Почели сте са истраживањем, кренули у изградњу односа пре него што сте идентификовали потребе и извели своју презентацију. Затим сте прешли на превазилажење примедби пре него што стекне право на затворити продају или добити посао. Ако сте обавили добар и темељан посао током сваког од претходних корака, затварање продаје може бити лако.
Или би то могао бити најтежи, најизазовнији и најтежи корак који вас може оставити да се чешете по глави и размишљате о промени каријере.
Где гума иде на пут
Ако се бавите продајом или покушавате да добијете позицију продаје, затварање продаје је оно за шта ћете бити плаћени или ћете бити ангажовани. Не затворите или не затворите довољно, па ћете у ред незапослених. Једноставна чињеница је да вас је послодавац унајмио да остварите приход затварањем продаје и претварањем потенцијалних клијената у купце. Затварање је место где гума излази на пут, а ви доказујете своју вредност и они који верују да је затварање продаје нешто што припада стари школски начини продаје брзо ће открити колико греше.
Затварање је такође место где већина професионалаца у продаји доживљава анксиозност, губи самопоуздање, покушава да се труди или једноставно избегава да уопште затворе. Иако постоје стотине, ако не и хиљаде савета и трикова за затварање, најбољи начин да затворите продају је да беспрекорно завршите сваки корак који води до завршног корака.
Лакше рећи него учинити
Дакле, како да знате да ли сте урадили добар посао у првих 5 корака циклуса продаје или интервјуа, и што је још важније, како можете да научите из једног циклуса да бисте следећи учинили још бољим? Једноставан одговор је да обратите веома велику пажњу на то како ваш потенцијални клијент одговара на ваша завршна питања. Ако вам се чини да су збуњени, неодлучни, невољни или чак увређени, ваш задатак је да прегледате сваки од претходних корака и анализирате шта сте можда пропустили.
На пример, ако нисте открили и превазишли све примедбе потенцијалног клијента, највероватније нећете моћи да затворите продају. Ако ваш потенцијални клијент делује збуњено око тога како ће тачно ваш производ/услуга/вештина решити њихове потребе, требало би да прегледате своје вештине презентације.
Сваки корак у циклусу продаје Брајана Трејсија води до следећег корака. Ова логична прогресија има уграђене провере и равнотеже које, ако се прате, помажу да се осигура да сте заиста спремни да пређете на следећи корак. Међутим, само зато што пређете са корака презентације на завршни корак не значи нужно да сте покрили све у кораку који је вашем потенцијалном клијенту био потребан. Често, професионалци у продаји напредују у циклусу пре него што се увере да је њихов потенцијални клијент спреман да напредује. Када се ово деси, продаја се не дешава.
Добивање посла
За оне који су на разговору за посао, завршни корак је када тражите посао. Питања попут "Када да почнем?" могу изгледати претенциозно, али смела питања шаљу поруку менаџеру за запошљавање. Подебљана питања им говоре да је особа коју интервјуишу заинтересована за позицију, ако је сигурна и да се не плаши да тражи оно што жели. У исто време, постављање смелог питања, а да нисте стекли право да тражите посао, делује као претерано агресивно, аљкаво и ретко доводи до добијања посла.
Најбољи савет за затварање
Почињу са завршетком у виду. Иако се овај савет може чинити једноставним, он вас доводи у исправно стање чим започнете нови циклус. Знајући да тражите да бисте одвојили осумњичене од потенцијалних, спречава вас да трошите своје драгоцено време позивајући људе који никада неће постати ваши купци.
Изградња односа са људима који се боре да направе свој платни списак може вам донети пријатеља, али вам вероватно неће донети муштерију. Одржавање презентације предузећу које користи ваше време и ресурсе како би изградило утицај на њих тренутни добављач вам може помоћи да побољшате своје вештине презентације, али неће учинити ништа да побољша ваш банковни рачун.
Сваки корак води ка следећем, и сваки корак треба посматрати као његов комплетан циклус. Сјајна и моћна техника продаје је затварање потенцијалног клијента након сваког корака пре него што се пређе на следећи. Завршавање на једном кораку вас уверава да је потенцијални клијент укључен и препознаје вредност коју представљате. Затварање сваког корака је такође моћан начин да се открију приговори.
Постоји стари израз у продаји који је сажет у 3 једноставна слова: АБЦ. Ово је скраћеница од "Увек буди затворен". Ово значи да не би требало да чувате завршна питања у Завршни корак, али треба користити пробни период који се често затвара, рано и свакако пре преласка на следећи корак у циклус.
