Pochopiť, ako správne nakupovať tovar, je pre mnohých maloobchodníkov výzvou. To, čo sa kupujúcim zdá jednoduché, nie je také jednoduché, keď ste to vy, kto je zodpovedný za presun produktu.
Základy merchandisingu môžu byť náročné, najmä keď niektorí predajcovia presne nevedia, čo tento pojem v praxi znamená. Ak nemáte jasnú pracovnú definíciu, je ťažké uspieť pri predaji vášho obchodu a dosahovaní zisku.
Čo je to merchandising?
Merchandising je jednoducho propagácia a predaj tovaru v obchode. Tento pojem zahŕňa množstvo rôznych stratégií, ale ako maloobchodník musíte ovládať päť základných aspektov: ako to prezentovať, ako cenu, ako ho ponúkať vo viacerých kategóriách, ako sa ho zbaviť za pár mesiacov a ako zabezpečiť, aby vyhovoval vašim zákazníkom životný štýl.
Mali by ste si tiež uvedomiť, že uspokojujete rastúce percento nakupujúcich z milénia a generácie Z, ktorí sa zameriavajú na nasledujúce veci:
- Uprednostňujú metódy merchandisingu, ktoré im umožňujú dotýkať sa a cítiť.
- Často uprednostňujú nakupovanie v obchodoch pred online, ale iba vtedy, ak sú tovary predávané spôsobom, ktorý im pripadá príťažlivý.
- Oceňujú merchandising oveľa viac ako ich predchodcovia.
V tomto prípade má zmysel zdôrazniť a zlepšiť merchandising vo vašom obchode. Zatiaľ čo merchandising bol vždy dôležitý, nová priorita, ktorú mu títo nakupujúci pripisujú, robí z týchto piatich pravidiel vašu novú učebnicu.
1. Prezentujte produkty strategicky
Skvelý merchandising znamená mať to, čo si chce zákazník kúpiť, v čase, keď to chce kúpiť, za cenu, ktorú za to chce zaplatiť, a prezentované spôsobom, ktorý nabáda k nákupu. Spôsob, akým chcú zákazníci nákup produktov sa zmenil dramaticky, od podomového obchodníka na námestí až po nákup na Amazone jedným kliknutím. Zákazníci však v skutočnosti nekupujú špeciálne položky na Amazone; kupujú si každodenné základy, ako sú vrecia na odpadky a šálky Keurig K na rannú kávu.
Ako chcú zákazníci nakupovať vaše špeciálne produkty? Zvážte to a započítajte to do svojej obchodnej stratégie. Bez ohľadu na to, aké produkty predávate, môžete ich urobiť príťažlivejšími a prístupnejšími pomocou cieleného merchandisingu. Zákazníci boli spokojní s jednoduchým dotykom a ohmataním tovaru. Dnešný zákazník bol vyškolený na interakciu. Uistite sa, že vaše displeje obsahujú spôsob, akým môže zákazník „zažiť“ produkt.
2. Experimentujte s cenami
Ceny zohrávajú veľkú úlohu v merchandisingu, ale neexistujú žiadne stanovené vzorce. Základným pravidlom je, že čím vyššia cena, tým pomalšie tempo predaja. Toto pravidlo však nemusí platiť pre váš obchod a musíte experimentovať, aby ste zistili, aké cenové pravidlá platia.
Ak si niečo kúpite veľkoobchodne za 5,00 USD, možno ho budete musieť predať za 10,99 USD, aby ste dosiahli zisk. Ale môžete začať s počiatočné označenie na 11,99 USD, neskôr klesnite na 10,99 USD a uvidíte, či to skutočne ovplyvní mieru predaja. Nebudete vedieť, pokiaľ neexperimentujete. Stanovenie cien nemusí byť zložité, stačí len otestovať vody prehodnotením cien a sledovaním predaja, aby ste zistili, čo sú zákazníci ochotní zaplatiť.
3. Ponuka 3 kategórií tovaru
Predstavte si svoj tovar tak, ako by existoval na zvonovej krivke. Na pravej strane krivky žije drahý, prestížny tovar, ktorý tvorí 10 % produktov vášho obchodu. Každý obchod potrebuje tieto produkty, aj keď si ich zákazníci nie vždy kupujú, pretože zákazníkov „upútajú“.
Na ľavej strane krivky sa nachádza propagačný tovar, ktorý tiež tvorí 10 percent produktov vášho obchodu. Každá maloobchodná predajňa potrebuje aj tieto produkty, aj keď negenerujú veľký zisk, pretože tiež „upútajú“ zákazníkov.
V strede krivky žije váš tovar s chlebom a maslom, ktorý generuje najväčší zisk.
Hoci väčšina vášho zisku pochádza zo stredného tovaru, zákazníci hovoria väčšinou o produktoch na ľavej a pravej strane. To je dôvod, prečo maloobchodníci, ktorí odstraňujú produkty vyššej a nižšej kategórie, robia chybu a neuvedomujú si to potenciálne odstraňujú produkty, ktoré im vytvárajú ústnu reklamu podnikania.
Nezbavujte sa produktov len preto, že neprinášajú veľa zisku. Vyhodnoťte, ako tieto produkty robia z vášho obchodu tú správnu skúsenosť pre vášho zákazníka. Aj keď sa tieto produkty nepredávajú rovnakým tempom ako iné, ich prítomnosť je súčasťou vašej značky ako lídra vo vašom maloobchodnom priestore.
4. Tovar by mal vydržať 3 mesiace
Po 90 dňoch sa musí predajca zbaviť svojho tovaru. prečo? Pretože sezóna trvá tri mesiace a spotrebiteľské návyky pri špeciálnych položkách sledujú sezónne trendy. To sa môže zmeniť, ak ste veľký, veľkoobjemový obchod, ktorý potrebuje tovar v hodnote približne dvoch týždňov v danom čase. Ale ak ste špecializovaný predajca, mali by ste mať pri sebe tri mesiace.
5. Zamerajte sa na životný štýl zákazníka
Zatiaľ čo merchandising má všetko spoločné s produktmi, ktoré predávate, má s nimi ešte viac spoločného zákazník, ktorý nakupuje vaše produkty. A nie je to len demografia, ktorá je dôležitá, je to psychografia alebo to, čo niektorí nazývajú marketing životného štýlu.
Zoberme si obchod Tommy Bahama, ktorý sa nemusí nevyhnutne predávať podľa konkrétnej demografickej skupiny alebo veku, ale podľa životného štýlu: myšlienky, filozofie a životné skúsenosti, ktoré chcel jeho „kmeň“. Urban Outfitters a Anthropologie tiež uvádzajú jasné príklady tohto typu merchandising. Antropológia obzvlášť rozumie myšlienke, že ak poznáte svoj kmeň, môžete im predať veľa rôznych položky z toho istého obchodu – dokonca aj položky, ktoré do seba nevyhnutne nezapadajú, ako je oblečenie a kuchynská zásuvka ťahá.
