Domáce predstavenia. Priemyselné prehliadky. Remeselné jarmoky. Všetko sú to skvelé príležitosti na marketing vašej malej firmy a predaj vášho tovaru. Či už máte a Veľtrh okruhu, ktorý pravidelne jazdíte alebo vystavujete na svojom jedinom podujatí sezóny, platia rovnaké princípy výstavného predaja a úspechu.
Vyberte si správne miesto
Ak ste umelec alebo remeselník, už to viete, ale platí to pre každé podnikanie. Prvým tajomstvom väčšieho predaja na akejkoľvek výstave alebo veľtrhu je, že vás a vaše produkty a služby bude posudzovať aj vaše okolie.
Inými slovami, ak je okolo vás odpad, vnímaná hodnota vašich produktov a služieb utrpí. Rovnako, ak je všetko okolo vás špičkové, vaše produkty a služby okamžite získajú lesk.
Preto je dôležité, aby ste si vopred preskúmali každé miesto, ktoré plánujete predať. Predtým, ako sa zúčastníte tohto veľtrhu, výber správnych výstav pre vaše produkty alebo služby vám poskytne najlepšiu šancu na maximalizáciu zisku.
Prilákajte zákazníkov pomocou displeja
Najprv myslite na viditeľnosť. Predtým, ako budete môcť niekomu čokoľvek predať, musíte to dostať k vám búdka. Ak ste sa niekedy zúčastnili veľkého veľtrhu, viete, že sa zdá, že existuje veľký elektronický displej obrazovky všade, zobrazujúce všetko od blikajúcich slov až po celovečerné filmy o účastníkoch Produkty.
No, takéto veci môžu fungovať aj pre vás, v závislosti od vášho miesta a toho, čo predávate. Nemusíte však používať obrazovku, aby ste ľudí prinútili venovať pozornosť. Na nedávnom farmárskom trhu bol jeden z predajcov oblečený ako pirát (ktorý dokonale zodpovedal názvu jeho farmy) a jeho stánok plný zeleniny bol obsadený.
Na jednej výstave umeleckých remesiel bola celá biela kabínka s osobou oblečenou v bielom, vrátane bielej pokrývky hlavy. Nič iné nebolo vidieť. Ako ste mohli uhádnuť, stály prúd ľudí sa neustále približoval k tejto osobe a pýtal sa ich, čo sa deje – perfektná príležitosť na predaj.
Nemusíte sa obliekať, aby ste zvýšili predaj svojich remesiel, ale potrebujete, aby váš stánok a váš tovar nejako vynikli pred potenciálnymi kupcami.
Primerane naceňte svoje produkty
Predtým, ako začnete čokoľvek lepiť nálepkami, prečítajte si a zapamätajte si toto prvé pravidlo tvorby cien:
Cena nie je o tom, akú má hodnotu; ide o to, za čo sa bude predávať.
Začiatočníci často robia chybu, keď svoje produkty a služby naceňujú podľa materiálov a času, ktorý do nich vložili. Napríklad osoba, ktorá vyrába drevené hračky, pripočíta náklady na drevo, lepidlo a iné materiály, ktoré si kúpila na výrobu. hračky, pridajte hodiny, ktoré strávili rezaním a vyrezávaním, aby ste dosiahli hodnotu hračky, potom ju trochu označte a potom napíšte cenu tag.
Ale to nie je cena; takto sa robí analýza rovnováhy. Myslite na to takto: Aký je rozdiel medzi maľbou plechovky polievky a maľbou plechovky polievky od Andyho Warhola? Ak ste odpovedali „milióny dolárov“, máte pravdu. Naozaj si však myslíte, že Andy Warhol pri vytváraní toho jedného obrazu strávil stovky a stovky hodín?
Vaša analýza rentability je len vaším východiskovým bodom. Vykonajte prieskum potrebný na to, aby ste skontrolovali svoju konkurenciu a všimnite si, čo si účtujú za rovnaké alebo podobné produkty alebo služby. Potom si vyberte stratégiu. Budete za svoje produkty alebo služby účtovať menej, rovnako alebo viac ako vaši konkurenti? Pamätajte si, že by ste si mali účtovať viac len vtedy, ak viete zvýšenie zdôvodniť ako vnímanú hodnotu pre zákazníka.
