dvere.
Teória, ktorá sa tu uvádza, je taká, že ak sa dvere franšízy nikdy natrvalo nezatvoria a podnik bol prevedený na nového vlastníka, potom podnik skutočne nikdy neskrachoval. A hoci prevod často nie je nič iné ako predaj úspešnej prevádzky a odchod majiteľa do dôchodku, môže to byť aj výhodný predaj suterénu lokality, ktorá naďalej stráca peniaze.
Bez ohľadu na príčinu a bez ohľadu na to, či strata franchisora patrí do nejakej mýtickej franšízy priemyselný priemer by mal stratu akéhokoľvek miesta vlastneného franšízantom vnímať s obavami poskytovateľ franšízy. Je to tiež príležitosť začať chápať dôvody zlyhania a podniknúť potrebné kroky na zlepšenie výkonnosti franšízového systému.
Príčiny zlyhania
Tam, kde sa väčšine jednotiek vlastnených franšízou darí, zlyhanie ktorejkoľvek konkrétnej franšízy je pravdepodobne spôsobené riadením podniku na úrovni jednotky. Neschopnosť riadne riadiť a prevádzkovať akýkoľvek podnik je hlavnou príčinou neúspechu v podnikaní. Takže vo franchisingu – kde poskytovateľ franšízy nemá kontrolu nad každodenným riadením podnikania nadobúdateľa franšízy – je často málo, čo môže poskytovateľ franšízy urobiť, aby tomu zabránil.
Keď preskúmate príčinu mnohých obchodných neúspechov, zárodok ich zničenia možno nájsť aj v rozhodnutiach prijatých ešte pred otvorením podniku. Zlý výber lokality, neadekvátny prevádzkový kapitál a finančné zdroje a nadmerné záväzky dlhovej služby sú len niekoľkými počiatočnými príčinami zlyhania.
Nemôžete však ignorovať skutočnosť, že poskytovateľ franšízy prijal a schválil franšízu do systému. Vyvinuli úsilie, aby pomohli majiteľovi uspieť.
- Vyškolil franšízanta
- Schválili ich umiestnenie
- Navrhol a aktualizoval franšízový systém
- Poskytli nadobúdateľovi franšízy nepretržitú podporu
- Určenie produktov a služieb, ktoré bude franšíza predávať
- Často špecifikovaný dodávateľský reťazec
- Vytvoril marketingové programy používané franšízantom
Nič z toho nevykresľuje obraz, že poskytovateľ franšízy bol zodpovedný za zlyhanie nadobúdateľa franšízy, pretože poskytovateľ franšízy neprevádzkuje podnikanie pre franšízu. Namiesto toho je to výhradná zodpovednosť nadobúdateľa franšízy.
Ale za pochopenie toho, prečo jednotka zlyhala, je zodpovedný poskytovateľ franšízy. Ak poskytovateľ franšízy nerobí nič iné, mal by zlyhanie franšízanta využiť ako príležitosť na zlepšenie franšízového systému a hľadať spôsoby, ako znížiť pravdepodobnosť, že sa tak stane v budúcnosti.
Určenie, kde sa veci pokazili
Je dôležité určiť, kde sa porucha mohla začať, aby ste vedeli, či ide o niečo, čo sa dá opraviť. Poskytovateľ franšízy sa môže vrátiť do náborového súboru nadobúdateľa franšízy a pozrieť si žiadosť. Splnil by potenciálny nadobúdateľ franšízy váš súčasný? kritériá pre potenciálnych franšízantov? Predali ste im franšízu alebo ste si ich vybrali ako franšízu?
Ďalej by sme sa mohli pozrieť na financie franšízanta. Bolo im dovolené vziať si príliš veľa dlhov vzhľadom na očakávaný peňažný tok? Boli vaše informácie o predpokladanom peňažnom toku jednotky v tom čase presné? Sú vaše informácie dnes lepšie?
Je tiež dôležité pochopiť, ako funguje váš náborový proces. Ak máte viacero franšízových predajcov, využívate služby franšízového makléra alebo využívate štruktúru reprezentatívnej oblasti? Existuje nejaká súvislosť medzi zlyhaniami franšízy a tým, kto priniesol franšízu do systému? Sledujete tento typ informácií? Ak existuje korelácia, mali by ste zistiť prečo. Vaším cieľom je mať udržateľný franšízový systém a ak má jeden z vašich náborových pracovníkov vysokú mieru neúspešnosti kandidátov, musíte pochopiť prečo.
Skontrolujte výkonnosť nadobúdateľa franšízy a svoju knižnicu komunikácie s ním. Pozrite si správy z terénu, akčné plány, listy, e-maily a záznamy z telefónov a pochopte problémy, ktoré boli v hre, kým bola franšíza v prevádzke. Ako sa váš systém vysporiadal s každým problémom? Urobili ste dosť a boli k dispozícii iné alternatívne prístupy? Sú vaši pracovníci v teréne vyškolení a skúsení v oblasti podnikania, v ktorej poskytujú poradenstvo? Navštevujú alebo spolupracujú s franšízantmi podľa vhodného plánu, alebo navštevujú všetkých franšízantov na základe určitého počtu návštev podľa kalendára?
