Консултативна продаја се фокусира на потребе и искуства купаца, а не на продају производа или услуге.
Сазнајте више о томе како функционише консултативна продаја.
Шта је консултативна продаја?
Консултативна продаја се фокусира на потребе купаца. Уместо да тешко продаје производ, продавац поставља питања и слуша одговоре. Циљ је да се изгради дугорочни однос, а не краткорочни, трансакциони.
Консултативна продаја често ради руку под руку са продајом са додатом вредношћу, приступом у коме продавац представља специфичне погодности за купца у вези са њиховим производом или услугом. Када се правилно примени, консултативни приступ често открива много информација о потребама потенцијалног клијента. Ово олакшава продавцу да усклади те потребе са погодностима у вези са производом или услугом коју продаје.
Како функционише консултативна продаја
Највећа предност консултативног продајног приступа је што помаже продавац брзо изграде однос док се представљају као ресурс за своје потенцијалне клијенте.
Изградња односа долази из спремности продавца да подели корисне и вредне информације са потенцијалним клијентима без тражења било чега заузврат. Када продавац покаже своју стручност, потенцијални купац ће му се вероватно поново обратити кад год буде имао питање или забринутост у вези са том области од интереса.
Консултативни кораци продаје
Консултативна продаја значи допустити потребама купца да воде процес. То значи да се процес може променити у зависности од клијента. Ево корака који се обично укључују у ову врсту продаје:
- Припремити: Темељно квалификациони изгледи пре заказивања састанка је критичан део консултативног приступа. Квалификовати потенцијалног клијента значи дати све од себе да осигурате да ваш производ или услуга добро одговарају потенцијалном клијенту. На пример, ако продајете заменске прозоре, желите да будете сигурни да се састајете са власницима куће, а не са станарима.
- Постављају питања: Одвојите време да упознате клијента. Ако се бавите продајом између предузећа, распитајте се како и зашто су започели свој посао. Питајте са којим изазовима се суочавају. Питања могу изградити однос и омогућити вам да откријете потребе купаца.
- Слушај: Активно слушајте како потенцијални клијент одговара на ваша питања. У продаји је понекад примамљиво скочити право на решење, али то може значити да не разумете у потпуности клијента. Можете пропустити продају или прилику да понудите увиде и савете ако не одвојите време за слушање.
- Будите аутентични: Не морате бити "продајни" да бисте били успешан продавац. Са консултативном продајом, желите да се позиционирате као ресурс. Поделите своју стручност и размишљања. Будите искрени о предностима и недостацима вашег производа или услуге. Ако постоји конкурентски производ који би могао да ради боље, обавестите га. Аутентичност вас чини незаборавним на позитиван начин.
- Пратити: Многи клијенти се неће одмах обавезати. Можда ће морати да разговарају са вољеном особом или у послу, можда ће морати да воде ваш производ или услугу од стране других руководилаца. Будите упорни без надмоћности. Обезбедите вредне информације када пратите, као што су трендови у индустрији који би могли да заинтересују клијента.
Услови за консултативну продају
Иако пословно искуство може бити од помоћи, не постоји посебна позадина или образовање које вам је потребно да бисте били продавац. Ипак, можда постоје захтеви специфични за индустрију. На пример, агенти за некретнине и заступници осигурања морају да имају одговарајућу лиценцу у својој држави.
Продавац треба да има искуство у продаји и/или корисничком сервису. Требало би да имају изузетне међуљудске и комуникацијске вештине. Организационе вештине су такође од суштинског значаја јер је праћење критични део консултативне продаје.
Кључне Такеаваис
- Консултативна продаја се фокусира на потребе и искуства купаца, а не на производ или услугу.
- Циљ ове врсте продаје је да се изгради дугорочни однос, а не краткорочни, трансакциони.
- Консултативна продаја укључује припрему за састанак, постављање питања и слушање одговора, аутентичност и праћење.
- Да бисте успели у консултативној продаји, требало би да имате искуство у корисничком сервису и/или продаји и изузетне међуљудске, комуникацијске и организационе вештине.
