Cena kakaa používaného pri výrobe cukroviniek za posledné desaťročie prudko vzrástla. Výrobcovia cukroviniek čelili dvom možnostiam: účtovať viac za svoje výrobky alebo ich zmenšovať za rovnakú cenu. Niektorí si však zvolili tretiu, menej zrejmú možnosť: použiť menej kakaa a pridať vzduch (alebo iné rôzne prísady) ako plnivo, aby veľkosť a cena zostali rovnaké. Táto nová verzia by sa potom mohla predávať zákazníkom ako „ľahšia, zdravšia“ ponuka s menším počtom kalórií.
Tieto kampane „čokoláda bez viny chutí lepšie“ boli úspešné. Mnohí spotrebitelia si nikdy nepomysleli, že menej kalórií skutočne znamená, že platia viac za menej. Spoločnosti vyrábajúce cukrovinky našli spôsob, ako zostať v pluse, a to tak, že pozitívne ovplyvnia zmeny svojich produktov. Každý podnik môže urobiť to isté, keď čelí výzvam v oblasti predaja.
Vyskúšajte nové roztočenie
Ak sa produkt nepredáva dobre, má to svoj dôvod. Možno ste precenili jeho dopyt, nacenili ho príliš vysoko alebo ste sa ho pokúsili predať na nesprávnom trhu. Mnohé skvelé nápady a produkty však zlyhajú v dôsledku zlého, nedostatočného alebo nesprávneho marketingového úsilia, ktoré možno ľahko vyriešiť novým prístupom. Začať od nuly s novým produktom si vyžaduje inšpiráciu, čas a peniaze. Predtým, ako sa vrátite na začiatok, premýšľajte ako obchodník a opýtajte sa sami seba: „Môžem pridať vzduch k svojmu nápadu na čokoládu?“
Ďalšie roztočenie na raketovo rastúcich nákladoch
Ak predaj klesne, pretože potrebujete zvýšiť ceny, skúste niečo, čo konkurencia pravdepodobne nerobí: Buďte úprimní, že potrebujete zvýšiť cenu. Je to stratégia, ktorá fungovala Ben a Jerry's.
Populárna prémiová značka zmrzliny sa z nejakého dôvodu dodáva iba v malých nádobách. Kvôli nákladom na jeho vysokokvalitné prísady by bolo takmer nemožné predať pol galónu za menej ako 10 dolárov – cenu, ktorej by sa väčšina spotrebiteľov zdráhala. V roku 2009, keď sa zvýšili náklady na prísady, konkurenti vrátane Häagen-Dazs začali znižovať množstvo produktu v pintách od 16 uncí (skutočná pinta) do 14 uncí pri zachovaní ceny rovnaký.
Konkurenti urobili túto zmenu – niektorí z nich bez informovania spotrebiteľov – a Ben a Jerry's si to všimli. Namiesto znižovania vlastných pollitrov využila spoločnosť príležitosť verejne protestovať, že 14 uncí za polliter nie je možné spravodlivo nazývať, zdôrazňujúc záväzok značky poskytnúť svojim zákazníkom „plnú hodnotu“. Keď Ben a Jerry's konečne zvýšili ceny, predaj sa nezvýšil pokles.
Predaj s rotáciou
Na dosiahnutie úspechu pri predaji alebo inom poklese ceny je niekedy potrebný kreatívny prístup. Počas recesie spotrebitelia venujú veľkú pozornosť tomu, kam idú ich doláre. Jednoduché uskutočnenie predaja nemusí stačiť na to, aby ich motivovalo vytiahnuť kreditné karty. Možno budete musieť v produkte vzbudiť trochu viac dôvery.
Dajte do predaja kvalitnejší tovar s vyššou cenou vedľa horšieho produktu za porovnateľnú cenu. Ak prevádzkujete elektronický obchod, môžete pridať bočné panely zobrazujúce „podradné“ produkty s podobnými cenovkami. Ľudia budú považovať predajnú cenu za krádež, keď ju porovnajú s tým nižším tovarom.
