Keď sa na vás niekto obráti a spýta sa: „Čím sa teda živíš? čo hovoríš? V ideálnom prípade máte vyleštenú, pútavú odpoveď, ktorej vyslovenie zaberie len pár sekúnd a pri ktorej poslucháč premýšľa: „Povedz mi viac!“ Táto malá reč sa nazýva výťahová reč alebo výška tónu a je to úžasný nástroj na generovanie potenciálnych predajca.
Vaša reč vo výťahu by mala stručne odpovedať na päť otázok: kto, čo, kde, kedy a prečo. Povedzme napríklad, že predávate poistenie. Budete chcieť pracovať s nasledujúcimi typmi odpovedí:
Kto ste / vaša spoločnosť? Vaša odpoveď môže byť: "Sme poskytovateľom životného poistenia."
Čo robíte pre svojich zákazníkov? Toto by mala byť fráza o výhodách, napríklad „Dávame im bezpečnosť a pokoj“.
Kde nájdete zákazníkov? Hovorte o svojom ideálnom zákazníkovi, napríklad „Rodiny s malými deťmi“.
Kedy / v ktorej oblasti je vaša spoločnosť lepšia ako vaši konkurenti? Je to váš USP (jedinečný predajný návrh), ako napríklad: „Máme najlepšie hodnotenia zákazníckych služieb v štáte pre náš priemysel.“
Prečo by som sa mal starať? Tu môžete spomenúť problém, ktorý váš produkt rieši, ako napríklad: „Náš produkt bráni smútiacim rodinám riešiť finančné problémy.“
Akonáhle budete mať základné komponenty vášho výťahového ihriska, môžete ich spojiť v efektívnej a nie príliš rozvláčnej forme. V ideálnom prípade by vaša hotová odpoveď mala mať 25 – 35 slov a jej vyslovenie by vám nemalo trvať dlhšie ako 15 sekúnd. Ak použijeme vyššie uvedený príklad ako východiskový bod, záverečná reč výťahu môže znieť takto:
„ABC Life poskytuje poistné produkty, ktoré dávajú rodičom pokoj, pretože sa o našich klientov dobre staráme a vedia, že o ich deti bude postarané, ak sa im niečo stane.“
Svoj prejav môžete tiež zmeniť tak, aby vyhovoval vášmu publiku. Ak by ste sa rozprávali s niekým, kto nie je rodič, môžete túto časť svojej odpovede zmeniť na niečo ako: „... dať manželom (alebo manželkám) pokoj, pretože ich manželia...“ alebo podobne. Ak sa rozprávate s niekým vo svojom odvetví, môžete použiť technické slová a skratky, ale vždy majte naspamäť netechnickú verziu, aby ste ju mohli prezentovať laikom.
Výťahové ponuky sa nevzťahujú len na predaj produktov a služieb vašej spoločnosti. Môžete rozvíjať podobné prejavy, ktoré vám pomôžu v mnohých oblastiach vášho života. Môžete napríklad vytvoriť odpoveď na hľadanie zamestnania, ktorá sa sústredí na vaše talenty a úspechy, alebo sieťovú prezentáciu, ktorá sa zameria na to, ako dobrí ste v odporúčaní potenciálnych zákazníkov.
Bez ohľadu na konkrétny cieľ, ktorý sa snažíte dosiahnuť, dobrý sklon výťahu spôsobuje, že ľudia chcú vedieť viac. Ak odbijete svoju reč vo výťahu a dostanete odpoveď: „Naozaj? Pokračujte“ alebo „Ako to funguje?“ odviedli ste dobrú prácu. Teraz máte príležitosť povedať: „Prečo si neurčíme čas, kedy sa stretneme a neprejdeme si to podrobnejšie? Máš voľný štvrtok o 14:30?" Zrazu ste si vyzdvihli schôdzku čisto na základe vášho 15-sekundového prejavu.
Môžete sa dokonca spojiť so zvyškom vášho predajného tímu a vytvoriť „skupinové“ predstavenie. To, že celý predajný tím používa rovnakú úvodnú odpoveď, dáva zákazníkom a potenciálnym zákazníkom pocit konzistentnosti. Len to nepretáčajte, ako keď telemarketér číta zo scenára, inak sa váš prejav pravdepodobne vypomstí. Cvičte to hovoriť, kým to neznie pekne a prirodzene. Ak fráza znie nepríjemne alebo jednoducho nesprávne, skúste vykopať svoj tezaurus a uvidíte, či jedna alebo dve zámena slov spôsobí, že vaša reč vo výťahu bude znieť viac ako niečo, čo by ste povedali v každodennom živote.
