Није свако на вашем радару перспектива за ваш производ или услугу. Ако се обраћате људима који заиста не требају (или не могу да приуште) да купе оно што морате да продате, онда губите време. Да бисте смањили овај проблем и постали ефикаснији (и продуктивнији), одвојите време да квалификујете своје потенцијалне клијенте пре него што кренете у своју продајну презентацију. Следећи кораци ће вам помоћи да потенцијалне клијенте претворите у купце.
Ако су ваши потенцијални клијенти доносиоци одлука
Прва ствар коју би требало да се запитате је да ли је особа са којом разговарате овлашћена да купује од вас. Ин Б2Б продаја можда ћете морати да потражите особу за куповину, шефа одељења, менаџера канцеларије или можда власника компаније. У Б2Ц продаји потенцијални клијент ће можда морати (или желети) да подели своју коначну одлуку са супружником, родитељем или другом значајном особом. Што више информација имате, то сте више овлашћени.
Спроведите инвентар потенцијалних купаца
Сазнајте шта потенцијални клијент већ поседује што је у истој категорији као и ваш производ (или производи) и добијте што је могуће више детаљних информација. На пример, ако продајете мобилне телефоне, немојте само питати да ли купац већ поседује телефон, питајте га пре колико времена је купио свој телефон и да ли је то обичан мобилни телефон или паметни телефон. Сазнајте да ли имају друге високотехнолошке или мобилне уређаје као што су лаптоп или таблет и да ли користе фиксни телефон као и мобилни телефон.
Измерите њихов ниво удобности са њиховим тренутним производом
Када добијете основне информације о њиховом тренутном производу, копајте дубље да бисте сазнали шта им се свиђа, а шта не свиђа. Ове информације ће вам бити од користи када дођете до презентација фази јер ћете већ разумети њихове преференције. Ако је потенцијални клијент заинтересован за мобилни телефон, питали бисте се које функције највише користе, и оне које уопште не користе и да ли су или не задовољни величином своје струје телефон. Остале продајне тачке би биле величина тастера (за телефоне без екрана осетљивог на додир) и квалитет пријема. Важно је копати дубоко како бисте могли задовољити њихове потребе.
Распитајте се о времену
Чак и ако је потенцијални клијент заинтересован за ваш производ, можда неће моћи да га купи у овом тренутку. Често се то своди на питање буџета, а тајминг није прави. Други пут је то зато што уговор није истекао или је кључна особа од које је потребан консензус ван града. Да бисте утврдили околности, питајте временски осетљиво питања на пример, „Колико брзо бисте желели да ово поставите?“ и „Ако вам покажем како можете да уштедите новац и време и побољшате своју ситуацију, да ли бисте били спремни да обавите куповину данас?“
Буди искрен буди искрена
Понекад потенцијални клијент већ поседује производ који ради за њих, а куповина вашег производа не би била никакво побољшање. У том случају, не покушавајте да брзо разговарате или да их притискате да купе од вас. Много је боље признати: „Мислим да је ваша тренутна поставка сасвим у реду за вас.“ Потенцијални клијент ће ценити вашу искреност и имаћете добре шансе за продају касније када се њихова ситуација промени (нпр. производ се поквари или њихов тренутни добављач повећа своје накнаде).
