Z hľadiska predaja je uzavretie vo všeobecnosti definované ako okamih, keď sa potenciálny zákazník alebo zákazník rozhodne uskutočniť nákup. Len veľmi málo potenciálnych zákazníkov sa samo zatvorí, takže predajca musí podnietiť zatvorenie. To môže byť znervózňujúce, najmä pre nových predajcov, keďže predajca je otvorený možnosti odmietnutia zo strany potenciálneho zákazníka.
Aj keď je ukončenie predaja nevyhnutné, nemusí to byť veľký problém. Predajca, ktorý odviedol dobrú prácu v počiatočných fázach predajný proces Na začatie zatvárania bude potrebné potenciálneho zákazníka jednoducho postrčiť. Mohlo by to byť také jednoduché, ako povedať: „Tu sa podpíšte, aby ste si to privlastnili,“ pričom záujemcovi podávate pero a zmluvu.
Kedy použiť skúšobnú uzávierku v predaji
Uzavretie sa stáva komplikovanejším, keď potenciálny zákazník nie je pripravený na nákup na konci vašej predajnej prezentácie. Vo všeobecnosti môžete zistiť, ako sa potenciálny zákazník cíti pripravený, sledovaním nákupných signálov. Ak je reč tela vášho potenciálneho klienta napätá alebo vzdorovitá, keď ukončujete svoju prezentáciu, pravdepodobne nie je pripravený rozbiť svoju peňaženku.
V takom prípade sa zatváranie stáva oveľa komplikovanejším. Často je dobrý nápad vyskúšať si skúšobnú uzávierku predtým, ako sa zaviažete k záverečnej uzávierke. Uzavretie skúšobného obdobia je spôsob, ako otestovať, ako je potenciálny zákazník pripravený na kúpu, položením otázky ako „Aký máte názor na to, o čom sme doteraz diskutovali?“. Záujemca, ktorý v skutočnosti nie je pripravený, často zareaguje na ukončenie súdneho procesu vznesením námietky. Ak primerane odpoviete na námietku, prídu s ďalšou a možno ešte ďalšou. Pamätajte si, že námietky sú v skutočnosti dobrým znamením, pretože ak je záujemca úplne nezaujímavý, jednoducho povie „nie, ďakujem“ a ukáže vám dvere.
Keď odpoviete na všetky námietky potenciálneho zákazníka, môžete buď uzavrieť ďalšiu skúšobnú verziu, alebo sa posunúť ku konečnej uzávierke, v závislosti od toho, ako veľmi sa v danom okamihu cítite. Vo všeobecnosti ide o vyrobenie alebo prerušenie predaja. Keď záujemcovi dôjdu námietky, musí vám dať konečné áno alebo konečné nie.
Nie od potenciálneho zákazníka v tomto bode neznamená nevyhnutne koniec predaja. V závislosti od ich dôvodov, prečo povedali nie, možno budete môcť zmeniť ich názor a dokončiť zatvorenie. Aj keď sa budú držať svojho nie, môžete im poďakovať za ich čas a urobiť si poznámku, aby ste sa na nich mohli obrátiť neskôr. Koniec koncov, o týždeň, mesiac alebo rok to bude pre záujemcov iné, takže ak im dáte trochu času, môžu sa dočkať kúpy.
Uzávierkové techniky v predaji
Predajcovia ich vymysleli hneď niekoľko uzatváracie techniky pomôcť zmierniť odpor potenciálnych zákazníkov a navodiť ich nákupnú náladu. Tieto uzatváracie techniky môžu byť dosť účinné a mali by sa používať len v prípade potreby. Predajca by nikdy nemal používať techniku zatvárania, aby prinútil zákazníka kúpiť niečo, čo v skutočnosti nechce alebo nepotrebuje. Techniky uzatvárania sa najlepšie používajú, keď sa potenciálny zákazník blíži k nákupu, ale je brzdený neprimeranými obavami.
Postoj predajcu k zatváraniu sa od čias r dosť zmenil Glengarry Glen Ross. Väčšina predajcov považuje zatvorenie za príležitosť poskytnúť potenciálnemu zákazníkovi niečo, čo bude pre nich prínosom. Ako výsledok, tvrdo sa zatvára sú v dnešnej dobe oveľa menej populárne. Bohužiaľ, niektorí predajcovia sa v tomto spektre posunuli tak ďaleko, že sa domnievajú, že VŠETKY zatváranie je nevhodné.
V dokonalom svete by to tak mohlo byť, ale v skutočnosti je určitá forma uzavretia nevyhnutná pre takmer každú situáciu predaja. Strach zo zmeny brzdí vyhliadky na uskutočnenie posledného skoku do nákupu, takže predajcovia im musia ponúknuť malý tlak, aby ich posunuli za hranice tohto strachu. Ak zatváranie nezneužívate, je to úplne platný a potrebný predajný nástroj.
