Predaj je hra s číslami. Čím viac potenciálnych klientov oslovíte, tým väčší predaj pravdepodobne dosiahnete, ale to neznamená, že môžete ignorovať kvalitu v prospech kvantity. Keď sa budete zlepšovať v studených hovoroch, možno zistíte, že budete musieť uskutočniť menej hovorov, aby ste získali dostatok stretnutí na splnenie kvóty predaja – alebo ju dokonca prekročili. Tu je niekoľko tipov na predaj telefónu, ktoré vám pomôžu vylepšiť umenie.
Získajte ich pozornosť za 15 sekúnd alebo menej
Pätnásť sekúnd – toľko máte, kým si váš potenciálny zákazník uvedomí, že toto je len ďalší mizerný predajný hovor. Ak vám v skutočnosti nezavesia, tu prestanú počúvať. Možno stále majú telefón pri uchu, ale ich pes práve ukradol obľúbenú hračku ich dieťaťa a vy ste to posledné, na čo myslia.
Vaše úvodné vyhlásenie by malo upútať ich pozornosť a dať im dôvod, aby ďalej počúvali. Malo by ich to prinútiť premýšľať: „Dobre, neskôr si môžem kúpiť ďalšiu hračku. Toto chcem počuť."
Vytvorte vzrušenie
Myslite na seba takto: Máte fantastický produkt, ktorý výrazne zlepší životy vašich zákazníkov. Chystáte sa dať osobe na druhom konci linky obrovský darček tým, že jej poviete o tomto úžasnom produkte. Uistite sa, že vo vašom tóne hlasu sa prejavuje energia a nadšenie, ale nepreháňajte to. Znieť ako karnevalový havkáč ich dokáže vypnúť. Zamerajte sa na konverzáciu, ako keby ste sa pri káve podelili o skvelý tip so svojím najlepším priateľom.
Zrkadliť vyhliadku
Ľuďom najviac vyhovuje jednať s inými ľuďmi, ktorí sú ako oni. Zapíšte si niekoľko slov alebo fráz, ktoré váš potenciálny zákazník používa, keď hovoríte. Teraz ich zapracujte do svojho ihriska. Áno, zahŕňa to trochu multitaskingu, ale bude to stáť za to. Pokúste sa prispôsobiť hlasitosť, rýchlosť a tón hlasu vášho potenciálneho zákazníka, ale nie až do karikatúry. Ak prekročíte túto hranicu, stanete sa urážlivými. Predaj stratený.
Použite ich obľúbené slovo
Štúdie ukázali, že obľúbeným slovom človeka je jeho vlastné meno, preto si čo najskôr zistite meno svojho potenciálneho zákazníka a zapíšte si ho. Teraz ho použite aspoň trikrát počas hovoru. Môže to znieť hlúpo, ale pomôže vám to vybudovať si vzťah s vaším potenciálnym zákazníkom.
Neber nie ako odpoveď
Mnoho potenciálnych zákazníkov reflexívne povie „Nemám záujem“ alebo „Nemám čas“ v momente, keď si uvedomia, že práve zdvihli telefón na chladný hovor. Zatvoria vás skôr, než si vypočujú, čo ponúkate. Nezavesujte. Namiesto toho skočte s otvorenou otázkou, niečo, čo naštartuje konverzáciu. Choďte na otázku, pri ktorej sa váš potenciálny zákazník zastaví a zamyslí sa pred odpojením. Možnosti zahŕňajú: „Aký je momentálne váš najväčší problém? alebo "Aké sú vaše ciele?"
Použite emócie
Inšpirujte vo svojom potenciálnom zákazníkovi emócie – šťastné pocity z vášho produktu, zlé pocity z toho, že ho nemáte. Rozprávanie príbehov je veľmi efektívne, takže doňho hoďte anekdotu alebo dve o vašich ďalších zákazníkoch a o tom, ako váš produkt zlepšil ich život.
Poskytnite hodnotu
Ponúknite svojmu potenciálnemu zákazníkovi niečo užitočné, aj keď si nakoniec nekúpi váš produkt. To môže siahať od bezplatnej vzorky až po skúšobné obdobie bez viazania. Ak svojmu potenciálnemu zákazníkovi dáte niečo hodnotné, vytvoríte pocit, že vám „dlží“.
Zatvorte každého potenciálneho zákazníka
V krajnom prípade požiadajte o lepší čas na zavolanie späť. Je možné, že ste naozaj volali presne vo chvíli, keď Labrador vzlietol s frisbee dieťaťa tej osoby. Vedia, že ak sa im to nevráti, čaká ich mizerná noc. To vás posunie na posledné miesto v ich zozname úloh. Ak nemáte príležitosť predniesť svoj telefón, skúste zistiť, kedy môžete znova zavolať, alebo – ešte lepšie – sa s nimi osobne stretnite, aby ste im urobili úplnú prezentáciu.
Ukončenie hovoru
Zatvorte každý jeden hovor, aj keď sa zdá, že záujemca je úplne nezaujímavý. Nestačí len zavesiť. Zaželajte záujemcovi pekný deň. Naozaj nemáte čo stratiť a môžete veľa získať. Ak sa rozhodnete znova nadviazať kontakt, môžu byť vnímavejší na váš hovor.