Porozprávajte sa so svojím manažérskym tímom a získajte ich pohľad na franšízu. Aké problémy čelila franšíze a riešili tieto problémy a franšízu primerane? Pohovorte si s ústredím a pracovníkmi v teréne, ktorí s franšízou spolupracovali. Pravdepodobne budú najlepšie rozumieť tomu, čo sa stalo, a môžu mať niektoré z riešení.
Ukončiť pohovory pre neúspešné franšízy
Urobte výstupný pohovor s nadobúdateľom franšízy – najskôr sa však porozprávajte so svojím právnikom, pretože niektorí právnici majú obavy z výstupných pohovorov. Pamätajte však, že kým úlohou vášho právnika je viesť vás v právnych otázkach a poskytovať rady, ktoré vám pomôžu znížiť právne riziká, je vašou úlohou riadiť franšízový systém. Výstupné rozhovory sú dôležité, a hoci nemusia byť najpríjemnejšími rozhovormi, ba dokonca môžu byť ak máte príležitostne určité právne riziko, existujúci franšízanti môžu mať jedinečnú perspektívu, ktorú by ste mali mať počuť. Dobre štruktúrovaný výstupný rozhovor stojí za námahu.
Diskutujte o neúspechu s ostatnými nadobúdateľmi franšízy, ktorí majú znalosti o podnikaní nadobúdateľa franšízy, a potom znova pri rozhovore so svojím právnym poradcom zvážte využitie poradnej rady pre nadobúdateľa franšízy ako súčasť vášho forenzného analýza.
Keď získate informácie, ktoré potrebujete na pochopenie, prečo franšíza zlyhala, vyhraďte si čas počas nasledujúceho stretnutia vedenia alebo si naplánujte stretnutie, aby ste informovali svoj tím o tom, čo ste sa naučili. Je nevyhnutné, aby ste dospeli k úprimným záverom o tom, prečo franšíza zlyhala. Diskutujte o spôsoboch, ako zlepšiť systémové procesy, ktoré by mohli zabrániť alebo znížiť pravdepodobnosť zlyhania franšízanta. Prevezmite zodpovednosť za problém, ak vás tam váš výskum zaviedol, a učte sa. Považujte každé zatvorenie franšízy za dôležité a podniknite potrebné kroky na riešenie akýchkoľvek systémových nedostatkov, ktoré odhalíte.
Zastavenie zlyhaní vo franšízovom systéme
Množstvo franšízových predajov a nízka miera zlyhania sú niekedy znakom toho, čo by ste očakávali – skvelý franšízový systém. Niekedy to pri novších systémoch môže naznačovať iba skvelý franšízový náborový tím.
Každý poskytovateľ franšízy by mal pravidelne monitorovať výkonnosť svojich franšízantov. Franchisori musia pochopiť, či ich franšízanti dosahujú návratnosť svojich investícií a či majú dostatočný peňažný tok na obsluhu svojho dlhu.
Na rutinnej báze by sa poskytovatelia franšízy mali zamerať na to, či ich franšízanti zarábajú dostatočné príjmy na to, aby si zarobili na živobytie a postarali sa o svoje rodiny. Pochopenie toho, či váš systém spĺňa štandardy značky pre spotrebiteľov, je dôležité, ale rovnako dôležité je aj určenie, či spĺňa prísľub značky franšízantom.
Zlyhanie franšízanta sa zriedkavo prejaví okamžite. Je dôležité pravidelne monitorovať výkon jednotky, úprimne pochopiť, prečo jednotky zlyhávajú, a potom vykonať úpravy vo vašom systéme. Ak chcete dosiahnuť udržateľný franšízový systém, musíte podniknúť včasné kroky, aby ste predišli poruchám jednotiek.
Reprezentácia dobrého modelu
Posledný, ale veľmi dôležitý bod. Franchising sa často opisuje ako „sklenený dom“ – každá franšíza sa zameriava na to, ako franšízanti riešia určité situácie alebo riešia problémy, keď sa objavia. Nie je nič citlivejšie pre ostatných franšízantov, ako pochopiť, ako pracujete s jedným z ich kolegov franšízantov, keď sú v najslabšom bode.
K existujúcim franšízantom by sa malo pristupovať dôstojne. Kedykoľvek je to možné, poskytovatelia franšízy by mali pomôcť existujúcemu nadobúdateľovi franšízy ukončiť podnikanie s maximálnou sumou vlastného imania, ktoré vyvinuli vo svojich podnikoch pred uplynutím platnosti alebo ukončením. Zameranie na zlepšenie výstupnej hodnoty existujúceho franšízanta prinesie dividendy z toho, ako vás vnímajú ostatní franšízanti v systéme a umožní existujúcej franšíze, dokonca aj v nepriaznivej situácii, vidieť váš systém v pozitívnejšom svetle.
