Док су препоруке дуго биле један од најбољих начина да развијајте свој посао, предузетници се све више ослањају на своју мрежу за ресурсе у односу на традиционалније маркетиншке тактике. Као резултат тога, развој система препорука у вашем маркетиншком плану је кључ успеха.
Многи од оних који воде сопствени бизнис не замарају се препорукама. Можда претпостављају да ће њихови клијенти проћи добра усмена предаја о њима. Или им је можда непријатно тражити препоруке. Проблем са проактивним тражењем препорука је тај што пропуштају један од најефикаснијих и најприступачнијих начина да добити више клијената.
Више продаје од препорука
Препоручени потенцијални клијенти коштају мање за генерисање и конверзију у већу продају.
Ако желите да уштедите своје маркетиншке доларе и повећате стопу одговора, онда морате да развијете програм препорука. Ево како:
Реферал Рекуест Миндсет
Прва ствар коју морате да урадите да бисте стекли навику да тражите препоруке јесте да превазиђете свој страх. То можете учинити на следеће начине:
- Запамтите да већина људи воли да помаже другим људима ако за њих нема негативних трошкова.
- Подсетите се да је најгоре што може да се деси да клијент каже: "Не." То није страшно, зар не?
- Избегните непријатно понављање тако што ћете натерати препоруку да пита део ваше пројектне рутине. Код већине пројеката постоји финале састанак са клијентом, савршено време да затражите препоруку.
Одаберите свој метод захтева за референцу
Студија компаније Амплифинити показала је да је метода захтева која је дала најбоље резултате била вербална препорука, са стопом успеха од 32%.Остале опције укључују коришћење обрасца за потенцијалне клијенте, е-поште, визиткарте, везе за дељење и друштвених медија. Имајте на уму да, иако се друштвени медији могу чинити лакшим за рад, они су и најмање ефикасни, конвертују се са мизерних 1%.
Ова студија показује да је вербално упућивање најбоље, али то не значи да не можете користити и друге облике. Захтеви за препоруке могу бити део ваших маркетиншких кампања путем е-поште и друштвених медија. Уз то, ако видите своје клијенте или купце лично или разговарате са њима телефоном, требало би да их питате за препоруке.
Користите скрипту за захтев за референцу
Све док тражење препоруке не постане навика и док вам то не одговара, напишите себи сценарио који ћете пратити. Запамтите, овде не одржавате говор поводом прихватања Оскара. Када тражите препоруку, будите искрени, директни и кратки. На пример:
„Заиста ми је драго што сте задовољни мојим радом. Увек тражим да помогнем другима са ______ (оним што пружате) и питам се да ли знате још некога ко би могао бити заинтересован за _______ (оно што радите).“
Иако је директно тражење имена најефикасније, можете понудити неколико својих визиткарти које ваш клијент може поделити са другима.
„Тако ми је драго што сте задовољни мојим радом. Заиста бих вам био захвалан ако бисте моје име пренели било коме другом кога знате и кога би занимало _____________ (оно што радите). Могу ли вам оставити ове додатне визит карте?"
Када поставите питање, застаните да видите шта кажу. Неки људи ће понудити имена, други ће рећи, „Да, можда,“ и неће понудити никакве додатне информације. Неки ће рећи: "Не", али сте барем покушали.
Ако понуде имена, скините имена и питајте особу да ли јој смета ако контактирате људе директно или би радије да им проследе ваше податке. Ако не понуде имена, питајте да ли можете да им оставите неке додатне визит карте које могу да проследе.
Ако ваши клијенти кажу не да вам дају препоруку, али примају ваше е-поруке или вас прате на друштвеним мрежама, ово је место где ваше кампање препоруке могу помоћи. На пример, некој особи можда није пријатно да вам даје имена, али ће проследити е-пошту или делити друштвене медије са својом мрежом.
Савети за тражење препорука
Када тражите препоруку, постоји неколико најбољих пракси које могу повећати ваше шансе за успех.
- Увек питајте за препоруке лицем у лице. То не само да више поштује ваше клијенте, већ и има тенденцију да буде успешније. Људи ће увек вероватније учинити нешто за неког другог ако та особа стоји испред њих. Прихватљиво је тражити препоруке путем е-поште или телефона ако радите у условима у којима су састанци лицем у лице неуобичајени или веома тешки. На пример, дизајнер веб странице може креирати веб локацију за клијента на другом крају земље.
- Размислите о понуди подстицаја за успешне препоруке. Новчане награде, као што је поклон картица, могу бити ефикасан подстицај за препоруке које воде до продаје. Остале опције укључују попуст или робу.
- Никада не тражите препоруку приликом представљања рачуна. Не желите да се ваш клијент осећа као да тражите превише.
- Време када тражите препоруке је такође одлично време да замолите клијента за сведочење. Ова кратка, писана изјава о вашој компанији и вашем раду може се користити на вашој веб локацији и у другим маркетиншким материјалима као што су брошуре.
Не очекујте да ће вам неко на лицу места написати изјаву; или им оставите одштампану картицу или образац који могу да користе или их замолите да вам га пошаљу е-поштом.
Вежбом до савршенства
Не дозволите да вам живци или страх сметају у изградњи вашег пословања. Препоруке ће вам донети више клијената, а што више препорука тражите, то ћете добити више препорука. У ствари, док већина људи даје само једну препоруку, 34% људи даје две до 10 препорука. Замислите да добијете два или више нових клијената једноставним питањем срећног клијента или купца? То је моћ препорука.
