Perspektívy takmer nikdy nevyjdú von a nepovedia: "OK, chcem si kúpiť tento produkt hneď teraz." Bez ohľadu na to, aký záujem sú, budú mať tendenciu nechať vás len tak vyjsť z dverí, pokiaľ o to výslovne nepožiadate zľava. Ale požiadať niekoho, aby od vás kúpil toľkými slovami, môže byť strašidelný zážitok, najmä pre niekoho, kto je v predaji relatívne nový. Trik na prekonanie tohto strachu je prichytiť ho a pochopiť ho.
Strach zo slabého vnímania
Jednou z bežných príčin uzatvárania strachu je problém s vnímaním. Predajcovia sa boja, že budú vnímaní ako dotieraví, chamtiví alebo inak nepodobní. Mnohí predajcovia nemajú radi uzavretosť a obávajú sa, že ich potenciálni zákazníci budú mať podobný postoj. Áno, občas narazíte na vyhliadku (zvyčajne niekoho, kto bol v predaji sám alebo pozná štandardné prístupy k predaju), ktorý sa stiahne, ak o predaj požiadate. Ale tieto vyhliadky sú extrémne zriedkavé a ak sú oboznámení s procesom predaja, budú veľmi dobre vedieť, že len robíte svoju prácu.
Naozaj nie je nutné byť dotieravý alebo agresívny, aby ste niekoho uzavreli. Ak ste vo zvyšku prezentácie odviedli dobrú prácu, zatvorenie bude prirodzene nasledovať a bude sa zdať ako ďalší logický krok. V ideálnom prípade, keď bude vaša prezentácia hotová, vzbudíte záujem záujemcu a budete reagovať na všetky námietky, ktoré má. Ak je záujemca už presvedčený, požiadať o predaj môže byť také jednoduché, ako povedať: „Super, začnime vypĺňať papiere.“
Strach urobiť chybu
Ďalším veľmi častým strachom, najmä medzi novými predajcami, je strach z chyby. Zatváranie je na začiatku veľmi nepríjemné a noví predajcovia si často nie sú istí, ako presne a kedy začať s uzatváraním. Preto majú tendenciu váhať a váhať, až kým si nemyslia, že je už príliš neskoro, a jednoducho to úplne vzdajú.
Najlepší spôsob, ako sa cítiť pohodlnejšie uzatváracia technika je to praktizovaním. Po ceste môžete sfúknuť niekoľko predajov, ale ak sa nepokúsite požiadať o predaj, takmer určite o túto vyhliadku aj tak prídete. Tým, že sa o to pokúsite, posuniete sa o krok bližšie k tomu, aby ste sa stali prirodzeným bližšie. A aj keď je vaša 'tréningová blízkosť' nepríjemná, je tu veľká šanca, že ten predaj aj tak dostanete! Je pravdepodobné, že pre potenciálneho zákazníka zniete oveľa lepšie ako pre seba.
Strach z odmietnutia
Nakoniec, predajcovia nepožadujú predaj, pretože sa obávajú, že dostanú späť „nie“. Strach z odmietnutia je hlavným kameňom úrazu každého predajcu a je to niečo, čo budete musieť prekonať, ak chcete v predaji uspieť. Odmietnutie je nevyhnutnou súčasťou predaja. Dôležité je zapamätať si, že keď potenciálny zákazník odmietne nakúpiť od vás, nejde o osobné odmietnutie. Záujemcovia sa rozhodnú nekúpiť z rôznych dôvodov, z ktorých mnohé s vami nemajú nič spoločné.
Najlepší spôsob, ako prekonať strach z odmietnutia, je zatnúť zuby a čeliť tomu. Ako každý strach, keď sa s ním niekoľkokrát stretnete, začne nad vami strácať svoju moc. Po chvíli sa „nie“, ktoré počujete, bude zdať menej dôležité – najmä keď namiesto toho začnete dostávať „áno“ a uvedomíte si, aký je to dobrý pocit! Keď sa chystáte požiadať o predaj a začnete pociťovať tú plíživú hrôzu, pripomeňte si, že tento pocit je prísne dočasný a čím viac sa zatvoríte, tým rýchlejšie vyprchá.
