Ако продаш Б2Б, вероватно имате посла са много професионалних купаца. Купци су одговорни за проналажење материјала за своје компаније и могу буквално изгубити посао ако склопе лош посао – тако да куповину схватају веома озбиљно. Искусни купци знају више о продаји од многих продаваца. Коришћење продајних трикова и тактика манипулације на професионалном купцу је обично лоша идеја, јер ће они одмах уочити ове тактике и неће бити срећни. Уместо тога, најбољи начин да продате професионалцу је да откријете шта их мотивише, а затим то понудите. Различити типови купаца имају тенденцију да буду мотивисани различитим нагонима и циљевима, тако да је од кључне важности да се сваки тип уочи рано у процесу продаје.
Тхе Нумбер-Црунцхер
Ови купци су вођени чињеницама и бројкама. Њихов циљ је да прикупе информације и да их искористе за изградњу модела тржишта какво оно постоји. Тада ће користити тај модел да набаве најбољи могући производ по најбољој могућој цени. Чињенице прикупљене током процеса куповине касније ће се користити као муниција да би се продавац омекшао и добио бољи посао.
Људи који хватају бројеве су обично тихи и неемотивни у раним фазама процеса продаје. Ретко дају приговоре, знајући да ћутање обично доводи до тога да продавци више причају (и можда просипају детаље које она може касније да искористи). Пошто људи који крче бројеве живе и умиру анализом, обично им треба много времена да донесу одлуку и скоро никада неће бити вољни да затворе током првог (или чак другог) састанка. Често имају позадину у финансијама или пословним студијама.
Добра вест о овој врсти купаца је да ако имате чињенице на својој страни и можете доказати начине на које ваш производ има бољу вредност, нећете имати проблема да закључите посао. Наведите пуно доказивих детаља и бројева који показују ваше поене. Тестимониалс, референце и приче купаца су од велике помоћи јер подржавају оно што сте јој рекли.
Тхе Интимидатор
Застрашивачи користе своју позицију да би извукли добар посао од продавца. То је купац који ће узвикивати, претити или на други начин показати отворено непријатељство током презентације. Његов циљ је да добије најбољу могућу цену на било који начин. На неки начин, овај купац је огледало стереотипног продавца који користи манипулацију и превару да добије продају, а он може, у ствари, веровати да сви продавци тако раде – отуда и његов став. Застрашивачи ретко имају јаку позадину у куповини и обично су случајно склизнули у улогу куповине јер је „посао био тамо“.
Са застрашивачем је најбоље поступати тако што ћете му дати илузију контроле. Жели да се осећа моћно, па нека му. Планирајте да понудите неку врсту цене или убаците специјалну понуду, јер су застрашивачи увређени идејом да плаћају пуну цену за било шта. Такође имајте на уму да, пошто су застрашивачи веома фокусирани на цену, производ који одаберу можда неће бити онај који је најбоље за крајње кориснике – тако да можете завршити са отказаном распродајом када неко заиста почне да користи производ. Добра вест је да купац који је потпуно ван контакта са потребама компаније вероватно неће дуго издржати на тој позицији.
Инжењер
Купци који долазе из техничког или истраживачко-развојног искуства обично су више заинтересовани за то како производ функционише него за било шта друго. Они ће се у великој мери фокусирати на техничке детаље и карактеристике производа и веома су уобичајени купци. Попут оних који хватају бројеве, инжењер је купац који је веома оријентисан на чињенице, али њен фокус је више на томе како производ функционише него на томе шта ради.
Инжењери ће поштовати продавце који разумеју техничке детаље својих производа и биће лака продаја за продавце који такође имају техничко искуство. У ствари, када инжењер одлучи да продавац зна о чему говори, она ће све што он каже узети за номиналну вредност и претпоставиће да је понуђена цена добра. Вероватно има одличан однос са крајњим корисницима производа и њен главни циљ је да задовољи њихове потребе. Продавци који раде са инжењером требало би да потхране њену глад за техничким детаљима са техничким листовима, белим папирима и тако даље. Обилазак ваше фабрике или инжењерског одељења такође ће је веома обрадовати.
Тхе Талкер
Говорници верују да знају све што се може знати о тржишту и радо деле то знање. Често имају јаку комерцијалну позадину и нису глупи људи, само уверени да су паметнији од свих осталих. Говорника је лако препознати по томе што ће преузети састанак и наставити и даље, деле чињенице и приче, а да вам једва дозвољава да уђете у реч. Ово их може учинити изазовним за постављање, али добра вест је да ако ви слушај обично можете да покупите све трагове који су вам потребни да идентификујете његове мотиве, а затим да прилагодите своје предности.
Најбољи начин да се носите са говорником је да поделите исечке информација које ће га гурнути у правом смеру. Мораћете да га унапредите у раној фази продајног процеса, јер када дођете до завршне фазе преговора, он ће се потпуно затворити и неће слушати ниједан противаргумент који бисте могли да изнесете. Говорници такође добро реагују на валидацију. Запамтите, они воле да мисле да су гуруи тржишта, тако да ће слагање са његовом мудрошћу и/или изношење детаља који поткрепљују оно што је раније рекао добити озбиљно одобрење.
