Existovalo (a vždy bude) niekoľko „predajných modelov“, ktoré tvrdia, že sú najefektívnejším a najvýkonnejším modelom, aký bol kedy vytvorený. Prichádzajú so sľubmi, že tí, ktorí budú nasledovať tento model, uzavrú viac predajov, budú mať väčší zisk zo svojich obchodov a stanú sa úspešnejšími tým, že budú zarábať propagačných akcií, príjmy, ocenenia a ceny.
Jedným z takýchto modelov predaja, ktorý je široko používaný, je Model predaja vzťahov. Tento model učí, že primárnou úlohou obchodného zástupcu je nadviazať vzťah so svojimi klientmi. Verí sa, že ľudia radi nakupujú od ľudí, ktorých majú radi a nájdu si na to dôvod.
Naopak, ľudia si nájdu dôvod, prečo nenakupovať u predajcov, ktorí sa im nepáčia. Nech sa páči, získajte ďalšie ponuky. Budovanie vzťahov je pre profesionálov v oblasti predaja silným a prospešným cieľom zvážte, že mnohé zmeny a nové trendy sa mohli prejaviť podľa modelu predaja vzťahov zastarané.
Zákazníci sú zaneprázdnení
Budovanie vzťahov si vyžaduje čas. Hoci existuje niečo ako „okamžitý vzťah“, väčšina zákazníkov je príliš zaneprázdnená na to, aby trávili čas stretnutiami s profesionálom v oblasti predaja tak často, ako to naznačuje model predaja vzťahov, ktorý je potrebný na vybudovanie a vzťah.
Zákazníci sa chcú stretnúť s obchodným zástupcom, získať informácie a ceny a potom sa rozhodnúť, či navrhované riešenie je alebo nie je tým správnym riešením pre nich a ich obchodné potreby.
Zákazníci sú lepšie informovaní
Časť modelu predaja vzťahov sa spolieha na to, že ste odborníkom v konkrétnom aspekte podnikania zákazníka. Model naznačuje, že informovaný a pripravený zástupca tým získava dôveryhodnosť aj vzťah poskytovanie informácií zákazníkovi, ktoré sú potrebné a ktoré sú z väčšej časti mimo dosahu zákazníka zákazníka.
Internet zmenil veľa vecí v podnikaní a jednou z najvýznamnejších zmien je, aké ľahké je pre zákazníkov získať prístup k informáciám. Zákazníci sa stávajú alebo sa stali oveľa lepšie informovanými o svojich obchodných potrebách, vertikálnom a horizontálnom odvetví a dostupných riešeniach ich výziev.
Mnohí zákazníci sa už nespoliehajú na to, že ich informujú „priatelia z predaja“. V skutočnosti je neinformovaný zákazník často vnímaný ako zamestnanec s nízkou hodnotou. Aby sa zvýšila bezpečnosť práce, zákazníci neustále rozširujú svoju vedomostnú základňu, a tým znižujú svoju závislosť od profesionálov v oblasti predaja.
Presýtený prístup k predaju vzťahov
Či sa vám to páči alebo nie, nie ste jediným obchodným zástupcom, ktorý volá na vaše účty. Nielenže sú vaši konkurenti telefonovanie, ale zástupcovia mnohých rôznych odvetví navštevujú, volajú a posielajú e-maily tým istým osobám s rozhodovacou právomocou ako vy.
Vzhľadom na to, že Relationship Sales Model je tak široko používaný, zákazníci sú dosť zvyknutí na obchodných zástupcov a ich pokusy vybudovať si s nimi vzťah. V skutočnosti sú také známe, že zákazníci sú unavení a unavení z opakovania „Nechcem ti len tak niečo predať; Chcem si s tebou vybudovať dlhý vzťah." Akonáhle to zákazník počuje, pravdepodobne začne premýšľať "Tento zástupca mi chce niečo predať!"
Spoliehanie sa na jeden model je limitujúce
Niet pochýb o tom, že predajné modely ako Relationship Sales Model sú cenné a dôležité nástroje pre zástupcov; v počiatočnom aj dlhodobom vzdelávaní. Ale spoliehanie sa na jeden model je nebezpečný a obmedzujúci kariérny krok. Profesionálom v oblasti predaja najlepšie poslúži naučenie sa viacerých modelov predaja a budovanie bystrosti, aby rozlíšili, kedy použiť známe modely. Toto je veľmi podobné uzatváracie zručnosti a techniky.
Spoľahnite sa na jeden a uzatvoríte len obchodné príležitosti, ktoré si vyžadujú konkrétny typ uzavretia. Použite len jeden model predaja a efektívne riskujete, že sa eliminujú vaše šance na získanie zákazníka, ktorý by sa mohol získať, keby sa použil iný prístup.
