У продаји, квалификовање ваших потенцијалних клијената вам омогућава да сузите листу потенцијалних клијената и пронађете клијенте за које је вероватно да ће обавити куповину од вас. Када средите своје потенцијалне клијенте и идентификујете праве потенцијалне клијенте, можете са сигурношћу да водите клијенте кроз процес продаје и Близу више продаје.
Шта је важно за квалификовање потенцијалних клијената?
Ако рано не квалификовате своје потенцијалне клијенте у потпуности, на крају ћете губити драгоцено време тражећи клијенте који никада неће куповати од вас.
Продаја иде даље од проналажења купаца којима је потребно оно што продајете. Морате пронаћи скуп купаца у тој групи који:
- Имајте довољно интересовања за оно што продајете да бисте желели да га купите.
- Имајте могућност, и финансијски и логистички, да га купите.
Потенцијални клијент мора испунити оба ова критеријума да би био квалификован потенцијални клијент.
Како продавци проналазе квалификоване потенцијалне клијенте?
Квалификациони потенцијални клијенти се обично обављају низом питања која вам омогућавају да сазнате више о потребама вашег потенцијалног клијента, нивоу интересовања и могућности куповине.
Квалификација је увек балансирање између остављања довољно времена за изградњу односа без чекања толико дуго да сте губили свачије време. Многи продавци управљају овом равнотежом тако што постављају неколико врло основних квалификационих питања током хладног позива или првог састанка како би избацили очигледно неквалификоване људе.
Питања о буџету или финансијама се јављају касније у процесу продаје, када већ имате интересовање купаца и стекнете њихово поверење. У супротном, купци ће можда нерадо одговорити или претпоставити да вам је стало само до продаје, а не да им помогнете да реше проблем.
Квалификациона питања о способности купца да купи могу се поставити током другог позива, током продајне презентације или када купац изрази чврст интерес за куповину.
Квалификациона питања у продаји
Без обзира на то коју тачку у продајном процесу одаберете да научите више о својим клијентима, успешно препознавање потенцијалних потенцијалних клијената у раној фази продајног процеса зависи од постављања правих квалификационих питања.
Почните тако што ћете утврдити потребе купаца питањима као што су:
- Са којим проблемом се тренутно борите?
- Како ово утиче на ваш посао/посао/свакодневни живот?
- Шта ћете добити решавањем овог питања?
- Колико дуго постоји ово питање? Шта вас је спречило да то до сада поправите?
- Да ли сте раније куповали да бисте покушали да решите овај проблем? Како вам је испало?
- Да ли сте размишљали о куповини [свог производа]? Зашто или зашто не?
- Како видите себе да користите овај производ? Како би вам то могло помоћи?
- Који су ризици укључени у решавање овог проблема? Који су ризици ако то не поправите?
- Како би ваш живот/посао/посао био другачији да је овај проблем решен?
Једном када знате да је ваш проспецт има потребу и интересовање за оно што продајете, морате да утврдите да ли они имају могућност да то купе или не. Немогућност куповине може бити повезана са недостатком новца или се може појавити зато што особа са којом разговарате није доносилац коначне одлуке.
Расправа о финансијама или структурама моћи може бити осетљива тема. Ова квалификациона питања, која увек треба постављати са опрезом и поштовањем, могу укључивати:
- Ко треба да одобрава овакве куповине?
- Ко ће бити укључен у разматрање нашег предлога?
- Колико ће времена требати да се добије коначно одобрење?
- Да ли је оваква куповина нешто што ваш буџет може покрити?
- Да ли бисте желели да разговарате о плану плаћања?
- Да ли треба да контактирате зајмодавца?
Додатна вредност квалификационих питања
Квалификациона питања вам не помажу само да идентификујете добре потенцијалне клијенте. Они такође могу бити моћно средство у процес продаје.
Потенцијал који има потребу за оним што продајете неће нужно то знати када први пут контактирате. Права квалификациона питања не само да ће вам помоћи да утврдите да ли клијенти одговарају ономе што продајете, већ такође могу помоћи клијентима да схвате шта им је потребно и како можете да помогнете.
Ако једно од ових питања изазове снажан одговор код вашег потенцијалног клијента, охрабрите купца да прича и дели више уместо да прелази на следеће питање. Дуг одговор на кратко питање указује да је то важно питање за купца. Али немојте притискати ако клијенти оклевају да одговоре на питање. Ако сте сигурни да је купац јака предност, увек се можете вратити квалификационим питањима када вас двоје стекнете више поверења.