Neočakávané otočenia
Niekedy môžete použiť silný produkt na zdvihnutie iného, ako to urobili Proctor and Gamble. Tržby Mr. Clean klesali; Nárast predaja pracích prostriedkov zostal silný. V šikovnom marketingovom ťahu, namiesto prepracovania receptúry Mr. Clean, Proctor and Gamble pridali vôňu Gain k novému produktu Mr. Clean a ponúkli spotrebiteľom svieži výber. Možno sú vo vašej produktovej rade nejaké neočakávané zhody?
Sugestívny predaj — točenie na poslednú chvíľu
Dômyselní internetoví obchodníci vedia, že párovanie produktov je ďalší spôsob, ako pohnúť ihlou. Kúpili ste si niekedy niečo online, aby ste narazili na vyskakovacie okno s návrhom niečoho iného, čo by sa vám mohlo páčiť? Tento postup sa označuje ako „sugestívny predaj“.
objednať pizza online a dostanete otázku, či chcete šalát, dezert alebo sódu. Objednajte si z Amazonu a uvidíte, aké podobné produkty sa ľuďom páčia. K predaju s podozrením dochádza aj pri pokladniach v obchode s potravinami, keď sa vás pokladník spýta, či chcete prispieť na nejakú vec, alebo s položkami starostlivo umiestnenými v blízkosti registra, aby vás nalákali.
Ako vám povie každý predajca, fyzické umiestnenie akejkoľvek položky v obchode (až do výšky police) môže spôsobiť alebo zlomiť produkt. A dôležitá je aj jeho prezentácia. Ak zákazníci niečo nekupujú, ukážte im niečo nové o produkte — nové použitie, novú hodnotu alebo nové spojenie s inou položkou.
Nové a vylepšené – riskantné otočenie
Označenie „nové a vylepšené“ môže byť dvojsečná zbraň. Spotrebitelia si často robia žarty o tom, prečo by spoločnosť musela vylepšiť produkt, ak by bol vyrobený správne na prvý raz. A veľa ľudí nenávidí zmeny alebo dokonca vnímané zmeny vo svojich obľúbených produktoch.
23. apríla 1985 spoločnosť Coca-Cola zrušila svoj pôvodný produkt Coca Cola a uviedla na trh „Novú koksu“. Verní fanúšikovia koly boli pobúrení, nenávideli „novú a vylepšenú“ chuť a viedli kampaň za to, aby spoločnosť znovu zaviedla starú receptúru. 11. júla, o necelé tri mesiace neskôr, bol pôvodný produkt vrátený späť ako „Coca-Cola Classic“.
Spoločnosť Coca-Cola Company sa naučila dôležitú lekciu. Teraz namiesto ponuky „nových a vylepšených“ verzií, ktoré rušia starú verziu produktu, pridáva k existujúcim úspešným produktom nový nádych. Cola teraz prichádza v rôznych príchutiach (s pridanou limetkou, čerešňou, vanilkou atď.) a rôznych sladidlách, ale už si nezahráva so svojím osvedčeným štandardom.
V kruhovom objazde však stratégia „nová a vylepšená“ fungovala. Počiatočné marketingové rozhodnutie zastaviť výrobu koly (Classic) vyvolalo taký dopyt, že ľudia začali hromadiť prípady a predávať ich za premrštené ceny, ako napríklad alkohol v časoch prohibície. Keď spoločnosť vrátila to, čo ľudia požadovali, stala sa hrdinom a predaj koksu dosiahol historické maximum. Tento priebeh udalostí však pravdepodobne nebol v pláne Coca-Coly. Keď uvažujete o stratégii „Nové a vylepšené“, určite si najskôr urobte dôkladný prieskum a testovanie produktov.
Produkty zlyhávajú z mnohých dôvodov. Niektoré sú len zlé nápady, ktoré neprekoná žiadny marketing. Ak však máte skutočne skvelý nápad, možno budete musieť nájsť lepšiu reklamnú kampaň alebo marketingový prístup, aby ste predaj naštartovali na plné obrátky.
