Takmer všetko odborníci na predaj Súhlasíte s tým, že poznať aspoň základné informácie o vašom produkte je rozhodujúce pre jeho efektívny predaj. Pochopenie vášho produktu je však ešte užitočnejšie. Rozdiel medzi znalosť produktu a pochopenie produktu? „Vedomosti“ sú fakty a čísla, zatiaľ čo „porozumenie“ je o uvedomení si, ako tieto fakty a čísla ovplyvňujú produktového vlastníka.
Vedomosti vs. Porozumenie
Znalosť produktov vs. chápanie produktu je dosť podobné kontrastu medzi funkciami a výhodami. A rovnako ako „vlastnosti hovoria, výhody predávajú“, a predajca kto sa zameriava na znalosť produktu bez porozumenia produktu, míňa cieľ. Napríklad ten, kto predáva autá, pravdepodobne vie všetko o funkciách zrýchlenia najnovšieho modelu, dostupných farbách laku a o tom, či sa dodáva s motorom V6 alebo V8. Všetky vyššie uvedené patria do kategórie znalostí o produkte. Ale predajca, ktorý rozumie svojmu produktu, vie, čo každý z týchto faktorov bude znamenať pre rôznych potenciálnych zákazníkov. Vie, že vysoké zrýchlenie bude príťažlivé nielen pre tínedžerov, ktorí túžia po rýchlosti, ale aj pre mamičky z predmestia, ktoré sa chcú bezpečne zaradiť na rušnú diaľnicu.
Znalosť produktov je pre predajcov absolútne nevyhnutná, ale sama o sebe môže vytvoriť zlý prípad „expert-itis“, najmä u predajcov s vysoko technickým produktom alebo službou. Výsledkom je často predajca, ktorý obšírne hovorí o špecifikáciách produktov, ktoré pre väčšinu potenciálnych zákazníkov neznamenajú nič alebo len málo. Závislosť na priemyselnom žargóne je ďalším bežným vedľajším účinkom. V extrémnych prípadoch môžu tieto aspekty expertízy urobiť názor predajcu úplne nezrozumiteľným. A ak váš potenciálny zákazník nerozumie tomu, čo hovoríte, pravdepodobne od vás nenakúpi!
Porozumenie produktu na druhej strane umožňuje predajcovi prezentovať tieto technické podrobnosti v podmienkach, ktoré dávajú potenciálnym zákazníkom zmysel. Takže nový počítač s dvojjadrovými procesormi a dvoma terabajtmi úložného priestoru na pevnom disku by mohol byť navrhnutý na a vyhliadka ako „...počítač, ktorý má dostatok miesta pre všetky tie filmy, ktoré si radi sťahujete, a stále beží naozaj rýchlo!"
Použite Produkt
Najlepší spôsob, ako urobiť skok medzi znalosťami a porozumením, je používať produkt sami. Ak vám vaša spoločnosť poskytuje bezplatný prístup k vašim produktom, vezmite si ich čo najviac a používajte ich čo najviac. Ak môžete získať aj kópie modelov vašich konkurentov, tým lepšie – budete môcť presne vysvetliť, v čom je váš produkt iný a (dúfajme) lepší.
Ak vám vaša spoločnosť nemôže alebo nechce dať produkt na vyskúšanie, ďalšou najlepšou možnosťou je urobiť malý prieskum trhu. Dohodnite si stretnutia s niekoľkými vašimi najlepšími zákazníkmi a požiadajte ich, aby vám povedali o svojich skúsenostiach s produktmi vašej spoločnosti. Pokúste sa objasniť, že chcete brutálnu úprimnosť, pretože takmer vždy budú existovať spôsoby, ktorými sú vaše produkty dobré aj zlé a čím viac budete vedieť o oboch aspektoch, tým lepšie.
V mnohých ohľadoch ide pochopenie produktu ruka v ruke s porozumením potenciálnym zákazníkom. Čím viac informácií o svojich produktoch a potenciálnych zákazníkoch budete mať, tým lepšie budete môcť jeden k druhému prispôsobiť... tým menej času stratíte zápasmi, ktoré sú od začiatku odsúdené na zánik... a tým šťastnejší budú vaši zákazníci.
