Квалификовање потенцијалног клијента је процес утврђивања да ли а довести испуњава услове за куповину вашег производа или услуге.
Сазнајте више о томе како да се квалификујете за потенцијалног клијента.
Шта је квалификовање потенцијалног клијента?
Потенцијални клијенти су потрошачи или предузећа која би могла бити добра за ваш производ или услугу. Ипак, није сваки траг вредан трагања. На пример, ако продајете и изнајмљујете фотокопир апарате, можете контактирати потенцијалног потенцијалног клијента и сазнати да је управо склопио уговор са конкурентом. Мало је вероватно да ће сада направити било какве промене, тако да забележите да ћете их контактирати неколико месеци пре истека њиховог уговора и прећи на друге потенцијалне клијенте.
Квалификовање потенцијалног клијента вам помаже да избегнете трошење времена и новца на тражење потенцијалног клијента који није у позицији да инвестира у ваш производ или услугу. Да бисте се квалификовали за потенцијалног клијента, постављајте питања да бисте утврдили да ли се клијент добро уклапа.
Како функционише квалификација потенцијалног клијента
Квалификације почињу са постављајући питања дизајниран да идентификује квалитете купца. Ти квалитети се разликују у зависности од тога шта продајете. На пример, ако продајете планове образовне штедње, можда ћете желети да сазнате да ли потенцијални клијент има икакве планове планира да улаже у образовање у будућности, било за себе или за децу или унуци. Ако не, вероватно нису одговарајући потенцијални клијент.
Још један детаљ који би требало да утврдите рано квалификовањем јесте да ли разговарате са доносиоцем одлука. Ако сте у продаја између предузећа (познато као Б2Б продаја), прва особа са којом разговарате у одређеној компанији можда нема овлашћење за куповину. Било би мудро да рано квалификујете тај детаљ како бисте, ако не разговарате са доносиоцем одлука, могли да сазнате ко је доносилац одлуке и да одмах ступите у контакт са том особом.
Утврђивање способности потенцијалног клијента да купи је основни минимум за квалификацију. Многи продавци воле да се додатно квалификују пре него што проведу више времена са потенцијалним клијентом. Дубљи ниво квалификације могао би да одреди колико је потенцијални потенцијални клијент заинтересован, колико би могао да потроши на куповину и да ли постоје неке друге препреке као што је постојећи уговор. Колико дубоко ћете квалификовати потенцијалне клијенте зависиће од ваших преференција.
Питања за квалификовање потенцијалног клијента
Квалификације на основном нивоу обично се ослањају на неколико питања залиха. Ако продајете осигурање потрошачима, можете поставити питања о њиховој старости, саставу породице и статусу запослења. Ако одлучите да се дубље квалификујете, можда ћете морати да смислите прилагођена питања. Ово је посебно тачно ако продајете више од једног производа и желите да одредите који производ најбоље одговара датом потенцијалном клијенту.
Један од најбољих извора квалификационих питања је ваша тренутна база клијената. Погледајте своје најбоље налоге и потражите заједничке карактеристике. На пример, можете погледати својих пола туцета најбољих купаца и схватити да сви они поседују домове. У том случају, то је одлично питање које треба поставити када се квалификује водећи.
У Б2Б продаји, умрежавање вам може помоћи да квалификујете потенцијалне клијенте. Ваша мрежа може да вам помогне да откријете информације које можда нису очигледне кроз истраживање, као што је најбоља особа којој можете да се обратите ради упознавања.
Када се квалификује водећа особа?
Квалификације се могу одржати током иницијалног хладан позив, током продајне презентације, или обоје. Неки продавци воле да обаве основну квалификацију током хладног позива, а затим се додатно квалификују током продајног састанка, али пре него што започну презентацију. Други више воле да се више квалификовају током хладног позива, уз образложење да не желе да губе време на састанак који вероватно неће донети ништа.
Најбоље је да се квалификујете током почетног хладног позива, а мало потенцијалних клијената ће имати ништа против да одговори на два или три једноставна питања. Ако ипак добијете потенцијалног клијента који одбија да одговори ни на једно питање током хладног позива, вероватно вам не одговара.
Ако се потенцијални клијент пожали на ваша питања, објасните да желите да будете сигурни да ће ваш производ добро одговарати како не бисте на крају губили њихово време. Друга опција је да квалификовате клијента тако што ћете понудити преглед налога. Можете понудити свој савет потенцијалним клијентима као стручњаку за предмет и предложити да прегледају њихову тренутну поставку код другог провајдера.
Кључне Такеаваис
- Квалификовање потенцијалног клијента је процес утврђивања да ли потенцијални клијент испуњава услове за куповину вашег производа или услуге.
- Квалификовање потенцијалног клијента вам помаже да избегнете трошење времена и новца на тражење потенцијалног клијента који није у позицији да инвестира у ваш производ или услугу. Да бисте се квалификовали за потенцијалног клијента, постављајте питања да бисте утврдили да ли се клијент добро уклапа.
- Утврдите да ли клијент испуњава демографске податке за ваш производ и да ли ваш потенцијални клијент доноси одлуке.
- Квалификација се може обавити током почетног хладног позива, током продајне презентације или обоје.