Inými slovami, dôkladne sa pozrite na seba a svoj produkt alebo službu. Ste „len niekto“, kto maľoval plechovku od polievky, alebo Andy Warhol? Väčšina z nás patrí niekde medzi – a zistíme, kde je umenie cenotvorby.
Aktívne zapojte návštevníkov do svojej obrazovky
Len tak stáť a nechať ľudí, aby sa pozreli na veci vo vašom stánku s remeselnými výrobkami, nevyvolá počet predajov, o ktorých snívate. Iste, ak sú vaše produkty alebo služby dostatočne lákavé, niektorí ľudia si ich kúpia. Ale väčšina nebude.
Tu je pre vás ďalšie tajomstvo: Väčšina ľudí prechádza mentálnou slučkou dôvodovnie kúpiť, keď si prezerajú váš tovar. Vašou úlohou ako predajcu je čeliť týmto dôvodom a dať im dôvod na nákup.
Existujú rôzne spôsoby, ako zmeniť záujemcov na kupujúcich, od kvality produktu až po to, aké ľahké by bolo poslať ho niekoho ako darček – všetky dôvody, ktoré sa nikdy neaktivujú, pokiaľ sa aktívne nezapojíte s ľuďmi, ktorí vás navštívia búdka.
Vytvorte a prehrajte spätný príbeh
Takmer každý má rád príbeh. Tak im jednu dajte. Toto je jeden z najlepších spôsobov, ako prekonať tú vnútornú zvýraznenú cievku námietok.
Ako bol vyrobený? Odkiaľ to je? Kto iný ho vlastní? Alebo dokonca (niekedy), kto iný vlastnil že jeden?
To všetko sú otázky, ktoré by sa potenciálni kupujúci mohli pýtať na kus alebo službu, ak by o ne mali záujem. Tak to otočte. Stimulujte ich záujem tým, že im dáte odpovede na otázky, na ktoré by možno ani nepomysleli.
Niekedy veci prichádzajú s vlastným pôvodom. Myslite na starožitnosti. Alebo veci, ktoré používali celebrity. Ale ak nie, nie je také ťažké ho vytvoriť. Nie je to len náhrdelník. Je to náhrdelník vyrobený z morského skla, ktoré ste osobne zozbierali z drsného kanadského West Coast Trail.
Príťažlivý príbeh môže poskytnúť pridanú hodnotu, ktorá zabezpečí predaj.
Priveďte svojich zákazníkov späť
Venujte chvíľu premýšľaniu o svojej typickej predajnej transakcii. Ide to nejako takto?
- Zákazník hovorí, že by si chcel tovar kúpiť.
- Sumu predaja nabijete na ich kartu.
- Položku zabalíte a zabalíte do vrecka a dáte im ju alebo sa dohodnete na dodaní služby.
- Odchádzajú a už ich nikdy neuvidíte.
O koľko by sa zvýšil váš predaj, keby ste mohli zmeniť poslednú časť na „Vrátia sa a kúpia si niečo iné“ alebo dokonca „Vrátia sa s priateľom a obaja si niečo kúpia?“
Veľa, však? Tu je posledné tajomstvo: Peniaze sú v spiatočnom zákazníkovi, nie v novom. Čokoľvek môžete urobiť, aby ste povzbudili niekoho, kto si od vás niečo kúpil, aby sa vrátil a kúpil si od vás niečo iné, je skvelá vec.
To je dôvod, prečo toľko firiem naskočilo do rozbehnutého vlaku vernostného programu.
A nie je dôvod, prečo by ste sami nemohli spustiť nejakú verziu zákazníckeho vernostného programu. Typy priamych diernych štítkov, kde si zákazníci môžu kúpiť X počet položiek a potom jeden získať zadarmo, sú obľúbené, ale programy, ktoré povzbudzujú zákazníkov, aby priviedli ďalších potenciálnych zákazníkov, sú ešte lepšie. Skúste dať zákazníkom zľavovú kartu, ktorú môžu niekomu odovzdať, aby sami dostali zľavu po odovzdaní karty.
Najprv zapojte, potom predajte
Ak ste niekedy mali skúsenosť byť na výstave alebo veľtrhu a sledovať ľudí prúdiacich okolo vášho stánku zamieril inam, viete, aká deprimujúca môže byť takáto skúsenosť – pre vašu peňaženku aj pre vašu ego. Ale nemusí to tak byť. Postupujte podľa týchto krokov na svojich nadchádzajúcich udalostiach a sledujte, ako predaj vašich remeselných šou stúpa.
