Pravdepodobne najčastejšou chybou začínajúceho predajcu je pokus predať svoj produkt počas počiatočnej fázy studený hovor. Keď zdvihnete telefón a zavoláte, alebo vojdete do susedstva a začnete klopať na dvere, cieľom by malo byť dohodnúť si stretnutie s osobou, ktorá rozhoduje. Keď ste na skutočnom stretnutí, môžete začať prezentovať produkt... ale pri prvom kontakte s vašimi potenciálnymi zákazníkmi by ste si mali dohodnúť iba stretnutie, na ktorom môžete uskutočniť skutočný predaj. Ak by ste sa dostali do zriedkavej situácie, kedy by ste náhodou zavolali chladnému vedúcemu, ktorý je ochotný na mieste nakúpiť, potom vám blahoželáme! Pre všetkých ostatných skúste použiť nižšie uvedený prístup.
Urobte si prieskum
Čím viac informácií o osobe, ktorej voláte, máte, tým je pravdepodobnejšie, že ju uzavriete na stretnutí. Niekedy stačí len meno a telefónne číslo. V takom prípade nezabudnite, že Google je váš priateľ. Skvelým zdrojom môžu byť aj stránky sociálnych médií ako Facebook a LinkedIn. Môžete si dokonca overiť u kontaktov v sieti, či nepoznáte niekoho, kto pozná daného potenciálneho zákazníka.
Vytvorte otvárač
Keď váš záujemca odpovie na telefón, máte asi 10-20 sekúnd na to, aby ste ich zachytili záujem. Väčšina ľudí prejde do režimu automatického odmietnutia hneď, ako si uvedomia, že sa im snažíte niečo predať. Ak dokážete vytvoriť otvárač, ktorý ich dostatočne prekvapí alebo zaujme, môžete prelomiť tento filter odmietnutia a zaujať ich natoľko, že súhlasia s dohodnutím stretnutia alebo si vás aspoň vypočujú.
Vyberte si výhodu
To je miesto, kde sa váš výskum vypláca. Čím viac informácií o potenciálnom zákazníkovi máte, tým lepšie môžete prispôsobiť svoju ponuku ich potrebám. Vyberte si akúkoľvek výhodu, o ktorej si myslíte, že bude vášho potenciálneho zákazníka najviac zaujímať, a vysvetlite jednou alebo dvoma vetami, ako váš produkt túto výhodu poskytuje. Napríklad, ak máte zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorí utrpeli krádež identity, môžete povedať: „Náš systém správy účtov vám dáva pokoj. Chráni vás bezpečnou správou vašich finančných informácií a chráni vás pred krádežou identity.“
Prevziať schôdzku
Tu je miesto, kde ich uzavriete na stretnutí. Existujú rôzne názorové školy, ako na to uzavrieť studený hovor. Niektorí experti hovoria, že dať na výber čas: „Radšej sa stretávate v utorok o 10 alebo v stredu o 2?“ Iní hovoria, aby ste si vybrali jeden konkrétny čas: „Môžem sa s vami stretnúť v pondelok o 11:30. Funguje ti to?" Experimentujte a zistite, čo vám najviac vyhovuje. Ak potenciálny zákazník povie nie, môžete uviesť iný dátum a čas, namiesto toho, aby ste predpokladali, že vás úplne odmieta.
Nevzdávajte sa
Mnoho potenciálnych zákazníkov sa s vami odmietne stretnúť. Neberte si tento postoj k srdcu, pretože to s vami nemusí mať nič spoločné (všetko, čo viete, táto osoba môže mať len naozaj zlý deň alebo sa možno ponáhľa, aby sa dostala na dôležité stretnutie). Presuňte meno potenciálneho zákazníka do iného zoznamu a skúste to znova o niekoľko dní alebo týždňov, pričom použite iný prístup. Väčšina odborníkov na predaj tvrdí, že by ste to mali skúšať, kým potenciálny zákazník trikrát nepovie „nie“.
